贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶營銷培訓(xùn),大客戶培訓(xùn)

贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營(鄧波)課程介紹：

課程背景：
    在商業(yè)領(lǐng)域中，隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷售業(yè)績中占有非常大的份額，這部分客戶對于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強(qiáng)有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
    大客戶的定位、開發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要問題，開發(fā)大客戶是營銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
1、如何找到大客戶?
2、好不容易獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會都沒有，怎么辦？
3、為什么大客戶總是那么難約？
4、好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
5、如何抓住大客戶的心?
6、大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
7、客氣做了很多，但客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
8、花了很長時(shí)間與精力跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？
9、為什么有些銷售人員經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶？
10、怎樣才能更好的提升老客戶忠程度？
    通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解大客戶的定義及分類
2、突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶
3、了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手，成功約見大客戶
4、梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關(guān)系
5、掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求
6、解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營銷業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰(zhàn)略合作。

課程大綱：
 
第一講：移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代鋼鐵行業(yè)現(xiàn)狀和未來趨勢
一、移動互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代鋼鐵行業(yè)現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢
1、鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)狀
2、鋼鐵行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
案例分析：某集團(tuán)創(chuàng)始人故事給我們帶來的啟示
行業(yè)案例：寶鋼、首鋼、沙鋼、河鋼等企業(yè)大客戶管理模式
二、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1、營銷的本質(zhì)
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：大客戶的基本概念
三、大客戶的定義
1、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、大客戶與普通客戶的差別大客戶
3、大客戶銷售的特點(diǎn)
4、B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別
四、大客戶的評估
1、大客戶的價(jià)值矩陣
2、大客戶的商機(jī)評估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會
2）對公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
3、大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估
4、大客戶的篩選方法
1）目標(biāo)市場機(jī)會評估
2）客戶成熟度評估
3）競爭條件評估
5、 了解大客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子

第三講：超級銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘
五、超級銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1、超級銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1）鎖定客戶省時(shí)間
A、目標(biāo)客戶尋找
B、目標(biāo)客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
A、信任是購買成功的基礎(chǔ)
B、影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
C、其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
A、客戶決策鏈識別分析
B、如何找對關(guān)鍵人是成功的第一步
C、了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
D、關(guān)鍵角色的性格分析
E、在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發(fā)客戶的重要事項(xiàng)
A、對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識
B、銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、
簽約資料
C、銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點(diǎn)是什么、可能
出現(xiàn)的拒絕等等
案例分析：某鋼鐵公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業(yè)精英
現(xiàn)場互動：你是怎樣進(jìn)行客戶挖掘的
六、大客戶關(guān)系角色認(rèn)知
    1、大客戶關(guān)系的角色認(rèn)知
1）怎樣判斷決策影響者
A、常見的四類決策影響者
B、不同決策者影響者的特征和作用
C、容易混淆的2類決策者
D、最終決策者與建議決策者的區(qū)別
E、判斷最終決策者的4個(gè)條件、避免找錯(cuò)人
2）教練、向?qū)�、�?nèi)線的區(qū)別
A、定義
B、三者的共性與區(qū)別
C、如何找到并培養(yǎng)他們
案例分析：誰是內(nèi)線
2、客戶關(guān)系搭配模型與應(yīng)用
1）大客戶銷售中1+2+1關(guān)系戰(zhàn)法，掃清障礙將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
A、客戶關(guān)系模型
互動探討：甲方、總包方、鋼構(gòu)公司關(guān)系怎么處理
案例分析：到手的單子為什么丟了
案例操作練習(xí)：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表的運(yùn)用技巧

第四講：客戶心理分析及客戶關(guān)系管理
七、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
1、鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
工具：邏輯技術(shù)在面對談判中“燙手山芋”如何應(yīng)用
2、4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法
3、“喜劇演員法”爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
4、“留白+豹尾”巧妙取得再次約見的機(jī)會
5、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
互動探討：怎樣才能更好的做到甲方指定品牌（不是二選或三選）
八、優(yōu)秀大客戶的溝通談判方法
1、如何吸引優(yōu)質(zhì)大客戶的方法
1）大客戶為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心：
2）如何突破與大客戶的“三道防線”
3）如何解決大客戶常見“四大問題”
2、大客戶談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在大客戶談判中的運(yùn)用
3）兩個(gè)必備的大客戶談判思維
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名大客戶的精彩案例分析。
3、為什么說競爭對手的大客戶就是你的大客戶？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)大客戶？
2）五步法絕殺，競爭對手大客戶如何成為你的大客戶
3）與競爭對手大客戶談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競爭對手大客戶合作分析
九、客戶關(guān)系的三個(gè)方面
1、利益
1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個(gè)階段
3、理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系。
2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長。  
3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力。
現(xiàn)場討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長？ 
 
講師介紹：
鄧波老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
 ◇ 16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 北京師范大學(xué)工商管理碩士
 ◇ 世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
 ◇ 國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
 ◇ 國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
講師經(jīng)歷及專長： 
 ◇ 曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
 ◇ 曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升、導(dǎo)購技巧等
 ◇ 鄧?yán)蠋煋碛袊鴥?nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
 ◇ 老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測檢測、青島漢尚電器公司、長安汽車、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV ，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團(tuán)、德國絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、維布絡(luò)安舍、江淮叉車、德國海爾曼超聲波、中國人民電器、宜興國信協(xié)聯(lián)、海螺集團(tuán)、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、江鎢集團(tuán)贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團(tuán)、青島寶佳集團(tuán)、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、紫金礦業(yè)金脈國際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中�；ぜ瘓F(tuán)、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)�？萍脊尽⑸綎|齊魯交通集團(tuán)、洛陽國邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、中國鐵塔集團(tuán)、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團(tuán)、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬集科技集團(tuán)、山東建華閥門、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標(biāo)斯瑞制冷集團(tuán)、甘肅中集集團(tuán)、河北寧紡集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、上�？ㄏ栍螛吩O(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團(tuán)、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車技術(shù)有限公司、廣鐵集團(tuán)、東明石化、中捷通信、邢臺昕越能源、蘇州加合財(cái)稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……
 ◇ 授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)
實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。
實(shí)操：課程采用互動+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。


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