采購與銷售雙贏談判技巧

采購與銷售雙贏談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時作為采購專業(yè)人員要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的。采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
    采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為。采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛：如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲、人工成本增加、競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
    本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
 ◇ 學(xué)會分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 學(xué)會如何更好的進行談判的過程處理
 ◇ 了解采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判收尾技術(shù)
……

課程大綱：
 
第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
 ◇ 談判的定義及其特征
 ◇ 如何運用談判中的資源分配
 ◇ 談判會經(jīng)歷哪些階段？
 ◇ 談判的影響因素有哪些？
 ◇ 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
 ◇ 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
 ◇ 談判的風(fēng)險
 ◇ 交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
 ◇ 案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
 ◇ 如何在談判中實現(xiàn)增值？
 ◇ EPC & PEPC
 ◇ 波特五力模型在談判中的作用
 ◇ 供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
 ◇ PESTEL框架
 ◇  ＳＰＭ模型
 ◇ 如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準(zhǔn)備？
 ◇  分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運用
 ◇ 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
 ◇ 可變成本的計算及對采購談判的意義
 ◇ 供應(yīng)商定價的三種基本方法
 ◇ 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
 ◇ 盈虧平衡分析及計算
 ◇ 制造組織的成本構(gòu)成方法
 ◇ 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
 ◇ ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
 ◇ 如何在采購談判中運用價格彈性？

第四章：如何更好的進行談判的過程處理
 ◇ 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
 ◇ 如何評估環(huán)境對談判的影響
 ◇ 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
 ◇ 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
 ◇ 如何管理談判的利益相關(guān)者？
 ◇ 如何在談判中運用說服技巧？
 ◇ 討論：談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源
 ◇ 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
 ◇ 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
 ◇ 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
 ◇ 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運用？
 ◇ 權(quán)力的分類及其五種影響因素
 ◇ 如何在談判中進行沖突處理？
 ◇ 博奕論在銷售與采購談判中的運用
 ◇ 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束
 ◇ 馬斯諾需求理論在談判中的運用
 ◇ 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
 ◇ 其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 為什么談判需要進行批準(zhǔn)？
 ◇ 如何評估談判者的責(zé)任？
 ◇ 個性和風(fēng)格特點在談判中的作用？
 ◇ 如何進行談判的績效評估？
 ◇ 實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性
 ◇ 市場營銷的核心概念
 ◇ 市場營銷的４Ｐ
 ◇ 企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
 ◇ 認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
 ◇ 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
 ◇ 如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進行談判？
 ◇ 案例分析：談判一對一

第八章：談判的其它要點
 ◇ 成功談判者的特征
 ◇ 成功談判者有哪些基本能力？
 ◇ 如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
 ◇ 談判團隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
 ◇ 信任在談判中的作用
 ◇ 跨文化談判的因素和影響

第九章：談判收尾技術(shù)
 ◇ 談判收尾的模型：   　。  
 ◇ 談判收尾時可以引進議題嗎？
 ◇ 談判收尾時怎樣夾帶議題？
 ◇ 如何將單議題變多議題
 ◇ 如可將多議題變單議題
 ◇ 談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
 ◇ 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

講師介紹：
何芳老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 采購供應(yīng)鏈高級講師
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA
 ◇ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師
 ◇ ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
 ◇ 西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
 ◇ 何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，
占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作
 ◇ 曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到
低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)
 ◇ 何老師的主講課程有：采購人員綜合技能提升、采購談判技巧，采購績效管理，采購流程優(yōu)化與供應(yīng)
商管理，如何成為卓越的采購專業(yè)人員，采購成本控制與降價技巧，采購法務(wù)與合同管理，采購人員市場營銷，采購職管理，供應(yīng)商評估與績效考核技巧等
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 何老師注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥?BR>的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中有：周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油
基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)隆?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等

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