銷售談判與專業(yè)回款技巧

銷售談判與專業(yè)回款技巧(程廣見)課程介紹：

課程收益
1. 融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧；
2. 學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術；
3. 解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口；
4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
5. 提升學員的專業(yè)收款技巧；

課程背景
    營銷學中有兩種觀點：一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想；一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。
    在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題。有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？
    銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
    收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程大綱
 
第一單元:談判心理學
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
2. 為什么學習談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
5. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略

第二單元：談判中
準確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1. 工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元：基于HBDI的談判技巧—“次序技術”
1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
3. 視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見外’的人？
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元：信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元：專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務人的種類
3. 債務人怎么想
4. 工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7. 若干客戶拖延付款借口應對方法
1) 找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？
2) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？
3) 以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？
4) 收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

第六單元 ：左右腦談判/回款技巧訓練
1. 分析來自左腦，情感來自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5. 工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
6. 4種

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理
 ◇ 十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
 ◇ 自2007年始，為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與微咨詢，課程結合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經驗、企業(yè)管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天�；�、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發(fā)、廈門國貿……    

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