[課程簡介]:本課程致力于通過對華為客戶關(guān)系管理流程方法論的研究,為企業(yè)破解客戶關(guān)系管理困局,提供實操性的方法論、流程、工具。 ...
【時間地點】 | 2024年12月13-14日 上海 2025年3月14-15日 上海 | 2025年4月25-26日 北京 | 2025年5月14-15日 深圳 2025年7月18-19日 上海 | 2025年8月08-09日 北京 | 2025年8月29-30日 廣州 2025年9月26-27日 成都 | 2025年10月17-18日 深圳 | 2025年11月21-22日 北京 2025年12月19-20日 上海 |
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【培訓講師】 | 王老師 | |
【參加對象】 | 本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。 | |
【參加費用】 | ¥4980元/人 (含午餐及茶歇) | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約! |
課程導言
◇ 市場競爭高度激烈,成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
◇ 公司戰(zhàn)略目標清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。
◇ 同質(zhì)化時代,客戶更加挑剔、理性,贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
◇ 要做到可持續(xù)性地贏得大客戶,銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊,從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
課程目標
◇ 評估:系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力,并且給予科學大客戶評估工具
◇ 執(zhí)行:訓練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點
◇ 定義:讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望
◇ 探索:訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)比客戶還懂客戶
◇ 聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項目銷售團隊分配角色一致對外;
◇ 聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動,實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
◇ 定位:影響并獲得客戶對我們積極的評價,從而占領(lǐng)客戶的心智
◇ 價值呈現(xiàn):訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
◇ 差異化:獨特的客戶業(yè)務價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn),實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程受益
通過本課程你將能夠:
◇ 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理
◇ 為公司制定一個成功的大客戶管理方案
◇ 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素
◇ 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
◇ 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟
◇ 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
◇ 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
◇ 進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾
活動綱要/Outline
第一講:客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查
學習攻略:
大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵,能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。
1. 四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)
2. 診斷當前的大客戶關(guān)系和問題
3. 正確定位大客戶的關(guān)系和預期結(jié)果
4. 制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系
5. 關(guān)系重塑,做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6. 小組討論:贏得大客戶的正確關(guān)系
第二講:關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學習攻略:
想要管理一個關(guān)鍵的客戶,不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能,更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力;這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話,一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1. 大客戶的核心價值
2. 如何贏得大客戶的最佳實踐
3. 大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4. 如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5. 客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題
6. 小組討論:聆聽大客戶的聲音
7. 自我檢測:客戶眼中的“你”和公司
8. 大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9. 客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10. 大客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的
11. 成功大客戶管理的三個維度(知識+技能+特質(zhì))42條勝任要求
第三講:開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑,關(guān)鍵節(jié)點
學習攻略:
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭,要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上,更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施;進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
1. 分析大客戶的購買原因和購買變化
2. 分析大客戶的購買流程和切入時機
3. 如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4. 分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5. 實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
6. 自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7. 自我診斷:你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點
8. 行動計劃:使用銷售流程路線圖,推動你的大客戶管理和銷售效果
第四講:策略性技巧 - 技巧與流程交融,管理成交流程
學習攻略:
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售,更需要知道客戶是如何購買,以及購買背后的深層原因,這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務,找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭,并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的,需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。
策略性技巧之一:
探索 (價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域)
學習攻略:
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶,才能做事入木三分。
1. 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域,充分理解客戶的業(yè)務
2. 案例分享:三個不同行業(yè)的案例分享
3. 案例分析:如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)
4. 學員演練:深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)
5. 課堂輔導:幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6. 達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 自我診斷:如何與客戶一起評估我們的探索水平
8. 行動計劃:使用探索技巧來改進客戶管理水平
策略性技巧之二:
聯(lián)盟 (團隊對接 + 團隊關(guān)系加強)
學習攻略:
贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人,更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標,在整體布局上能夠整合多方資源,聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊,并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟,而且也要做到縱橫捭闔。
1. 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
2. 大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3. 如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4. 內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5. 內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6. 達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 案例分享:重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8. 自我診斷:如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9. 行動計劃:使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
策略性技巧之三:
定位 (影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知)
學習攻略:
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點,并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可,以及對成功合作關(guān)系的期待,顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的,大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫,獲得層高面廣的廣泛贊助。
1. 大客戶定位的成功要素和原則
2. 我們應該如何前瞻性定位我們自己
3. 如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4. 我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
5. 達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6. 自我診斷:如何與客戶一起評估我們的定位水平
7. 綜合診斷:結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8. 行動計劃:使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
策略性技巧之四:
差異化 (競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透)
學習攻略:
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢,能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好,包括匹配度,價值和關(guān)系的獨特性等。
1. 差異化最重要的三大成功要素
2. 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3. 自我診斷:如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4. 行動計劃:使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5. 策略性技巧五:融會貫通,四合一 (當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造)
6. 四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7. 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧,四個技巧融合
8. 大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)
第五講:獨特方案 - 人無我有,人有我優(yōu)
學習攻略:
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上,否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手,將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1. 獨特方案必須滿足的六個維度
2. 獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3. 獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4. 實踐操作:客戶定制化的獨特方案(結(jié)合現(xiàn)實客戶)
5. 現(xiàn)場指導:學員方案的反饋、點評和指導
第六講:關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服,畫龍點睛
學習攻略:
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上,效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案,加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設計的關(guān)鍵價值演講,能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持,從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1. 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2. 關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析
3. 關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
4. 價值演講的時機選擇和鋪墊設置
5. 關(guān)鍵價值信息的傳遞,預期目標的達成
6. 實踐操作:學員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實客戶)
7. 現(xiàn)場指導:學員演講的反饋、點評和指導
講師介紹/Lecturer
王老師
◇ 關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家
◇ 原漢高(中國)亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
◇ 18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗
◇ 多年大客戶銷售教練,培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高(亞太)返聘培訓25天
授課風格
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎,結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,注重培訓理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學員互動和共鳴;透過互動啟發(fā)式研討交流,引導學員突破固有思維,并結(jié)合實際落地實施。
工作履歷
2005任職于世界五百強漢高公司,先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào),導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓,不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績騰飛,為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,極大地增強了公司行業(yè)影響力,并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球?qū)I(yè)學院,負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化,講授的主要課程包括:《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
授課特色
可中、英雙語授課,客戶滿意度高。
聚焦于學員實際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗,幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學,對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導,對問題本質(zhì)進行針對性解決。