[課程簡介]:華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí),如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 ...
【時間地點】 | 課程已改版,點擊查看最新課綱及安排: 向華為學(xué)習(xí)--戰(zhàn)略執(zhí)行、銷售流程、分錢體系——構(gòu)筑持續(xù)贏單的管控體系(肖克、洪千武) |
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【培訓(xùn)講師】 | 肖克、洪千武 | |
【參加對象】 | 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人(建議核心層一起參與,同頻共進) | |
【參加費用】 | ¥6980元/人 | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
學(xué)習(xí)形式: 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益:
◇ 了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場?確定客戶群;
◇ 了解銷售流程的運作原理,靠流程拿單;
◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程;
◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面,不依靠牛人銷售;
◇ 了解銷售激勵的原則,植入銷售狼性DNA;
◇ 論功行賞,多勞多得,給火車頭加滿油的分錢機制;
◇ 運用虛擬股分配方式,牽引員工多創(chuàng)造,多拿錢的TUP股權(quán)設(shè)計機制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí),如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)客戶在哪里;
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定,全靠拍腦袋;
3、銷售過程沒有管理,銷售費用投入高,產(chǎn)出少;
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固,銷售沒有連續(xù)性;
5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴土地思維;
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰;
7、銷售沒有預(yù)測,突發(fā)事情特別多;
8、銷售人員為了簽單不擇手段,不管交付難度;
9、主張個人績效而非組織績效,非組織作戰(zhàn),更多是靠英雄;
10、沒有牽引火車頭,績效考核都一樣,沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的快速增長,所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
研討工具
研討:公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TUP提取額
1)從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TUP動態(tài)股權(quán)激勵來源
2)用TUP動態(tài)股權(quán)激勵來激發(fā)個體,激活組織,實現(xiàn)戰(zhàn)略
研討:如何基于OKR結(jié)果來配TUP
1)如何確定公司層級TUP總份額和總來源?
2)如何把TUP份額科學(xué)的分配到體系或者部門?
3)如何把TUP份額合理的分配到個人?
研討:如何讓團隊擁有經(jīng)營思維
1)通過OKR層層分解,把公司O落地到部門和個人
2)通過科學(xué)的算法,把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TUP分配額算清楚
3)通過OKR來實現(xiàn)戰(zhàn)略,通過TUP來分享戰(zhàn)略成果
4)TUP是其他制度落地的物質(zhì)基礎(chǔ)
課程大綱
第一天 |
定義 |
夠不到的市場是毒藥
目標(biāo)客戶的特征
按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
To B,To小B,To C客戶群之間的區(qū)別 |
銷售 |
沒有管理過的流程就像黑箱子
銷售線索從哪里來 | |
第二天 |
銷售 |
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何定義公司的重大項目 |
客戶 |
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ) | |
第三天 |
華為OKR績效管理落地 |
成功案例分享: |
學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)激勵
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學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵: |
3天2夜行程安排
日 期 |
時 間 |
活 動 |
專 家 | |
第一天 |
上午(09:00-12:00) |
08:55-09:15 |
主持人啟動+介紹專家 |
肖克 |
09:15-10:30 |
定義客戶模塊 | |||
10:30-10:45 |
茶歇 | |||
10:45-11:40 |
定義客戶模塊 | |||
11:40-12:00 |
答疑互動 | |||
下午 |
14:00-15:30 |
銷售流程模塊 | ||
15:30-15:45 |
茶歇 | |||
15:45-17:10 |
銷售流程模塊 | |||
17:10-17:30 |
答疑互動+案例討論(作業(yè)) | |||
晚上 |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 | ||
第二天 |
上午 |
09:00-10:30 |
銷售流程模塊 |
肖克 |
10:30-10:45 |
茶歇 | |||
10:45-11:40 |
銷售流程模塊 | |||
11:40-12:00 |
答疑互動 | |||
下午 |
14:00-15:30 |
客戶關(guān)系模塊 | ||
15:30-15:45 |
茶歇 | |||
15:45-17:00 |
客戶關(guān)系模塊 | |||
17:00-17:30 |
答疑互動+案例討論(作業(yè)) | |||
晚上 |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 | ||
第三天 |
上午 |
09:00-10:30 |
成功案例分享:華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵 |
洪千武 |
10:30-10:45 |
茶歇 | |||
10:45-11:40 |
洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享 | |||
11:40-12:00 |
答疑互動 | |||
下午 |
14:00-15:30 |
學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵 | ||
15:30-15:45 |
茶歇 | |||
15:45-17:00 |
選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案+TUP的進階 | |||
17:00-17:30 |
課程總結(jié)回顧 |
專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎?wù)?BR>多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè),商務(wù)平臺體系建設(shè),投標(biāo)體系建設(shè)等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要,肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn),取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TUP股權(quán)激勵實戰(zhàn)顧問
華為IBM、Hay Group項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部(集團人力資源部):
負(fù)責(zé)干部部長績效管理工作,整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Group人力資源咨詢項目,負(fù)責(zé)績效管理和任職資格項目中翻英工作,并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處(重大戰(zhàn)略性代表處):
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處,HRBP第一次成功落地,支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)(委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處):
負(fù)責(zé)拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作,負(fù)責(zé)委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會,干部三權(quán)分立,干部后備隊等干部管理工作。
專業(yè)領(lǐng)域
人力資源管理和股權(quán)激勵TUP,包含企業(yè)中長期激勵TUP設(shè)計、戰(zhàn)略性人力資源體系建設(shè)、績效管理、職位職級、任職資格、培養(yǎng)體系建設(shè)。
服務(wù)的企業(yè)
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。