創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理(李俊)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
    VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、關(guān)系的把控、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。
    在全球化和數(shù)字化不斷推進(jìn)的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時(shí)代的基礎(chǔ)標(biāo)配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進(jìn)一步優(yōu)化銷售體驗(yàn)。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠(chéng)度。
    本課程正是針對(duì)目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對(duì)過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時(shí)本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的最新理念和實(shí)踐

課程亮點(diǎn)
1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
3.建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新營(yíng)銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識(shí)，提升銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程大綱
 
第一部分：政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義
第二部分：政企大客戶開發(fā)地圖
一、 客戶畫像分析
1. 大客戶的類型——我們的客戶是誰(shuí)？
2. 政企（政府&企業(yè)）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點(diǎn)？
3. 政企大客戶組織架構(gòu)分析
4. 政企大客戶的采購(gòu)特征
1) 購(gòu)買原因和購(gòu)買變化
2) 購(gòu)買流程和切入時(shí)機(jī)
5. 政企大客戶流程分析
6. 尋找政企大客戶的途徑
7. 洞察商機(jī)——銷售線索的收集及分析
思考：創(chuàng)新型尋找商機(jī)的方法？ 
思考：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)、目標(biāo)和挑戰(zhàn)？

二、 角色的轉(zhuǎn)變——從技術(shù)型銷售人員向復(fù)合創(chuàng)新型銷售人員轉(zhuǎn)變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？ 

第三部分：政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

一、 提前準(zhǔn)備電話約訪
1．制定拜訪計(jì)劃
2．商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
3．銷售工具的準(zhǔn)備
4．電話約訪技巧三步法

二、 初步接觸建立信任
1. 開場(chǎng)白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
2. 如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
3. 如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)

三、 調(diào)查研究了解需求
1. 企業(yè)客戶需求的種類
2. 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)
（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）

四、 呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1. 價(jià)值塑造：如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷元素的關(guān)鍵點(diǎn)分解？ 
思考：如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣？
呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
強(qiáng)化價(jià)值（有形價(jià)值+無形價(jià)值）、（當(dāng)前價(jià)值審視 + 未來價(jià)值創(chuàng)造）
差異化 （競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化 + 獨(dú)特價(jià)值滲透）
自我診斷：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
思考：如何針對(duì)不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級(jí)的人呈現(xiàn)價(jià)值，滿足不同需求？
2. 透過證據(jù)說服客戶
3. 獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)

五、 深度接觸鞏固關(guān)系 
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1. 客戶關(guān)系建立六步法
2. 建立內(nèi)線
3. 分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
4. 分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
5.  與關(guān)鍵決策人建立私人關(guān)系的建立方法
（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
6. 與客戶高層建立關(guān)系的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、 方案設(shè)計(jì)處理異議
1. 方案設(shè)計(jì)技巧
1) 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
2） 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
2. 異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a. 價(jià)格異議
b. 質(zhì)量異議
c. 公司異議
d. 服務(wù)異議
e. 其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】顧慮型異議的處理技巧話術(shù)

七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議
1. 商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
2. 招投標(biāo)技巧
3. 成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
4. 簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？ 

李 俊 老師
    顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
    培訓(xùn)理念：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)銷售過程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對(duì)這次的課程很有興趣，如果有機(jī)會(huì)，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過理論聯(lián)系實(shí)際的方式，增強(qiáng)了我們的工作能力，在實(shí)際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強(qiáng)化了自我對(duì)工作的基本概念，更深一層地知道一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評(píng)估問卷
“培養(yǎng)我們對(duì)大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評(píng)估問卷
“我學(xué)會(huì)了不同于我以前的新的營(yíng)銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會(huì)更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評(píng)估問卷
“實(shí)用。顧客購(gòu)買時(shí)參與實(shí)際所用場(chǎng)合，我們能幫助顧客解決實(shí)際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評(píng)估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺得受益非淺。如果培訓(xùn)的時(shí)間能再延長(zhǎng)一些，有充分的時(shí)間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn)，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉(cāng)培訓(xùn)的石從學(xué)員的問卷
“有條不紊、逐個(gè)梳理。老師把一個(gè)總的目標(biāo)貫穿到每一個(gè)小的環(huán)節(jié)中，而后一個(gè)總結(jié)，使整個(gè)流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問卷

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