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四步法銷售談判搞定客戶

【時間地點】 2024年5月25-26日 廣州
【培訓講師】 呂老師
【參加對象】 需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷售談判經(jīng)驗和技巧的管理人員,已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗但面臨復雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購,對銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗的職場新人
【參加費用】 ¥4800元/人 費用包含:學費、資料費、休閑點心及其它服務(wù)費,交通和食宿費用自理
【會務(wù)組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關(guān)鍵詞:銷售談判培訓

四步法銷售談判搞定客戶(呂老師)課程介紹:

主講老師:呂老師
 ◇ 百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師 
 ◇ 實戰(zhàn)經(jīng)驗——曾在多家管理咨詢公司任職總經(jīng)理及專職講師,在多家企業(yè)歷任銷售高管。22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理,豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點。
 ◇ 專業(yè)背景——20年、2萬多小時,為近2千家企業(yè)客戶、20多萬名學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業(yè)指定培訓師,被學員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓師”;
 ◇ 美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”、DISC性格測試分析授證講師。
 ◇ 授課特點——務(wù)實有效,互動控場,收放自如。
 ◇ 親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
 ◇ 主講課程——談判、銷售、溝通等課程。
 ◇ 服務(wù)客戶——百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團、迪卡儂、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥(中國)等

課程背景

 ◇ “銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”!

 ◇ 優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤,而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值,這叫感覺共贏!普通銷售員讓利到血本底線,卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧。∽鳛椤颁N售人士”的您,可曾遇到過這些情況?
   → 后疫情時代經(jīng)濟不景氣,如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼?
   → 對方一副高高在上的姿態(tài),如何去應(yīng)對其苛刻要求? 
   → 甲方拿競爭對手低價壓你,否則就另選他家,你該怎么辦?
   → 無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,如何應(yīng)對?
   → 原材料漲價,客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價,是否要屈就妥協(xié)?
   → 客戶用多年老關(guān)系人情壓你,如何去應(yīng)對其苛刻要求?
   → 明知甲方;樱瑓s不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?
   → 如何從小單談到大單,從小份額談到大份額?……
 ◇ 因此,我們請來百勝集團、一汽大眾制談指定判培訓師呂春蘭老師講授“四步法銷售談判”課程,呂老師的談判課并非講大概念化的復雜談判,只講精簡務(wù)實的銷售談判;不同于普通的銷售全套技巧,聚焦于解決銷售過程中難點問題和利益紛爭談判;不會舉例大政治小瑣事,只舉激烈競爭下的中國企業(yè)銷售談判實際案例,需要舉一反三用于銷售提升績效。兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧,四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績,這是一套被百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等500余家知名企業(yè)驗證過的成功談判模式。

課程收獲

【企業(yè)收益】
1.提升利潤水平:通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略,銷售團隊能夠更精準地定位客戶需求和痛點,從而有效地提高交易中的議價能力;
2.優(yōu)化客戶關(guān)系:“共贏”的談判模式,能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗,從而長期維護和深化與客戶的關(guān)系;
3.提升團隊執(zhí)行力:聚焦解決銷售過程中的難點問題和利益紛爭,讓銷售團隊有法可依,更有效地實施談判,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的明顯提升。

【崗位收益】
1.謀略籌碼:運用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢和不足,在不利情境下找到自身的籌碼,找到對方要害,運用有效籌碼讓談判立于不敗之地; 
2.步驟方法:掌握談判的四個專業(yè)步驟,每步驟的注意要點和方法技巧;
3.實戰(zhàn)運用:課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野,更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題,現(xiàn)場幫您解決現(xiàn)有問題與談判僵局。

課程特色

 ◇ 互動演練: 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3;
 ◇ 實戰(zhàn)案例:現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現(xiàn)在進行時的銷售案例,老師將與學員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難,可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟;
 ◇ 視頻剖析:采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,了解更深入。

課程大綱

單元一. 分析策略、尋找籌碼(2hrs

挑戰(zhàn)痛點

1、對方一副高高在上的姿態(tài),如何去應(yīng)對其苛刻要求?
2、對方不屑跟你談,如何從各方面角度找到自己的“籌碼”?
3、你明顯處于弱勢,如何轉(zhuǎn)化逆境為主動?

解決對策

1、籌碼意識:有籌碼策略才上談判桌,不打無準備的仗
2、運用籌碼:6個維度找到自己的籌碼,搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主:處于逆境,運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼,爭取主動

大綱內(nèi)容

體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼(案例引導)
突破思維找籌碼,交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼;逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進;
銷售員貌似弱勢,其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼(案例引導)
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫。

方法工具

1、工具:6維度籌碼;2、方法:視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元二. 路徑策劃、談判準備(2hrs)

挑戰(zhàn)痛點

1、都說要“雙贏”,但誰都想獲利甚至贏得多一點,如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去,去了又處處被動,該如何準備應(yīng)對客戶? 
3、遇到資深客戶老謀深算,壓榨利潤空間到極限,銷售員如何爭取主動?

解決對策

1、感覺雙贏:理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點,追求“共贏”
2、控制要素:運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準備替代方案
3、建立流程:準備談判前的準備清單,設(shè)定目標、底線和有效步驟

大綱內(nèi)容

正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
談判的三個控制要素:運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準備替代方案
設(shè)計談判路徑:銷售案例實戰(zhàn)研討,甲乙雙方的路徑設(shè)計準備替代方案
BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;
談判說服技巧:情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也

方法工具

1、談判路徑設(shè)計法;
2、最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟(一)——開局破冰、造勢定調(diào)(2hrs)

挑戰(zhàn)痛點

1、對方一副先聲奪人的架勢,如何應(yīng)對并掌握主動? 
2、對方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你,如何引導主題?
3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值,卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你,怎么辦?

解決對策

1、開門見山:一開始就掌握主動話語權(quán),并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰:運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”,定位定調(diào)
3、弦外之音:識破立場后面的利益點,找到客戶真實的“必救痛點”

大綱內(nèi)容

PPP談判開場引導(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調(diào),適當建立緊張氛圍;
談判兩個立基點:基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
練習區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患(個人利益與感性利益),曉之以害!
此步驟目的:營建氛圍、定調(diào)定位

方法工具

1、PPP開場法;2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟(二)——提案引導、塑造期望(2-3hrs)

挑戰(zhàn)痛點

1、雙方都客氣不肯先開價,結(jié)果對方一開價讓你暈菜,根本不可能,怎么辦?
 2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意,卻讓客戶“拍案而起”,怎么辦?
3、不小心報錯價,如何不失面子“挽回”?

解決對策

1、主動出擊:先報價(提案),影響對方期望值;
2、步步為營:運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據(jù):用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案,讓對方接受你的提案理由

大綱內(nèi)容

思考討論:先開價還是后開價(提案)?讓提案先聲奪人
用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局 
提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練;

方法工具

1、“三點理由”提案法;2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟(三)——討價還價、推檔爭利 (2-4hrs)

挑戰(zhàn)痛點

1、無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,怎么辦? 
2、對方拿競爭對手低價壓你,怎么辦?
3、對方用預算低、沒辦法,甚至拿多年老關(guān)系人情壓你,是否要屈就妥協(xié)?

解決對策

1、塑造價值:不要就價格談價格,塑造價值感,不跟競爭對手被動比價;2、掌握原則:緊扣目標、堅守底線;條件配備價格;最大爭利;
3、心理博弈:用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

大綱內(nèi)容

議價三原則——案例引導掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則;
讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;
議價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓價格與各種條件捆綁,
條件式讓步;討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

方法工具

1、“條件性”讓步清單;2、三種讓步法

單元六. 談判步驟(四)——促成協(xié)議、感覺共贏(1hr)

挑戰(zhàn)痛點

1、成功道路殺出個程咬金,到嘴邊的蛋糕要不要分出去? 
2、明知甲方;樱瑓s不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?3、大頭都談好了,居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局,如何突破?

解決對策

1、時刻備選:破解各種陷阱,隨時準備好BATNA(最佳替代方案)
2、抓大放小:大利益堅守原則、小利益適當讓利,逐步達成共識
3、感覺雙贏:給自己里子給對方面子,協(xié)議階段讓小利,最后“感覺共贏”

大綱內(nèi)容

拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案;
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限“等問題
應(yīng)對探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
應(yīng)對案例練習:達成共識的方法把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A:答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題。

方法工具

談判陷阱問題集;引導并達成共識的方法

 

關(guān)鍵知識點


學員評價
呂老師的談判課、銷售課在我們美團外賣華東、華北、華南分批上課都受到了學員的高度認可贊譽,絕對稱得上實戰(zhàn)型輔導課程,課堂現(xiàn)學現(xiàn)用,即刻產(chǎn)出結(jié)果。
——美團外賣、到綜

呂老師的談判課果然是知名品牌談判課,給我們非常清晰的一套談判方法論,以后知道怎么用“四步法談判搞定客戶”,“讓談判從此有章法,讓銷售不再怕砍價”。
——360大學

我們裕同請呂老師上了多次的二天一夜談判課,無論是銷售部、還是采購部學員都覺得受益匪淺,用實際案例演練能即學即用并直接產(chǎn)出結(jié)果,并且?guī)臀覀兘⒘艘惶紫到y(tǒng)、專業(yè)的談判方法論,讓業(yè)務(wù)團隊從“憑經(jīng)驗靠感覺”的游擊隊,進化為“有武器有方法”的正規(guī)軍。
——裕同集團

Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程,建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國

沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等,課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等,人力資源人士太需要學習這些談判技巧。
——寶馬中國HR

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