[課程簡介]:一、了解向華為學習體系;
二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系;
三、掌握相應的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧;
四、掌握相應的銷售項目運作理念及技巧;
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念,及4大角色定位;
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展; ...
【時間地點】 | 2021年6月25-26日 長沙 | |
【培訓講師】 | 韋東 | |
【參加對象】 | 具備大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務員,銷售管理者, 銷售市場高管 | |
【參加費用】 | ¥6800元/人 15800元/3人,19800元/5人(含教材、茶點、合影) | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約! |
【授課方式】講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程目標
一、了解向華為學習體系;
二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系;
三、掌握相應的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧;
四、掌握相應的銷售項目運作理念及技巧;
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念,及4大角色定位;
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展;
一、《向華為學習大客戶銷售》課程目標
1. 了解華為熵減以及華為學習體系,了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2. 深刻理解掌握華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3. 掌握相應的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4. 掌握相應的銷售項目運作理念及技巧
5. 掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念,及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展利器,18大項目工具
二、《向華為學習大客戶銷售》課程目錄
1/ 華為簡介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
2/ 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面,建立強健立體的客戶關(guān)系體系
2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
2.2/ 普遍客戶關(guān)系
2.3/ 組織客戶關(guān)系
2.4/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系
2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
3/ 對準線索、投標、合同三個維度,搞定項目運作
3.1/ 銷售項目運作之管理線索
3.2/ 銷售項目運作之管理機會點
3.3/ 銷售項目運作之風險和管控
4/ 標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1/ 鐵三角的基礎(chǔ)概念,素質(zhì)模型,配置,組織形態(tài),流程、任命中的角色
4.2/ 鐵三角4個角色認知:管理客戶需求;管理客戶關(guān)系;領(lǐng)導項目;管理客戶滿意度
4.3/ 大客戶銷售團隊人力資源,鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理,人才配置,大客戶部人才配置協(xié)同,鐵三角運作與評估KPI設(shè)置,干部管理,激勵,成長路徑及賦能
5/ 課程總結(jié)
三、《向華為學習大客戶銷售》工具總結(jié)
四、《向華為學習大客戶銷售》課程詳情
1/ 華為簡介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
華為公司什么都不會剩下,就剩下管理。為什么?
從冬天到一飛沖天,持續(xù)“熵減”
華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行,是華為持續(xù)成功的根源!
2/ 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面,建立強健立體的客戶關(guān)系體系
2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務,是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點
標桿客戶關(guān)系框架
2.2/ 普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關(guān)系工具2:文體活動策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關(guān)系工具1:普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
2.3/ 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2:以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在日常工作中是如何落實的?
2.4/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之,客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3:客戶關(guān)系7級認證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1:誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2:誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3:誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4:“360度”無死角認識客戶
知彼5:多渠道了解客戶
知彼6:了解分析客戶的溝通風格
知彼7:了解客戶的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6:做好銷售的基本功
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2:建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3:客戶期望管理
使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡
2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8:管理客戶關(guān)系分析會(系統(tǒng)部)
3/ 對準線索、投標、合同三個維度,搞定項目運作
什么是項目
工具A:營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
3.1/ 銷售項目運作之管理線索
工具B:線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
工具C:線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日常客戶溝通
工具D:線索創(chuàng)建模板
3.2/ 銷售項目運作之管理機會點
機會點驗證/標簽引導,往往決定了項目的成敗
立項 -- 判斷項目的贏率,不要掉以輕心,需要如履薄冰
立項 -- 確定項目級別
立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認
立項 -- 工具E:項目組任命
立項 -- 成立項目組容易出現(xiàn)的問題
項目開工會,如何開?
不斷召開項目分析會,不要怕麻煩!/項目分析會貫穿項目始終
項目周報受控發(fā)送--工具F:銷售項目周報
仔細分析客戶是如何做決定的
工具G:競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具H:如何制定項目策略?
結(jié)合項目策略(整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務及融資/競爭)制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
項目的情況如果是。。。
投標策略的選擇
投標前都需要考慮哪些策略?(參考項目策略:客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務融資/服務/競爭)
談判和生成合同
談判策略五步走
工具I:談判的需求VS價值
售前向售后的交接--工具J:銷售合同交底會
銷售合同交底會(項目8大員)
工具K:銷售項目總結(jié)模板
3.3/ 銷售項目運作之風險和管控
工具L:銷售項目運作checklist
4/ 標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1/ 鐵三角的基礎(chǔ)概念,素質(zhì)模型,配置,組織形態(tài),流程、任命中的角色
”鐵三角的目的只有一個,滿足客戶需求,成就客戶的理想“
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)(理想狀態(tài))
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
鐵三角CC3,是項目制運作團隊的核心
鐵三角CC3,也是日常項目任命中的核心
銷售項目運作,以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務活動,應有效對應并落實在公司相應流程中
4.2/ 鐵三角4個角色認知:管理客戶需求;管理客戶關(guān)系;領(lǐng)導項目;管理客戶滿意度
鐵三角角色模型
鐵三角角色1:管理客戶需求
管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP,對鐵三角的價值和要求
鐵三角角色2:管理客戶關(guān)系
”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價值與要求
鐵三角角色3:領(lǐng)導項目
ML,幫助鐵三角培育銷售線索
MO,幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
鐵三角角色4:管理客戶滿意度
”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
4.3/ 大客戶銷售團隊人力資源,鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理,人才配置,大客戶部人才配置協(xié)同,鐵三角運作與評估KPI設(shè)置,干部管理,激勵,成長路徑及賦能
講師介紹
韋東老師
【背景介紹】
20年華為工作經(jīng)歷
華為大學金牌講師
某大國代表處公共關(guān)系部長
全球銷售部大客戶業(yè)務支持部高級業(yè)務代表
某跨國電信運營商集團客戶部部長
某大國代表處系統(tǒng)部部長
某跨國電信運營商子網(wǎng)系統(tǒng)部部長
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
韋老師于2000年7月加入華為技術(shù)有限公司。在其后的二十年時間里,他與公司共同成長,是華為海外市場的拓荒者,親歷并見證了多個海外重要市場從0到1,再到100的跨越式發(fā)展。業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到公共關(guān)系,職位從銷售工程師到銷售總監(jiān),參與過多個公司級重大項目運作,簽署了多個戰(zhàn)略合作協(xié)議,數(shù)以千萬計的銷售合同。
在多年的華為市場銷售工作中,他不僅學習到華為在業(yè)界領(lǐng)先的B2B理論,并結(jié)合自身的實踐,總結(jié)出一套自己的客戶關(guān)系方法論。他認為,銷售的本質(zhì)與核心,是通過有效溝通,改善人與人的連接,滿足客戶需求。
☆華為海外市場的拓荒者:作為首批華為海外市場拓展人員,從2002年開始歷經(jīng)十余年,在埃及等國家精耕細作,以多種角色參與過多個公司級重大項目的拓展,競標,商務談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
☆華為知識文化的傳播者:利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗,良好的溝通能力,一直致力于華為知識文化的積累,分享與傳播。多次獲得華為優(yōu)秀講師稱號,2018年被評定為華為大學高級講師職稱,2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
☆華為品牌形象的守護者:在2018年年底華為遭遇美國打壓的嚴重外部風險之際,臨危受命,赴埃及擔任公共關(guān)系主管,策劃并執(zhí)行了多次重要活動,提升了華為的品牌形象,化解了多次公關(guān)危機。
【主講課程】
《向華為學習大客戶銷售》系列課程
《海外銷售項目管理》
《海外市場開拓與銷售體系搭建》
《企業(yè)公關(guān)危機處理理論與實操》 (從世界五百強企業(yè)危機處理的實戰(zhàn)總結(jié))
《企業(yè)對外溝通》(客戶溝通技巧,政府溝通技巧,媒體溝通技巧,生態(tài)場溝通技巧)
【服務客戶(部分)】
華為,中國移動,中國電信,日本NTT,新加坡電信,法國ORANGE及埃及子公司,挪威TELENOR及馬來西亞子公司,埃及國家電信部,三和國際,五礦證券、筆記俠、比亞迪股份等等