催款策略與應(yīng)收帳款管理

催款策略與應(yīng)收帳款管理(包賢宗)課程介紹：

課程概要

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越��；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款，銷(xiāo)售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……
如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
    如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
    如何避免賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶(hù)信用檔案？
    如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的理由？
針對(duì)不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
    如何提高信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
本課程結(jié)合老師十多年一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，掌握催收策略，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程收益】
  1、掌握賬款控制與有效催收方法。
  2、樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立正確收款理念。
  3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生。
  4、掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法。
  5、強(qiáng)化客戶(hù)各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風(fēng)險(xiǎn)……

【課程特色】三位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模
課前 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中 以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)
課后 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善 
效果  杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

課程大綱
 
第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知
一、不同角度對(duì)應(yīng)收賬款的解釋
二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)衡
小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知

第二講、逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
          1、壓力催收十步臺(tái)階法
          2、非壓力催收七連環(huán)
          3、催款策略設(shè)計(jì)的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢(qián)不傷情
          1、明人性：深刻洞察人性?xún)擅嫘?BR>          2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
          3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動(dòng)方針
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶(hù)欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
           1、明要人：找到核心決策人
           2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
           3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
           4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針
五、四類(lèi)特殊欠款的追討方式
          1、企業(yè)追賬四個(gè)臺(tái)階
          2、商業(yè)追賬的各種手段
          3、法律追賬的六大手段
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶(hù)信用識(shí)別階段：
         1、客戶(hù)資信評(píng)估三方向
         2、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
         3、《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
         4、學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)
三、業(yè)務(wù)建立階段：
          1、事中七大籌碼建立
          2、不談判就是最大的談判
          3、明確合同條款，不給壞賬留后路
          4、補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
          1、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶(hù)按規(guī)矩辦事
          2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
          3、保立場(chǎng)：永保把握主動(dòng)權(quán)
           4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶(hù)拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
         1、RPM過(guò)程監(jiān)控制
         2、DSO法：影響DSO的因素
         3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
         4、帳齡分級(jí)管理
三、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績(jī)效方法
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

第六講、客戶(hù)全流程信用管理
一、客戶(hù)信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)規(guī)范
三、客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)分析
四、客戶(hù)信用紅燈的九大跡象
五、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理351原則
六、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶(hù)信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)

講師介紹：包賢宗老師
 ◇ 工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
 ◇ 解決方案型銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
 ◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
 ◇ 國(guó)際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO\CBSA
 ◇ 西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院在讀EMBA
    包老師擁有十七年的大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷(xiāo)售一線到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國(guó)內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為公司最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)艾默生電氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)行業(yè)大單，多次榮獲“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的業(yè)績(jī)與卓越的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵(lì)精圖治，破立并重，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，組建行業(yè)大客戶(hù)部，迅速推動(dòng)企業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)的拓展，連續(xù)四年業(yè)績(jī)連年翻番，創(chuàng)造了集團(tuán)公司多項(xiàng)至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身于培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，先后進(jìn)行了300多場(chǎng)次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學(xué)員評(píng)價(jià)為“本土最為實(shí)戰(zhàn)、最接地氣的實(shí)力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進(jìn)行了項(xiàng)目式與顧問(wèn)式咨詢(xún)服務(wù)，全面系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)診斷，精準(zhǔn)到位的業(yè)績(jī)改善方案，在快速推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升的同時(shí)，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強(qiáng)有力的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)體系、大客戶(hù)項(xiàng)目管控體系、銷(xiāo)售精英人才復(fù)制體系、強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的打造等，快速推動(dòng)企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)。
專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)：大客戶(hù)組織部門(mén)規(guī)劃、大客戶(hù)精益化操作（快速提升項(xiàng)目操作成功率）、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理、營(yíng)銷(xiāo)管理體系搭建，銷(xiāo)售人才素質(zhì)模型、銷(xiāo)售精英人才復(fù)制、強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)文化培育、大客戶(hù)做局與破局策略規(guī)劃、大客戶(hù)高層攻關(guān)、大客戶(hù)與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)診斷、業(yè)績(jī)突破方案設(shè)計(jì)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的操作心得。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團(tuán)、中南橡膠、智仁機(jī)電 、明珠電氣、山工機(jī)械、山西青科恒安、金晶集團(tuán)、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺(tái)荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃?xì)庠O(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團(tuán)、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團(tuán)、德力西電器、泰山電纜、遠(yuǎn)東電纜、西門(mén)子（中國(guó)）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。

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