[課程簡介]:課程收益
1. 融合談判心理學(xué),分析關(guān)鍵客戶性格,掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧;
2. 學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù);
3. 解析回款案例,演練靈活應(yīng)對的必收技巧,化解客戶諸多拖延付款借口;
4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率;
5. 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧; ...
【時間地點】 | 2021年11月05-06日 杭州 人數(shù)限制:60 |
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【培訓(xùn)講師】 | 程廣見 | |
【參加對象】 | 營銷經(jīng)理、銷售精英 | |
【參加費用】 | ¥4200元/人 | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程收益
1. 融合談判心理學(xué),分析關(guān)鍵客戶性格,掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧;
2. 學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù);
3. 解析回款案例,演練靈活應(yīng)對的必收技巧,化解客戶諸多拖延付款借口;
4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率;
5. 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧;
課程背景
營銷學(xué)中有兩種觀點:一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員,因為他不知道債務(wù)人怎么想;一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員,因為他不知道客戶在面對他的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時候,有哪些因素決定與他合作,而不是和競爭對手。
在過去十年的培訓(xùn)中,經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題。有銷售人員問到,程老師,我公司的產(chǎn)品不錯,但我賣不出去,是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系?我的回答是:如果產(chǎn)品質(zhì)量好,價格又便宜的話,客戶要你銷售人員干什么?于是,又有銷售人員問道,產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了,但錢收不回來,我又很忙,是不是應(yīng)該由財務(wù)部負(fù)責(zé)去收款?我回答是:產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣,貨款不由你負(fù)責(zé)收,我要你銷售人員干什么?
銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去,并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中,每個人都得到了鍛煉的機會,并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。收款理論的介紹,配合反復(fù)的練習(xí),即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
課程大綱
第一單元:談判心理學(xué)
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法(來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧?
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
4. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>5. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應(yīng)對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略
第二單元:談判中
準(zhǔn)確定位4種客戶的工具:《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1. 工具:精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典:‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型
第三單元:基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1. 認(rèn)識三個基本的談判元素
2. 視頻講解:如何與強勢、自負(fù)的人談判?
3. 視頻講解:如何與內(nèi)向、隨和的人談判?
4. 視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?
5. 什么是‘太見外’的人?
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”
第四單元:信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環(huán)境:為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具:DSO(應(yīng)收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理(CM)的合理運用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況
第五單元:專題研討:應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務(wù)人的種類
3. 債務(wù)人怎么想
4. 工具:運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?
7. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法
1) 找客戶要錢時,他說要走流程,怎么辦?
2) 客戶哭窮不給錢,怎么辦?
3) 以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢,怎么辦?
4) 收回貨款,但怕影響客戶關(guān)系,怎么辦?
第六單元 :左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
1. 分析來自左腦,情感來自右腦
2. 情景分享:善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練:4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5. 工具:邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
6. 4種
講師介紹
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師,原拜耳公司(世界500強德國)銷售總監(jiān)
資歷背景
◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè),德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營)
◇ 歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
◇ 自2007年始,為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢,課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開,以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率。
◇ 程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來,注重技巧落地,產(chǎn)出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標(biāo)立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天;ぁ骰瘓F、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發(fā)、廈門國貿(mào)……