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雙贏談判技巧—銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

雙贏談判技巧—銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程
[課程簡(jiǎn)介]:談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié),談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而,談判的挑戰(zhàn)不言而喻:做了很大讓步后卻一無(wú)所獲;誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì);采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方;或談判因?yàn)槌隽艘粋(gè)不可更改的底線而破裂,等等 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2021年5月22-23日 深圳
【培訓(xùn)講師】 王鑒
【參加對(duì)象】 企業(yè)各級(jí)銷售、商務(wù)、市場(chǎng)、客服等管理人員,以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
【參加費(fèi)用】 ¥5800元/人 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等)
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:談判技巧培訓(xùn),銷售談判培訓(xùn)

雙贏談判技巧—銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(王鑒)課程介紹:

課程背景:
    談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié),談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而,談判的挑戰(zhàn)不言而喻:做了很大讓步后卻一無(wú)所獲;誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì);采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方;或談判因?yàn)槌隽艘粋(gè)不可更改的底線而破裂,等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn),達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案

課程收益:
1、在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī),贏得主動(dòng)和話語(yǔ)權(quán)
2、解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
3、對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂
4、掌握開局、中場(chǎng)和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,從可變因素中尋求可行方案
5、設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu),運(yùn)用巧實(shí)力營(yíng)造談判優(yōu)勢(shì)
6、遵循成功談判的溝通模式,從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問題,達(dá)成雙贏

課程大綱

一.談判,準(zhǔn)備好了嗎?
最后的晚餐–銷售在前,談判在后
談判致力于價(jià)值互補(bǔ)和利益平衡
游戲規(guī)則–沒有交換,就沒有談判
基本動(dòng)作–條件切割與籌碼互換

二.談判關(guān)鍵要素解析
實(shí)力–對(duì)方需求度越大,己方就越有實(shí)力
信息–談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中
時(shí)間–時(shí)間壓力越大,越容易讓步
談判工具箱:談判關(guān)鍵詞分析表

三.雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步,中間成交
交換條件–滿足對(duì)方要求,取回己方條件
附加價(jià)值–避開對(duì)方要求,提供附加條件
談判工具箱:談判可變因素列表

四.談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備–采集信息,預(yù)估實(shí)力,設(shè)定目標(biāo)
探索–分析雙方可運(yùn)用的籌碼及價(jià)值
交換–提出低成本高價(jià)值的讓步條件
談判工具箱:談判階段行動(dòng)計(jì)劃

五.談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件
不輕易接受對(duì)手要價(jià),學(xué)會(huì)感到意外
扮演“不情愿”的一方
不過早讓步,也不輕易折中

六.談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱
利用白臉黑臉手段,成功向?qū)Ψ绞〾?BR>實(shí)施蠶食策略,最后再爭(zhēng)取一次
減少讓步幅度,懂得利益平衡

七.優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強(qiáng)弱對(duì)比
利用陣營(yíng)結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)
設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益最大化
談判工具箱:優(yōu)勢(shì)談判方案設(shè)計(jì)

八.雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題
學(xué)會(huì)傾聽,尋找雙方共同點(diǎn)
傳遞理解、公正、客觀和力量
談判工具箱:傾聽障礙分析表

講師介紹:王鑒
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理;
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師,澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA;
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師;
中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”;
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師;
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師;
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師;
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師;
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師;
“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者,立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案,針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者,為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來(lái),始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具,幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系,實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。
先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”,中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”,“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問,南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家,《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人,中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑<,中?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。


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