向華為學(xué)增長--銷售體系建設(shè)

向華為學(xué)增長--銷售體系建設(shè)(張陽)課程介紹：

——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑

課程收益：
 ◇ 學(xué)習(xí)華為如何找到企業(yè)的目標市場？確定客戶群；
 ◇ 學(xué)習(xí)華為銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標準銷售流程；
 ◇ 學(xué)習(xí)華為銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA；
 ◇ 學(xué)習(xí)華為團隊管理的方法，干部如何選，人才如何管理和培養(yǎng)。

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯
    對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

課程大綱

第一天

定義客戶
1.如何找到你的目標市場
1) 夠不到的市場是毒藥；
2) 可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關(guān)系；
3) 誰是你的目標客戶。
2.如何確定目標客戶
1) 目標客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標客戶；
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進度
1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標預(yù)測；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標達成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項目；
2) 重大項目的跟進策略；
如何用周報管控銷售重大項目。

第二天

銷售激勵
1.銷售激勵最佳實踐分析
1) 標桿公司如何做銷售激勵
2) 標桿公司的銷售激勵原則
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
1) 銷售激勵的手段有哪些
2) 如何做好精細化提成制
3) 不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
1) 如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
2) 針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略
4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段

銷售團隊管理
1）銷售人才選拔
銷售人才的獲取渠道
一線銷售怎么選
銷售人才選擇的7個維度
2）銷售干部如何選擇
銷售頭狼的標準
銷售干部管理的流程步驟
3）銷售能力成長
銷售能力成長路徑圖
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
怎么判斷銷售工作是否做到位
不合格的銷售人員怎么處理
銷售晉升的原則是什么
如何留住優(yōu)秀銷售

專家介紹
張 陽
13年華為經(jīng)歷
原華為北非Etisalat系統(tǒng)部服務(wù)解決方案部部長
原華為北非地區(qū)部Turnkey業(yè)務(wù)部部長
原華為埃及服務(wù)投標商務(wù)部部長
原華為沃達豐系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原螞蟻金服公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)大區(qū)經(jīng)理
講師簡介
13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。3年螞蟻金服經(jīng)歷，負責(zé)公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。 
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職沃達豐系統(tǒng)部期間，兩年時間，埃及子服務(wù)銷售從零增長到1700萬美金。任職埃及代表處期間，服務(wù)銷售額達到8700萬美金，創(chuàng)歷史新高。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。張陽老師在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均有豐富的一線拓展經(jīng)驗

主講課程
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《鐵三角銷售陣型搭建》：如何搭建靈活多變，富有張力的銷售組織
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