22種不同類型顧客的銷售技巧
1、走馬觀花型的客戶
客戶心態(tài):作為參考、收集資料、消磨時(shí)間、怕被強(qiáng)行推薦。
應(yīng)對(duì)技巧:先將位置稍微移開、建立好的溝通氛圍、制造交談的機(jī)會(huì)
2、沉默寡言型的客戶
客戶心態(tài):有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量。
客戶心態(tài):先制造出輕松的氛圍、發(fā)現(xiàn)客戶的喜好、針對(duì)顧客有興趣的環(huán)節(jié)進(jìn)行推薦。
3、轉(zhuǎn)身就跑得客戶
客戶心態(tài):曾被強(qiáng)迫推銷過容易產(chǎn)生壓迫感,價(jià)格比預(yù)算高、想仔細(xì)考慮。
應(yīng)對(duì)技巧:問些容易回答的問題、保持一定距離,制造柔和溫馨的氣氛。
4、長時(shí)間呆在辦公室不走的客戶
客戶心態(tài):打發(fā)時(shí)間、想了解、屬于同行。
應(yīng)對(duì)技巧:不可面露厭煩神態(tài)、告知這個(gè)行業(yè)的的情況與趨勢(shì)
5、一直與領(lǐng)導(dǎo)人攀談的客戶
客戶心態(tài):有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量
應(yīng)對(duì)技巧:巧妙的避開客戶、將話題放在產(chǎn)品或模式上、不可面露厭煩神態(tài)。
6、不理不睬型客戶
客戶心態(tài):怕被強(qiáng)迫推薦、想自由選擇、自以為是。
應(yīng)對(duì)技巧:等待時(shí)機(jī)接近、借著介紹產(chǎn)品,拉近距離、以沉著、自信的態(tài)度博取信賴。
7、碟碟不休的客戶
客戶心態(tài):自恃過高、經(jīng)驗(yàn)充足、不想被領(lǐng)導(dǎo)人看輕
應(yīng)對(duì)技巧:充實(shí)自己相關(guān)這方面的知識(shí)、要尊重客戶
8、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶
客戶心態(tài):想宣揚(yáng)自己的觀點(diǎn)、想試探領(lǐng)導(dǎo)人的觀點(diǎn)、想找適合自己的成交方式、想找投緣的領(lǐng)導(dǎo)人。
應(yīng)對(duì)技巧:先洗耳恭聽、并給予贊同的微笑、自我充實(shí)產(chǎn)品知識(shí)與運(yùn)營模式、了解適合客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦及促單。
9、自恃過高型的客戶
客戶心態(tài):本位注意強(qiáng)、不信任領(lǐng)導(dǎo)人、怕被強(qiáng)迫推銷、領(lǐng)導(dǎo)人的說明不和要求。
應(yīng)對(duì)技巧:尊重客戶的意見、設(shè)法喚起共鳴、表示請(qǐng)客戶慢慢考慮。
10、表示“就只有這些”的客戶
客戶心態(tài):找不到想要的、尚未確定要不要加入、在與其他公司進(jìn)行比較、只想了解不想加入。
應(yīng)對(duì)技巧:表明自己愿成為對(duì)方商談的對(duì)象的態(tài)度、積極找出對(duì)方真正的需求。
11、表示“根本沒什么好的嘛”的客戶
客戶心態(tài):想引起領(lǐng)導(dǎo)人的注意、只想了解不想成單、打發(fā)時(shí)間、眼光好、格嗲調(diào)高
應(yīng)對(duì)技巧:了解客戶的意見、給予誠摯的服務(wù)。
12、次毛求疵型的客戶
客戶心態(tài):喜歡挑毛病、曾有不愉快的經(jīng)歷、自信產(chǎn)品、公司知識(shí)豐富。
應(yīng)對(duì)技巧:不必太在意客戶的談話、針對(duì)客戶談的內(nèi)容,對(duì)癥下藥。
13、喜歡拿別家公司產(chǎn)品、制度比較的顧客
客戶心態(tài):希望能買到更好的產(chǎn)品、不喜歡太沖動(dòng)的成單,想試探領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
應(yīng)對(duì)技巧:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性,挑選合乎顧客需求的產(chǎn)品、很有自信地加以推薦。
14、只問價(jià)格而不買的客戶
客戶心態(tài):以殺價(jià)為樂、斤斤計(jì)較、與預(yù)算不合、產(chǎn)品與運(yùn)營模式有不合理。
應(yīng)對(duì)技巧:提供以外的服務(wù)、在客戶預(yù)算范圍內(nèi)提供替代品、將產(chǎn)品與公司運(yùn)營模式價(jià)值及特性詳加說明、不得有“不買、拉倒”的心理。
15、一毛不拔型的客戶
客戶心態(tài):有錢但舍不得花、要求給予最好的點(diǎn)位、不想沖動(dòng)成單。
應(yīng)對(duì)技巧:將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及點(diǎn)位解釋清楚、不要僅將重點(diǎn)放在促單上、協(xié)調(diào)客戶找出能給予最適合的產(chǎn)品和點(diǎn)位。
16、迷途羔羊型的客戶(猶豫不決、不知所措)
客戶心態(tài):眼花繚亂、找不到合意的產(chǎn)品,領(lǐng)導(dǎo)人不能成為商量對(duì)象、價(jià)格不滿意。
應(yīng)對(duì)技巧:鼓勵(lì)購買最吸引他的產(chǎn)品、以豐富的產(chǎn)品知識(shí)與運(yùn)營模式,服務(wù)誠意接待、從客戶打扮及談話中,探知其喜好。
17、碰到疑神疑鬼的客戶
客戶心態(tài):本身多疑、曾有失敗的的經(jīng)歷、缺乏產(chǎn)品與運(yùn)營模式的相關(guān)了解、不能接受領(lǐng)導(dǎo)人的說明。
應(yīng)對(duì)技巧:有耐心的介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、確實(shí)掌握客戶的特性與喜好、讓自己成為客戶商量的對(duì)象
18、模棱兩可型的客戶(不能明確表示需要什么的)
客戶心態(tài):了解了解而已、沒有想象中的產(chǎn)品、意志薄弱眼花繚亂。
應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)客戶不要窮追不舍,由談話中判斷其生活形態(tài),主動(dòng)提供意見,幫顧客戶選擇適合的產(chǎn)品與點(diǎn)位。
19、一再發(fā)問同樣問題的客戶
客戶心態(tài):沒有注意聽領(lǐng)導(dǎo)人的談話內(nèi)容,缺乏判斷力、不相信別人。
應(yīng)對(duì)技巧:找出客戶感興趣的話題、盡量幫助對(duì)方?jīng)Q定、領(lǐng)導(dǎo)人本身態(tài)度明確、充滿信心。
20、夫婦或多人一起光臨的客戶
客戶心態(tài):付帳的是夫婦或先生等其他人、自己依賴性過重但是很有興趣深入了解。
應(yīng)對(duì)技巧:與擁有決定權(quán)的一方站在同一線上、同時(shí)尊重客戶本人的意見、融入和諧而歡樂的氣氛。
21、推薦人有選擇的權(quán)利
客戶心態(tài);推薦人付款、新人本身缺乏判斷力、兩者性格相反或品味不同、推薦人有判斷力。
應(yīng)對(duì)技巧:靜觀發(fā)展,仔細(xì)聽推薦人與新人的談話、綜合雙方意見、領(lǐng)導(dǎo)人適時(shí)加入彼此的談話。
22、碰到退單的顧客
客戶心態(tài):產(chǎn)品本身確實(shí)有瑕疵、買回家后發(fā)現(xiàn)不合理、產(chǎn)品是別人所贈(zèng)。
應(yīng)對(duì)技巧:有很禮貌的表示歉意、適時(shí)的給予解釋,但要符合要求、缺貨時(shí)要告知原因,給予推薦代替品或退單。
作者:不詳;上傳用戶:minghao;上傳時(shí)間:2016-5-7;來源:MBA智庫