科學(xué)銷(xiāo)售四步法

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

科學(xué)銷(xiāo)售四步法(湛老師)課程介紹：

讓銷(xiāo)售成長(zhǎng)周期縮短60天

課程學(xué)習(xí)四大收益：
 ◇ 升級(jí)銷(xiāo)售認(rèn)知
1. 清晰理解銷(xiāo)售的本質(zhì)與定位，掌握成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵心態(tài)和方法
2. 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念，告別片面認(rèn)知，激發(fā)銷(xiāo)售潛能
 ◇ 科學(xué)銷(xiāo)售流程
1. 通過(guò)實(shí)際案例分析與流程梳理，設(shè)計(jì)并管理個(gè)性化銷(xiāo)售流程
2. 明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵任務(wù)，提升工作效率和成交成功率
 ◇ 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 掌握高效客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧，有效建立客戶(hù)關(guān)系，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
2. 精準(zhǔn)跟進(jìn)與評(píng)估，確保每次拜訪(fǎng)都能帶來(lái)實(shí)際成果
 ◇ 高效銷(xiāo)售管理
1. 通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)、任務(wù)細(xì)化和時(shí)間管理，提高個(gè)人工作效率
2. 合理安排工作任務(wù)，逐步達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)提升

課程大綱

第一部分：課程導(dǎo)入：
 ◇ 明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，可交付成果及成功標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 明確學(xué)習(xí)內(nèi)容，學(xué)習(xí)資源及學(xué)習(xí)規(guī)則

第二部分：升級(jí)銷(xiāo)售認(rèn)知
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知存在偏差，導(dǎo)致他們對(duì)自身角色的定位不夠清晰。這種認(rèn)知的模糊不但影響了他們的銷(xiāo)售心態(tài)，還削弱了他們?cè)阡N(xiāo)售項(xiàng)目中的獨(dú)立分析能力，最終限制了其業(yè)務(wù)拓展的效率和長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念，明確自身在銷(xiāo)售流程中的角色定位，提升其對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的分析能力，并為后續(xù)的銷(xiāo)售技能提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一：銷(xiāo)售認(rèn)知之銷(xiāo)售定義
1. 銷(xiāo)售的核心作用與價(jià)值
2. 澄清銷(xiāo)售誤解，避免常見(jiàn)認(rèn)知誤區(qū)
二：銷(xiāo)售認(rèn)知之銷(xiāo)售心態(tài)
3. 培養(yǎng)積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)，提升自我驅(qū)動(dòng)力和客戶(hù)導(dǎo)向思維
三：銷(xiāo)售認(rèn)知之銷(xiāo)售定位
4. 理解銷(xiāo)售在不同企業(yè)或行業(yè)中的角色與重要性
四：銷(xiāo)售認(rèn)知之銷(xiāo)售價(jià)值
5. 剖析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)拓展及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的貢獻(xiàn)
五：銷(xiāo)售認(rèn)知之成功銷(xiāo)售
6. 強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足客戶(hù)需求與建立長(zhǎng)期合作的重要性
小組練習(xí)：探討與評(píng)估銷(xiāo)售行為
目標(biāo)：通過(guò)小組討論，識(shí)別并分析好的銷(xiāo)售行為與不良銷(xiāo)售行為，提升學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售工作的正確認(rèn)知
案例分析：銷(xiāo)售未能成功的原因探索
目標(biāo)：通過(guò)分析典型案例，探討銷(xiāo)售未能成功的根本原因，幫助銷(xiāo)售人員反思自己的銷(xiāo)售行為，提升應(yīng)對(duì)不同銷(xiāo)售情境的能力。
六：銷(xiāo)售的影響因素
7. 客戶(hù)需求：識(shí)別客戶(hù)的核心需求，確保銷(xiāo)售方案與客戶(hù)需求匹配。
8. 解決方案：提供具備實(shí)際價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決客戶(hù)問(wèn)題。
9. 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：理解客戶(hù)的決策過(guò)程，幫助引導(dǎo)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)。
10. 客戶(hù)關(guān)系：通過(guò)建立信任，維護(hù)和提升與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
11. 外部選擇：分析市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代方案，找到銷(xiāo)售突破點(diǎn)。

第三部分：科學(xué)銷(xiāo)售流程
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)系統(tǒng)化銷(xiāo)售流程的認(rèn)知和應(yīng)用，導(dǎo)致他們無(wú)法有效跟進(jìn)客戶(hù)、管理銷(xiāo)售階段，或清晰界定各階段的關(guān)鍵任務(wù)。這不僅影響了銷(xiāo)售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷(xiāo)售人員理解銷(xiāo)售流程的重要性，學(xué)會(huì)制定并管理自己的銷(xiāo)售流程。通過(guò)案例分析和討論，提升他們?cè)诟鱾�(gè)銷(xiāo)售階段的執(zhí)行力，確保每一階段都能夠順利推進(jìn)，最終達(dá)成成交并建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。
一：為什么需要銷(xiāo)售流程
1. 讓銷(xiāo)售人員理解銷(xiāo)售流程的作用，幫助他們系統(tǒng)化、規(guī)范化地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
案例分析：銷(xiāo)售都做了哪些工作（銷(xiāo)售流程梳理）
目標(biāo)：通過(guò)分析實(shí)際案例，幫助銷(xiāo)售人員梳理銷(xiāo)售工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，理解銷(xiāo)售流程的全貌。
二：定義自己的銷(xiāo)售流程
2. 匹配購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：確保銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程相匹配，推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
3. 定義銷(xiāo)售階段：劃分銷(xiāo)售的不同階段，并為每個(gè)階段設(shè)定明確的目標(biāo)和任務(wù)。
4. 明確銷(xiāo)售任務(wù)：為每個(gè)階段確定具體的銷(xiāo)售任務(wù)，以確保工作有條不紊地推進(jìn)。
小組討論：定義我們的銷(xiāo)售流程（階段，成功標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售任務(wù)）
目標(biāo)：通過(guò)實(shí)際案例，幫助銷(xiāo)售人員理解如何為各個(gè)階段設(shè)定成功標(biāo)準(zhǔn)，并明確各階段的銷(xiāo)售任務(wù)。
三：聚焦階段任務(wù)
5. 應(yīng)該聯(lián)系誰(shuí)：明確在該階段需要聯(lián)系的關(guān)鍵人物。
6. 快速找到他們：提供找到客戶(hù)關(guān)鍵決策者的技巧。
7. 主動(dòng)建立聯(lián)系：教導(dǎo)如何通過(guò)積極主動(dòng)的方式建立與客戶(hù)的聯(lián)系。
8. 拉近彼此距離：幫助銷(xiāo)售人員通過(guò)互動(dòng)和溝通，拉近與客戶(hù)的距離。
9. 進(jìn)入客戶(hù)世界：深入了解客戶(hù)需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)銷(xiāo)售活動(dòng)做好準(zhǔn)備。
小組練習(xí)：制定聚焦階段的銷(xiāo)售活動(dòng)
目標(biāo)：通過(guò)小組討論，幫助銷(xiāo)售人員為聚焦階段制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。
四：推進(jìn)階段進(jìn)展
10. 把握最新?tīng)顩r：分析并了解客戶(hù)的當(dāng)前狀態(tài)和需求。
11. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求：深入挖掘客戶(hù)潛在需求，為銷(xiāo)售過(guò)程奠定基礎(chǔ)。
12. 設(shè)計(jì)成功路徑：為客戶(hù)設(shè)計(jì)滿(mǎn)足其需求的成功解決方案。
13. 建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，并與之匹配自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
小組討論：制定推進(jìn)階段進(jìn)展的銷(xiāo)售活動(dòng)
目標(biāo)：通過(guò)討論，幫助銷(xiāo)售人員為獲取階段制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售行動(dòng)方案。
五：邁向成交階段
14. 確定購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)：與客戶(hù)共同明確購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)條件。
15. 贏得客戶(hù)支持：通過(guò)溝通和展示價(jià)值，贏得客戶(hù)的支持與信任。
16. 作出購(gòu)買(mǎi)選擇：幫助客戶(hù)順利做出購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)成成交。
小組練習(xí)：制定成交階段的銷(xiāo)售活動(dòng)
目標(biāo)：討論并制定如何在成交階段進(jìn)行有效溝通和推進(jìn)，確�？蛻�(hù)順利作出購(gòu)買(mǎi)選擇。
六：管理滿(mǎn)意交付
17. 確保成功使用：在交付后確�？蛻�(hù)成功使用產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成預(yù)期效果。
18. 獲得客戶(hù)反饋：主動(dòng)收集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。
19. 增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：通過(guò)持續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)，增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
小組練習(xí)：制定交付階段的銷(xiāo)售活動(dòng)
目標(biāo)：為交付階段制定有效的客戶(hù)跟進(jìn)與反饋獲取策略，確保客戶(hù)滿(mǎn)意度和長(zhǎng)期合作。
七：優(yōu)化銷(xiāo)售流程自我管理
20. 增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售流程的自我驅(qū)動(dòng)與管理能力，
21. 確保銷(xiāo)售積極主動(dòng)地推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程中的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第四部分：專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷(xiāo)售人員在客戶(hù)拜訪(fǎng)中缺乏系統(tǒng)的策略和標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致拜訪(fǎng)目的不清、過(guò)程隨意，無(wú)法有效建立信任和達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)和評(píng)估也常常流于形式，影響了客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)一步拓展。
 ◇ 逾期收益：
幫助銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)拜訪(fǎng)技能，包括明確拜訪(fǎng)目的、準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、后續(xù)跟進(jìn)等關(guān)鍵步驟。通過(guò)案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶(hù)拜訪(fǎng)中的專(zhuān)業(yè)度和成交率，并在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中建立更高的信任度和忠誠(chéng)度。
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的
1. 明確銷(xiāo)售每次客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)，
2. 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目的達(dá)成路徑幫助以達(dá)成預(yù)期結(jié)果。
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備
3. 提升銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備能力，包括資料收集、目標(biāo)設(shè)定和心理準(zhǔn)備，為高效拜訪(fǎng)奠定基礎(chǔ)。
小組練習(xí)：制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
目標(biāo)：通過(guò)小組討論，幫助銷(xiāo)售人員制定詳細(xì)的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，確保拜訪(fǎng)過(guò)程有條不紊。
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程設(shè)計(jì)
4. 建立融洽：通過(guò)開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，迅速與客戶(hù)建立信任關(guān)系。
5. 主題過(guò)渡：自然引入拜訪(fǎng)主題，確保溝通順暢過(guò)渡。
6. 高效互動(dòng)：以客戶(hù)需求為中心展開(kāi)互動(dòng)，提高拜訪(fǎng)效率。
7. 贏得承諾：在適當(dāng)時(shí)機(jī)尋求客戶(hù)的積極回應(yīng)和承諾。
8. 拜訪(fǎng)總結(jié)：在拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)回顧關(guān)鍵點(diǎn)，確認(rèn)客戶(hù)需求和下一步行動(dòng)。
情境演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程
目標(biāo)：幫助銷(xiāo)售人員掌握拜訪(fǎng)過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵步驟，提升其現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)和互動(dòng)能力。
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)的評(píng)估
9. 幫助銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)在拜訪(fǎng)后客觀評(píng)估拜訪(fǎng)效果，分析成敗原因并進(jìn)行改進(jìn)。
小組討論：客戶(hù)拜訪(fǎng)的評(píng)估
目標(biāo)：分享不同拜訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)，共同探討和總結(jié)評(píng)估的最佳方法，提升團(tuán)隊(duì)整體水平。
五、客戶(hù)拜訪(fǎng)的跟進(jìn)
10. 掌握拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)步驟，包括如何跟進(jìn)客戶(hù)需求、保持客戶(hù)關(guān)系、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展。
情境演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)跟進(jìn)
目標(biāo)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷(xiāo)售人員實(shí)踐拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)流程，確保每個(gè)客戶(hù)得到及時(shí)有效的回訪(fǎng)。

第五部分：銷(xiāo)售自我管理
現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售人員在日常工作中，客戶(hù)管理和時(shí)間管理欠缺系統(tǒng)性，無(wú)法合理分配時(shí)間和資源，導(dǎo)致工作效率低下、銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成。此外，缺乏對(duì)自己任務(wù)進(jìn)展的記錄和評(píng)估，也限制了銷(xiāo)售人員的持續(xù)改進(jìn)和提升。
預(yù)期收益：
幫助銷(xiāo)售人員提升自我管理能力，通過(guò)系統(tǒng)的客戶(hù)管理、銷(xiāo)售目標(biāo)管理和時(shí)間管理，確保工作有條不紊地進(jìn)行。通過(guò)實(shí)際練習(xí)，銷(xiāo)售人員將學(xué)會(huì)制定有效的日常計(jì)劃，逐步提高工作效率，最終提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
一、客戶(hù)管理
1. 分類(lèi)你的客戶(hù)：根據(jù)客戶(hù)的潛力、價(jià)值和需求，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，確保資源合理分配。
2. 建立日常聯(lián)系：幫助銷(xiāo)售人員制定合理的客戶(hù)溝通計(jì)劃，保持與客戶(hù)的持續(xù)互動(dòng)。
3. 聚焦關(guān)鍵時(shí)刻：確定客戶(hù)關(guān)系中的關(guān)鍵時(shí)刻（如采購(gòu)決策節(jié)點(diǎn)），及時(shí)抓住機(jī)會(huì)推動(dòng)成交。
二、銷(xiāo)售管理
4. 細(xì)化銷(xiāo)售目標(biāo)：將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)化為可操作的任務(wù)，明確每個(gè)階段的工作重點(diǎn)。
5. 設(shè)定任務(wù)目標(biāo)：為每個(gè)任務(wù)設(shè)定清晰的目標(biāo)，確保每一步都為達(dá)成最終銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)。
6. 記錄任務(wù)過(guò)程：養(yǎng)成記錄任務(wù)進(jìn)展的習(xí)慣，幫助銷(xiāo)售人員追蹤每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。
7. 評(píng)估任務(wù)執(zhí)行：定期評(píng)估分析任務(wù)執(zhí)行情和完成情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整策略。
三、銷(xiāo)售時(shí)間管理
8. 列舉銷(xiāo)售任務(wù)：幫助銷(xiāo)售人員梳理日常銷(xiāo)售任務(wù)，明確每日、每周、每月的工作重點(diǎn)。
9. 排序銷(xiāo)售任務(wù)：根據(jù)重要性和緊迫性對(duì)任務(wù)進(jìn)行排序，確保最重要的任務(wù)優(yōu)先完成。
10. 計(jì)劃自己一天：教導(dǎo)銷(xiāo)售人員合理規(guī)劃一天的工作時(shí)間，確保時(shí)間分配高效且不浪費(fèi)。
個(gè)人練習(xí)：制定自己的銷(xiāo)售日程（每天，每周，每月）
目標(biāo)：通過(guò)實(shí)際練習(xí)，銷(xiāo)售人員將制定出符合自己工作節(jié)奏的銷(xiāo)售日程，學(xué)會(huì)合理安排日常任務(wù)和時(shí)間，提升整體工作效率。

講師介紹

湛老師

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)師
500強(qiáng)企業(yè)錘煉的實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師
【背景介紹】
 ◇ 湛老師擁有15年世界500強(qiáng)企業(yè)深度工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售領(lǐng)域的資深專(zhuān)家；
 ◇ 曾在羅克韋爾自動(dòng)化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國(guó)巨頭擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等關(guān)鍵職位。
 ◇ 湛老師在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面取得了喜人成績(jī)，能夠全英文交付，為全球客戶(hù)提供無(wú)國(guó)界的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，基于多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，湛老師特別擅長(zhǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)方案的項(xiàng)目化、落地化，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。
專(zhuān)注于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
專(zhuān)精特新企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要精準(zhǔn)的策略和強(qiáng)大的執(zhí)行力。湛老師深諳此道，他領(lǐng)導(dǎo)過(guò)眾多全球性、系統(tǒng)性和跨領(lǐng)域的復(fù)雜項(xiàng)目，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在他的培訓(xùn)課程中，銷(xiāo)售板塊被重點(diǎn)打造，旨在幫助企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飛躍。
核心課程，直擊痛點(diǎn)
無(wú)論是銷(xiāo)售類(lèi)課程、團(tuán)隊(duì)管理類(lèi)課程，還是基于某一場(chǎng)景的工作坊，他都能提供從培訓(xùn)、輔導(dǎo)、復(fù)盤(pán)到咨詢(xún)的全方位服務(wù)。他的課程不僅適用于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也適合市場(chǎng)人員及企業(yè)高層，助力企業(yè)從多個(gè)維度提升綜合實(shí)力。
實(shí)戰(zhàn)為王，效果說(shuō)話(huà)
培訓(xùn)不是空談理論，而是結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，讓學(xué)員在學(xué)中做，在做中學(xué)，確保培訓(xùn)及輔導(dǎo)效果最大化。眾多全球性大客戶(hù)的成功案例，證明了他的培訓(xùn)方法的有效性和實(shí)用性。對(duì)于專(zhuān)精特新企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，無(wú)疑是提升企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的不二選擇。

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