銷售九步——銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售技巧培訓(xùn),銷售技能培訓(xùn)

銷售九步——銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升(王淵)課程介紹：

走向銷冠之路

課程背景：
目前很多工業(yè)企業(yè)正面對銷售隊(duì)伍的巨大挑戰(zhàn)：
為什么年輕人不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無法簽單？
貴司的銷售人員接受過全面系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
    沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“客戶殺手”，是公司最大的沉沒成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失業(yè)績。只有更專業(yè)才有可能是市場中的贏家。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要營銷工作之一。本課程結(jié)合主講者20多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，萃取國際國內(nèi)數(shù)家世界級企業(yè)的銷售培訓(xùn)精華，運(yùn)用銷售九步模型，從心態(tài)到技能，從理論到實(shí)戰(zhàn)，從細(xì)節(jié)到全局，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，專為企業(yè)快速系統(tǒng)地培養(yǎng)銷售人才，進(jìn)而提高企業(yè)的市場競爭力！

課程收益：
● 深刻理解銷售九步模型，洞悉銷售全流程和理性內(nèi)容、感性關(guān)系以及時(shí)間三維度的關(guān)系和比例。
● 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升銷售動(dòng)力，讓積極的態(tài)度決定一切。
● 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
● 提升銷售人員在拜訪準(zhǔn)備、建立關(guān)系、需求分析、價(jià)值呈現(xiàn)、討價(jià)還價(jià)、引導(dǎo)成交6項(xiàng)主要銷售課題的實(shí)用技巧和工具。
● 創(chuàng)新式地專注于問候、告別和跟進(jìn)這三項(xiàng)在通用銷售培訓(xùn)種被忽略的三環(huán)節(jié)，掌握通過細(xì)節(jié)改變銷售局面的專業(yè)技能。
● 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力，增強(qiáng)銷售人員的個(gè)人魅力和影響力。

課程方式：
本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實(shí)案例、小組討論、角色扮演、個(gè)人呈現(xiàn)、小組競賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員高度參與和互動(dòng)，面對面討論和實(shí)踐銷售技巧，克服銷售難題。

課程工具（節(jié)選部分）：

序號	工具名稱	序號	工具名稱
1	“ASK模型”	6	“銷售漏斗模型”
2	“銷售九步模型”	7	“談判需要理論”
3	“FABE銷售法”	8	“銷售投入-產(chǎn)出模型”
4	“SPIN”銷售法	9	“USP”獨(dú)特賣點(diǎn)理論
5	“PDCA循環(huán)”	10	“問題四象限法”

課程模型：
 


課程大綱
前言：成功銷售的特質(zhì)與行為
一、 初級銷售人員常有的8個(gè)錯(cuò)誤理解
1. 銷售就是“搞關(guān)系”？
2. 做銷售“低人一等”？
3. 做銷售“吃喝玩樂”是必須的？
4. 做銷售就要“給回扣”？
5. 做銷售不需要“懂技術(shù)”？
6. 做銷售“沒有休息時(shí)間”？
7. 做銷售不能說“不行”？
8. 做銷售全靠“個(gè)人能力”？
案例：新入職的“管理培訓(xùn)生”
二、成功銷售要具備的個(gè)人特質(zhì) 
工具：ASK模型
1. 成功銷售要具備的志向與思路
1）尋求改變
2）志向高遠(yuǎn)
3）思路清晰
游戲：分組競賽
工具：PDCA循環(huán)
2. 成功銷售要具備的10種個(gè)人特質(zhì)
案例：施邁茨全球銷冠的日常工作
三、成功銷售要避免的不職業(yè)行為
1. 避免銷售活動(dòng)中的8種不職業(yè)行為
2. 避免客戶拜訪的15種不職業(yè)行為
案例：與赫斯基“老銷售”跑客戶、小細(xì)節(jié)丟掉大項(xiàng)目

關(guān)鍵工具：銷售九步模型介紹
——九步模型的“三個(gè)維度”和“九個(gè)步驟”
1. 三個(gè)維度
1）理性內(nèi)容
2）感性關(guān)系
3）時(shí)間
2. 九個(gè)步驟：準(zhǔn)備、問候、建立關(guān)系、需求分析、呈現(xiàn)、談判、成交、告別、跟進(jìn)
案例：德國伍爾特的銷售技能培訓(xùn)體系

第一步：準(zhǔn)備
一、找到目標(biāo)客戶
1. 公司提供客戶信息（Leads）
案例：施邁茨的物料搬運(yùn)業(yè)務(wù)
2. 個(gè)人尋找客戶的15種渠道
1）個(gè)人參觀展會
2）參加專業(yè)的聚會、研討會
3）行業(yè)協(xié)會信息
3）結(jié)識同行
4）成交客戶周圍尋找
5）供應(yīng)商介紹
6）請親朋好友介紹
8）請客戶轉(zhuǎn)介紹
9）請有影響力的人幫你推薦
10）路牌廣告、戶外媒體
11）專業(yè)雜志期刊收集整理
12）行業(yè)公司分析報(bào)告
13）上市公司公告
14）網(wǎng)絡(luò)搜尋
15）社交媒體
二、準(zhǔn)備階段的注意事項(xiàng)
1.應(yīng)該做的6點(diǎn)
2.不應(yīng)該做的6點(diǎn)
三、客戶拜訪準(zhǔn)備
工具：銷售的投入產(chǎn)出模型
1. 把客戶進(jìn)行分類
——目標(biāo)客戶、重點(diǎn)新客戶、維持客戶、次要客戶
2. 掌握不同客戶背景信息
3. 對流失客戶做原因分析
4. 不同客戶做不同準(zhǔn)備
1）重點(diǎn)客戶一定要預(yù)約
2）重點(diǎn)客戶通過電話微信深度了解客戶需求
3）針對客戶需求做特殊準(zhǔn)備
案例：基恩士銷售的客戶拜訪準(zhǔn)備工作
5. 準(zhǔn)備強(qiáng)大銷售工具
案例分析：大客戶供應(yīng)鏈副總裁見面會的工作準(zhǔn)備。
小組討論：選擇3個(gè)小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員和老師點(diǎn)評。
6. 讓客戶遵守約定時(shí)間

第二步：問候
一、客戶拜訪問候的重要性
二、新客戶問候階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)
2．不應(yīng)該做的8點(diǎn)
案例：叉車銷售菜鳥跑客戶
案例分析：第一次約見客戶不同級別人物的問候：采購專員、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、供應(yīng)鏈副總裁。
模擬演練：挑選4名學(xué)員扮演銷售，第一輪老師分飾四角，第二輪挑選4名學(xué)員扮演。
三、老客戶問候的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的5點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的5點(diǎn)
3. 豐富知識儲備在老客戶問候階段的重要性
案例：隆信達(dá)新老板的見面、與億日氣動(dòng)總經(jīng)理的見面

第三步：建立關(guān)系
一、 建立關(guān)系階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的8點(diǎn)
案例：會見一汽集團(tuán)總工程師
二、與新客戶建立關(guān)系
1. 建立客戶關(guān)系階段的關(guān)鍵因素
1）能夠大膽進(jìn)行聊天
2）關(guān)注客戶的肢體語言和表達(dá)方式
3）強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)和共鳴
4）如果存在不斷積累的不信任，就會耽誤與客戶建立關(guān)系
5）建立信任代表整個(gè)對話的情感基礎(chǔ)
2. 建立關(guān)系對后續(xù)銷售階段的影響
——3種不同情況
1) 很少信任
2） 建立了良好的信任基礎(chǔ)
3）成為朋友
3. 接近客戶的策略
1）迎合客戶
2）調(diào)整心態(tài)
3）減輕客戶壓力
4）控制時(shí)間
4. 接近客戶的方法
1）介紹接近法：自我介紹法、他人介紹法
案例：金方圓機(jī)床家鄉(xiāng)話拉近距離
2）贊美接近法
案例：亞當(dāng)森和柯達(dá)創(chuàng)始人談生意
3）利益接近法
案例：幫客戶中車解決貨期問題拉近距離
4）演示接近法
案例：演示車的使用
5）提問式接近法：問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法
案例：凱磁的新產(chǎn)品推廣
案例分析：拜訪目標(biāo)客戶。除了與采購部門商談，還要與不同職能部門的人建立關(guān)系，前臺、倉庫收貨員、技術(shù)專員、生產(chǎn)主管
模擬演練：挑選4名學(xué)員扮演四名職能部門人員，挑選8名學(xué)員分兩輪扮演銷售。
二、與老客戶強(qiáng)化關(guān)系
1.客戶終身價(jià)值
2.與客戶建立信任
1）關(guān)系定位
2）親和力
3）經(jīng)常贊美
4）多接觸與合作，應(yīng)急反應(yīng)
5）人際關(guān)系的延伸
案例：SIG康美包拜訪的咖啡事件

第四步：需求分析
一、 需求分析階段的注意事項(xiàng)
1. 客戶需求分析的兩大原則
原則一：以客戶需求為重點(diǎn)，把產(chǎn)品和服務(wù)賣給真正需要的人
案例：復(fù)印機(jī)招聘銷售經(jīng)理
原則二：做有價(jià)值的“詢問”，搞清需求之前別開口
案例：優(yōu)幕科技的商機(jī)
2．應(yīng)該做的10點(diǎn)
3. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)
二、客戶需求分析的全過程
1. 進(jìn)入客戶的世界
1）擴(kuò)大行動(dòng)空間：提高信任度、開放客戶態(tài)度、深度洞察客戶業(yè)務(wù)
2）銷售代表應(yīng)在這個(gè)階段投入最多的時(shí)間
3）核心目標(biāo)是識別和鑒定客戶的理性和感性購買動(dòng)機(jī)
4）了解客戶的真正要求
5）為后續(xù)的介紹做準(zhǔn)備
2. 傾聽的技巧
1）聆聽的3個(gè)層面
2）常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤
3）聆聽的6個(gè)技巧
3. 提問的技巧
1）為什么要問
2）問什么
3）怎么問
工具：問題的四象限法
案例分析：你作為銷售去拜訪目標(biāo)客戶的供應(yīng)鏈經(jīng)理，運(yùn)用SPIN銷售法去詢問目前競爭對手的供應(yīng)情況和存在的痛點(diǎn)，并找到本公司的機(jī)會。
角色扮演：老師和學(xué)員分別扮演區(qū)域經(jīng)理和供應(yīng)鏈總監(jiān)進(jìn)行對話，其他學(xué)員點(diǎn)評。
4. 提高診斷能力
1）不要用自己的經(jīng)驗(yàn)來解釋潛在的客戶風(fēng)險(xiǎn)
2）不要忽視客戶的愿景
3）考慮約束和障礙
4）提出困難的問題
5）讓客戶教你如何獲勝
三、客戶“人的需求”分析
1. 識別不同部門不同的人不同的訴求
——權(quán)力、成就、被賞識、被接納、有條理、安全感
2. 找到“線人”，掌握真實(shí)情況
1）項(xiàng)目決策者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）最終使用者
4）流程操作者
5）“線人”
四．客戶的采購心理需求分析
1. 需求產(chǎn)生前的3種客戶心理狀態(tài)
1）客戶對現(xiàn)狀的感受如何？
2）客戶對存在的問題如何認(rèn)識？
3）促使客戶形成明確需求的因素有哪些？
案例：SMC與大眾汽車
2. 需求產(chǎn)生時(shí)的3種客戶心理狀態(tài)
1）對3個(gè)層面的問題有肯定答案
2）更于關(guān)心如何達(dá)成愿望
3）怎么能找到一個(gè)很好的答案
案例：IBM與甲骨文項(xiàng)目爭奪戰(zhàn)
3. 需求產(chǎn)生后的3個(gè)客戶心理狀態(tài)
1）關(guān)注與需求和購買相關(guān)的信息
2）客戶心理逐步形成了自己的購買標(biāo)準(zhǔn)
3）購買標(biāo)準(zhǔn)評估
案例：跨國公司的采購流程和標(biāo)準(zhǔn)

第五步：呈現(xiàn)
一、呈現(xiàn)階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的9點(diǎn)
案例：太原重工的產(chǎn)品介紹、IBM的解決方案溝通會
二、影響客戶選擇的優(yōu)勢呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)3步驟
2. FABE法則
1）特征
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益：3種利益價(jià)值的傳遞
工具：四象限價(jià)值主張
4）證據(jù)
案例分析：請針對你所在公司的一個(gè)標(biāo)桿大客戶，設(shè)計(jì)一個(gè)大客戶四象限價(jià)值主張，作為呈現(xiàn)的主要利益價(jià)值。
小組討論： 選取3名小組代表進(jìn)行發(fā)言闡述，其余學(xué)員和老師點(diǎn)評。
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
工具：USP獨(dú)特賣點(diǎn)理論
4. 說產(chǎn)品故事
1）如何編寫精彩產(chǎn)品故事？
2）如何講述精彩產(chǎn)品故事？
案例：GE照明的產(chǎn)品故事、WD40的產(chǎn)品故事
案例分析：選取現(xiàn)場的一個(gè)產(chǎn)品，分兩組，每組四名學(xué)員根據(jù)FABE銷售法來向其余學(xué)員和老師進(jìn)行呈現(xiàn)，相互PK。
角色扮演：不參加介紹的學(xué)員扮演采購，投票決定哪方獲勝，老師總結(jié)。
三、打動(dòng)對你的產(chǎn)品有顧慮的客戶
1. 客戶通常的三個(gè)顧慮分類：懷疑、誤解、缺點(diǎn)
2．三個(gè)步驟打消客戶的懷疑
——表示了解該顧慮、給予相關(guān)的證據(jù)、詢問客戶是否接受
3．兩個(gè)步驟消除客戶的誤解
——確定顧慮背后的需求、針對該需求進(jìn)行說服
4．四個(gè)步驟化解客戶對產(chǎn)品缺點(diǎn)的不滿
——表示了解該顧慮、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上、重提客戶先前已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)、詢問客戶是否接受
案例：豪德機(jī)械采購總監(jiān)的顧慮
案例分析：假設(shè)學(xué)員扮演一個(gè)銷售，去拜訪客戶并做產(chǎn)品介紹。但客戶的指出了你司產(chǎn)品的某些不足，接下來你需要如何應(yīng)對？
角色扮演：兩人分別扮演銷售和采購，進(jìn)行兩輪。其他學(xué)員和老師點(diǎn)評。

第六步：談判
一、談判階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的14點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)
案例：一面旗幟促成了談判、可成集團(tuán)的糟糕談判
二、尼爾倫伯格的“談判需要理論”
1. 談判者順從對方的需要
2. 談判者使對方服從其自身的需要
3. 談判者同時(shí)服從對方和自己的需要
4. 談判者違背自己的需要
5. 談判者損害自己的需要
6. 談判者同時(shí)損害對方和自己的需要
三、談判的原則
——真誠守信、平等自愿、講求效益、互惠互利雙贏、靈活變通、遵守法律
案例：大企業(yè)的不對等談判
四、談判的過程
1.談判準(zhǔn)備
1）人員準(zhǔn)備
2）背景分析，數(shù)據(jù)收集
3）計(jì)劃擬定
案例分析：東風(fēng)汽車變速箱項(xiàng)目的價(jià)格談判準(zhǔn)備工作
小組討論：挑選3個(gè)小組代表給出準(zhǔn)備方案，其它學(xué)員和老師點(diǎn)評。
2. 談判開局
1）談判氣氛的營造
2）開場陳述
3）開局談判策略：坦誠式、保留式、協(xié)商式、挑剔式、進(jìn)攻式
案例：ATOM采購總經(jīng)理的下馬威、歌爾的價(jià)格談判
3. 談判磋商
1）相互讓步
2）打破僵局
3）磋商階段的11個(gè)談判策略
4）專門針對價(jià)格談判的6個(gè)技巧
案例：滬東重機(jī)的漲價(jià)談判、三一重工氣動(dòng)元件突圍
案例分析：作為銷售，你參與了客戶一個(gè)大項(xiàng)目并已經(jīng)給出了解決方案和兩輪報(bào)價(jià)。今天去到客戶處進(jìn)行談判，按照對方要求進(jìn)行最后一輪價(jià)格談判，力爭贏得項(xiàng)目。
角色扮演：學(xué)員和老師分別扮演銷售和供應(yīng)鏈經(jīng)理進(jìn)行對話，進(jìn)行3輪。其他學(xué)員點(diǎn)評。
4. 談判結(jié)束
1）談判結(jié)束的方式
2）談判各種可能的談判結(jié)果
3）談判技術(shù)階段的工作內(nèi)容
4）談判結(jié)束階段的策略
——最后通牒、最后報(bào)價(jià)、最后讓步、場外交易、速戰(zhàn)速?zèng)Q、不忘最后獲利、強(qiáng)調(diào)雙贏
案例：最后的讓步、大富豪的談判代表

第七步：成交
一、成交階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的10點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)
案例：創(chuàng)業(yè)公司老板拿到投資、大連公司政府項(xiàng)目推進(jìn)
二、排除異議
1. 判斷客戶異議
2. 區(qū)分客戶異議的類型
3．處理異議的原則
1）尊重客戶異議
2）耐心傾聽
3）永不爭辯
4）及時(shí)反應(yīng)
5）提供價(jià)值和利益
3．處理客戶異議的策略
1）把握適當(dāng)時(shí)機(jī)
2）弱化與緩解
3）調(diào)整與讓步
4. 處理異議的7種方法
1）忽視法
2）補(bǔ)償法
3）借力法
4）“認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問”法
5）詢問法
6）反駁法
7）分析法
案例：一汽解放AMT項(xiàng)目的異議排除
三、把握成交步驟
1. 克服服心理障礙，把握成交信號
1）客服心理障礙
2）識別成交信號
3）捕捉成交信號
2. 常見的成交策略
1）預(yù)防“第三者”攪局
2）保留成交余地
3）保持積極心態(tài)
4）因勢利導(dǎo)
5）成交助推
案例：江西潤田和華潤怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭奪戰(zhàn)
3. 掌握成交的溝通方法
1）重提先前已接受的利益
2）提議你與客戶下一步將推進(jìn)的事項(xiàng)
3）詢問客戶是否接受
模擬練習(xí)：根據(jù)老師給出的場景一、場景二給出評價(jià)和建議。
學(xué)員發(fā)言：挑選4名學(xué)員對2個(gè)場景分別做出評價(jià)和建議。

第八步：告別
一、告別階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的10點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的9點(diǎn)
案例：在日本拜訪客戶的告別、告別不當(dāng)，達(dá)成的合作協(xié)議失敗
二、不要輕視告別這一環(huán)節(jié)
1. 留下持久的積極印象
2. 嘗試討論下一步
3. 避免一切可能在事后質(zhì)疑購買的行為
4. 不要再討論此次的購買或產(chǎn)品

第九步：跟進(jìn)
一、跟進(jìn)階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的6點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的6點(diǎn)
案例：聰明的銷售，糟糕的業(yè)績、博世力士樂的液壓泵供給
二、訂單成交后的跟進(jìn)內(nèi)容
1. 訂單處理流程
2. 合同審核流程
3. 庫存
4. 交付信息
5. 發(fā)票及財(cái)務(wù)事宜處理
6. 安裝調(diào)試及培訓(xùn)
7. 備品備件和現(xiàn)場服務(wù)的及時(shí)性
8. 質(zhì)量表現(xiàn)
三、用CRM對客戶表現(xiàn)進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)
1. 新項(xiàng)目的跟進(jìn)
案例：赫斯基的新客戶新項(xiàng)目定義
2. 通過拜訪報(bào)告記錄信息
案例：SMC的客戶拜訪報(bào)告模板
3. 通過銷售報(bào)告了解銷售動(dòng)態(tài)
案例：伍爾特的銷售Dashboard

專家介紹：
王淵老師   工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
資深營銷技能提升專家
25年跨國企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中、英雙語授課
上海交通大學(xué)MBA
澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1
曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師
曾任：德國博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國區(qū)總經(jīng)理
曾任：德國伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場副總裁
曾任：德國施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國區(qū)董事總經(jīng)理
曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁
擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價(jià)值營銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場拓展……
☞3個(gè)億級銷售業(yè)績跨越：營銷足跡遍布全球超10個(gè)國家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過100億的卓越業(yè)績，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績從0和千萬級到億級的爆發(fā)式跨越；
☞6個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷售俱樂部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷售國家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶開發(fā)月全球第一名；
☞900+位營銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營銷全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。
→ 「25年」跨國制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營銷業(yè)務(wù)跨越德國、加拿大、亞太等10+國家/地區(qū)，擅長將跨國企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國本土化戰(zhàn)略制定：
01-為博世集團(tuán)在中國建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績保持每年20%以上增長，本地開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售占比超過50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車業(yè)務(wù)銷售業(yè)績從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長。
02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國25年來最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I銷戰(zhàn)略，包括建立了汽車后市場和工業(yè)市場的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績增長。
03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷售體系”，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全國市場覆蓋，3年間在人力資源只增長33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻一番。
→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營銷實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營銷、渠道拓展等營銷全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：
01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國范圍內(nèi)的售后市場渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工具超20項(xiàng)；
02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬級大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：

序號	企業(yè)名稱	項(xiàng)目名稱	成果
1	德國施邁茨集團(tuán)	《價(jià)值營銷培訓(xùn)》	項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷售業(yè)績每年增長都超過20%，3年累計(jì)增長100%。 授課：20+期 《銷售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營銷》
2	德國伍爾特集團(tuán)	《銷售精英培訓(xùn)》	項(xiàng)目成果：助力人均銷售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績保持每年10%以上增長。 授課：20+期 《銷售精英培訓(xùn)》《B2B營銷戰(zhàn)略管理》
3	衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司	《營銷咨詢項(xiàng)目》	項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網(wǎng)絡(luò)。營銷人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷售額從0到達(dá)1000萬�？蛻魪�1個(gè)到超過100個(gè)。 授課：10+期 《打造卓越B2B銷售體系》《價(jià)值營銷》 《銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》
4	常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司	《營銷咨詢項(xiàng)目》	項(xiàng)目成果：搭建營銷策略和目標(biāo)市場定位的制定和直銷體系，同時(shí)通過對非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周 授課：5期 《價(jià)值營銷》《銷售項(xiàng)目管理》

主講課程：
《應(yīng)收賬款管理》
《工業(yè)品價(jià)值營銷》
《商務(wù)談判技能提升》
《工業(yè)品多渠道營銷》
《大客戶營銷與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《新形勢下的營銷戰(zhàn)略管理》
《九步進(jìn)階：銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：
★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營銷的實(shí)際問題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問題的能力
★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案
★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來針對現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂聞樂見，擴(kuò)充知識面
★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識的快速吸收和應(yīng)用

課綱下載

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