銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理(任朝彥)課程介紹：

課程概要

在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
  有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
  工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

【課程收益】
1、明確管理者的角色，全方位的了解銷(xiāo)售管理者的工作內(nèi)容、職責(zé)、職能，提升專(zhuān)業(yè)管理水準(zhǔn);
2、掌握管理銷(xiāo)售人員的方法，學(xué)習(xí)有效管理的技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
3、讓管理者獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識(shí)上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升;

課程大綱
 
 
第一單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問(wèn)題
2. “銷(xiāo)售難”與“收款難”的原因剖析
3. 銷(xiāo)售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”
4. 應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”
5. 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的致命危機(jī)
6. 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”
7. 企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾
8. 不良應(yīng)收賬款形成的原因
9. 應(yīng)收管理與企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)關(guān)系
10. 應(yīng)收款引起的企業(yè)銷(xiāo)售障礙
11. 應(yīng)收款問(wèn)題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本
12. 應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性
第二單元：如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款
1. 傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)
2. 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)
3. 應(yīng)收賬款管理制度
4. 應(yīng)收賬款問(wèn)題解決辦法
5. 賬款催收的指導(dǎo)原則
6. 賬款催收的內(nèi)部程序完善
7. 如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理
8. 應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則
9. 呆賬管理
10. 問(wèn)題賬款管理
11. 逾期賬款管理
12. 會(huì)計(jì)人員應(yīng)收賬款考核
13. 銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核
第三單元：企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析
1. 客戶(hù)欠款的原因的常見(jiàn)特點(diǎn)
2. 應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析
3. 客戶(hù)延期付款的理由
4. 欠款客戶(hù)的分類(lèi)和分析表
5. 應(yīng)收賬款賬齡分析
6. 常用的應(yīng)收賬款的分析工具
7. 應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
8. 應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)程序
9. 應(yīng)收賬款日常管理案例分析
第四單元：企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 1、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制
2. 以客戶(hù)合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制
3. 新客戶(hù)所關(guān)注3個(gè)要素
4. 合法性+資本實(shí)力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?BR>5. 老客戶(hù)所關(guān)注3個(gè)要素
6. 核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況+資本信息+交易記錄三個(gè)要素
7. 客戶(hù)信用資料的收集與管理
8. 怎樣搜集客戶(hù)信用資料
9. 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶(hù)信息的方法
10. 從與客戶(hù)的交流中搜集信息的方法
11. 從公共信息渠道獲得客戶(hù)信息的方
12. 怎樣利用專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
13. 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)
14. 商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別
15. 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱
16. 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
17. 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
18. 2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
19. 合同管理注意的細(xì)節(jié)
20. 怎么樣的合同才有效
21. 簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
22. 應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
23. 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
24. 庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
25. 賬單管理系統(tǒng)
26. 應(yīng)收賬款管理具體操作
27. RPM過(guò)程監(jiān)控制度
28. DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
29. A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
30. A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
31. 客戶(hù)拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
32. 如何保障公司債權(quán)
33. 保障公司債權(quán)的各種文書(shū)
34. 保障公司債權(quán)的三大重要文件
35. 票據(jù)管理系統(tǒng)
36. 發(fā)票的管理
37. 月結(jié)單的管理
38. 授權(quán)委托書(shū)的管理
39. 授權(quán)委托書(shū)的作用
40. 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書(shū)
41. 其他管理工具介紹
第五單元：賬款催收方法與技巧
1. 賬款催收的基本原則
2. 賬款催收的誤區(qū)
3. 銷(xiāo)售收款守則
4. 應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作
5. 收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表
6. 應(yīng)收賬款收款日程安排表
7. 財(cái)務(wù)部出具的收款通知單
8. 收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)
9. 如何面對(duì)客戶(hù)的“借口”
10. 客戶(hù)常見(jiàn)的經(jīng)典“借口”
11. 債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對(duì)技巧
12. 電話(huà)催收技巧
13. 信函催收技巧
14. 面訪催收技巧
15. “人鬼”技巧
16. “黑白”技巧
17. 賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

課程總結(jié)

講師介紹

任朝彥—銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師和高級(jí)講師
國(guó)家注冊(cè)律師
工業(yè)大額銷(xiāo)售與消費(fèi)品大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問(wèn)
電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專(zhuān)家
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專(zhuān)題專(zhuān)家教授

專(zhuān)著與榮譽(yù)：
15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國(guó)本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
任老師專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|等系列課程；
服務(wù)客戶(hù)
曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶(hù)經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理；
曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營(yíng)高級(jí)經(jīng)理；
曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁
曾就職于樹(shù)人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO
現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專(zhuān)家顧問(wèn)
現(xiàn)擔(dān)任藍(lán)途品牌設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略管理公司首席品牌戰(zhàn)略顧問(wèn)
現(xiàn)擔(dān)任艾廚藝連鎖企業(yè)行政總裁

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