大客戶贏銷王道——實戰(zhàn)技巧與策略

大客戶贏銷王道——實戰(zhàn)技巧與策略(包老師)課程介紹：

第一部份：黃金客戶獲取與銷售布局
 
【課程背景】
大客戶對企業(yè)來說尤為關(guān)鍵，但大客戶也同時意味著大風(fēng)險，如何獲取客戶，如何評估客戶，如何降低大客戶開發(fā)風(fēng)險，本課程將給你一套系統(tǒng)的銷售策略和步驟。
而且大客戶采購普遍具有采購周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征，如何快速切入大客戶，少走彎路，不被客戶所忽悠，不中競爭對手煙霧彈，前期順利的推進(jìn)項目；如何分析客戶內(nèi)部人物關(guān)系，如何策略性布局大客戶銷售，直接引領(lǐng)我們定單的成功，本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售策劃與布局的方法和策略。

【學(xué)員收益】
1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。
2、掌握目標(biāo)客戶選擇，目標(biāo)客戶篩選策略和方法。
3、掌握客戶分析、采購組織分析的關(guān)鍵方法和工具。
4、掌握銷售布局，大客戶銷售策略的關(guān)鍵方法和工具。
5、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶銷售策略制定方式與方法。

【課程特色】
針對性：針對新老銷售人員想快速突破市場，想快速提升業(yè)績，但難以獲取優(yōu)質(zhì)客戶，獲取后又不知道如何推進(jìn)。
實踐性： 課程源于優(yōu)秀企業(yè)的一線實操, 直擊操作實務(wù)、注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，具有極強(qiáng)的實戰(zhàn)性和可操作性。
實效性：課程為老師多年在外資與本土企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)，并結(jié)合近年來的營銷咨詢，簡單易懂，可操作性強(qiáng)。

【課程大綱】

第一節(jié)、潛在黃金意向信息獲取
一、業(yè)績不好的源頭在哪里
二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
四、銷售經(jīng)理的3+1圈子原則
 案例解析：羅經(jīng)理如何三年內(nèi)成就銷冠
五、黃金意向客戶評估三原則

第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)客戶篩選與漏斗管理
一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選“三級漏斗”法則
二、優(yōu)質(zhì)客戶評估的4大緯度
 案例解析：美女征婚記
三、客戶資信評估的5C法則
四、客戶風(fēng)險評估“一票否決”
 案例解析：一夜回到解放前的趙總
五、客戶分級管理與漏斗管理

第三節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
   二、關(guān)鍵決策角色識別與定位
  1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
  2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
 案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
 落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
 案例分析：我的成功概率有多少

第四節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關(guān)鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
  1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)
  2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手
  3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
  案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”
  案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內(nèi)線”和“教練”
五、如何保護(hù)“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

第二部份：狼性攻關(guān)與高層突破

【課程背景】
關(guān)鍵人、高層的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要，往往高層的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結(jié)果，對于政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定高層，讓高層堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國家高壓反腐下，新形勢下該如何發(fā)展與政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶高層關(guān)系，如何與高層建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運作思維和關(guān)系運作策略，不僅能以最小代價獲取最大關(guān)系回報，而且能夠與高層客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

【針對癥狀】
   1、缺乏對高層人性規(guī)律的深度理解，找不到高層關(guān)系運作的切入點。
   2、缺乏對高層人物的需求了解，對高層人物總感覺“霧里看花”。
   3、缺乏對高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識，抓不住高層關(guān)系運作“牛鼻子”。
   4、缺乏對高層人脈關(guān)系圈子的認(rèn)知，難以進(jìn)入高層人物“閉環(huán)”圈子。
   5、難以與高層建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……

【課程特色】
  針對性強(qiáng)：緊貼時代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合高層攻關(guān)過程中的實際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
  系統(tǒng)性強(qiáng)：從高層攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從高層痛點識別，到高層關(guān)系運作，到長久健康關(guān)系建立全方位提升高層關(guān)系運作能力。
  咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

【課程大綱】

第一講、人際關(guān)系階梯與關(guān)系評估緯度認(rèn)知
 一、高層客戶對訂單的價值
   案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
 二、高層人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
 案例解析：為什么關(guān)鍵時刻“掉鏈子”
 三、“教練”與“排他性支持”修煉之路
 案例解析：電力行業(yè)的單子何以峰回路轉(zhuǎn)
 四、高層關(guān)系評估“五緯度”
 案例解析：他是我的真愛嗎？

第二講、360度洞察與了解高層人物
  一、別說你真的了解“她”
  二、全方位了解高層的9大緯度
  三、了解高層的三大基本功
   1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次
   2、看得透人心---看人的三種境界
   3、算得了人命---相人的不傳奧秘
   案例解析：神秘“女神”的到底要什么
  四、洞察人，了解高層的情報系統(tǒng)建立
  案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
  五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
  案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
  六、洞察人，了解人，你才能一往無能
  落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用

第三講、高層情感關(guān)系深化與支持度突破
  一、認(rèn)清高層決策者的五個特點
  二、破解高層決策“動力模型“
  案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
  三、高層人性“痛點”識別與甄別
  落地工具：需求痛點“魚骨圖”繪制
  四、“關(guān)鍵痛點”漏斗法則
  案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
  五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
  案例解讀：為什么他與董事長情同手足
  六、掌控“需求痛點”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

第四講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
  一、為什么難以與高層建立長期持久的關(guān)系
  二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
  案例解析：老總的兄弟幫們
  三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
  案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
  四、高層的情感“多邊鎖定”策略
  五、高層關(guān)系的立體組織鎖定
   1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務(wù)交流等
   2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務(wù)互動等
  案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
課程總結(jié)
  ——互動問答環(huán)節(jié)——

第三部份：價值營銷與競爭博弈

【課程背景】
   當(dāng)今各個行業(yè)競爭越來越激烈，任何一種新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。
高價值營銷是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、給你一套系統(tǒng)的價值營銷方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【學(xué)員收益】
1、幫助學(xué)員建立價值營銷銷售思維和核心理念。
2、掌握價值營銷關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握價值營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。

【課程特色】
針對性：緊貼時代背景，緊扣學(xué)員在價值營銷過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。
實戰(zhàn)性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務(wù)，具有極強(qiáng)實戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：課程中注重實際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

【課程大綱】
第一講、價值營銷本質(zhì)認(rèn)知
一、何為價值營銷
二、價值營銷與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、價值營銷核心思維：幫助客戶成功
  案例解析：三個賣馬人的區(qū)別
四、價值營銷步驟與關(guān)鍵里程碑
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、價值營銷過程的四個關(guān)鍵控制點
 案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、價值營銷步驟與行動指南
第一節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想
一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
   案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
   案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
  案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
  第二節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)
   案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
   【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應(yīng)用
四、幫用戶總結(jié)痛點需求，精準(zhǔn)定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
   案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
  第三節(jié)、差異化方案設(shè)計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉
五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估
第四節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
  案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立價值營銷“全場景、立體式博弈”思維
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

第四部份：奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)  

【課程背景】
 招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了，營銷活動的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。

【學(xué)員收益】
 1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
 2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
 3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
 4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動權(quán)；
 5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績。

【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗與策略性投標(biāo)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程尤其注重實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

【訓(xùn)練綱要】
第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
 一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
 二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
   案例解讀：3600萬的標(biāo)是如何丟的
 三、五步投標(biāo)法與階段成果驗證
   案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
 四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
   案例解讀：中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項目
 五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項目管理思維
第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
   1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手
   2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
   3、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
   4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
   5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
 案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項目
   四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
  案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個關(guān)鍵層次
  現(xiàn)場演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評分標(biāo)準(zhǔn)解碼
   案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
 五、慧眼識別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
   案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道
  案例解讀：李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
  案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨特優(yōu)勢
  案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”
課程總結(jié) ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師簡介：
工業(yè)品實戰(zhàn)銷售專家——包老師
大客戶實戰(zhàn)銷售專家 ◇
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
 
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
 包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
【專注方向】
大客戶銷售營銷訓(xùn)練 工業(yè)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】
大客戶與項目型營銷系列
《大客戶“贏”銷王道》 《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》 《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》 《工業(yè)品狼性銷售》

【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

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