房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O、創(chuàng)新營銷與碧桂園營銷拓展模式核心解密

房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O、創(chuàng)新營銷與碧桂園營銷拓展模式核心解密(講師團(tuán))課程介紹：

【前言】
2012年，碧桂園銷售額476億元，合同銷售建筑面積約764萬平方米
2013年，碧桂園銷售額1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。
2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。
憑這一業(yè)績，碧桂園2014年銷售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標(biāo)是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集，且受多地限購松綁的利好，今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應(yīng)該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊(duì)躋身第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢？
    碧桂園上半年有22個新盤開盤，這些新盤上半年合同銷售合計(jì)人民幣117億元。連同舊項(xiàng)目新推的貨量，集團(tuán)上半年共推出554億貨量，合同銷售合計(jì)584億元。下半年碧桂園還計(jì)劃推出37個新盤，連同舊盤新推，新推的貨量預(yù)計(jì)超過人民幣700億元。
    上半年，碧桂園的海外銷售額占1%，一線城市占3%，省會和直轄市占23%，三四五線城市占到73%，上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線城市的優(yōu)勢，甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市
    今年盡管各房企都面臨嚴(yán)峻市場下行的影響，但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看，除了采取價格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外，還有重要的一個環(huán)節(jié)，就是碧桂園式的營銷手段——拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場，使項(xiàng)目屹立于不敗之地呢？
移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費(fèi)者與商家可以隨時、隨地、隨需零距離的連接，用戶作為移動互聯(lián)網(wǎng)的核心，以人為中心的價值作用不斷凸顯，如何基于人與人、人與商業(yè)、人與產(chǎn)品、人與服務(wù)的連接進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，成為了商業(yè)企業(yè)的焦點(diǎn)話題！房屋銷售是一個匹配問題。從購房人的角度來說，是尋找到一套合適的房子；從開發(fā)商的角度來說，是快速地把開發(fā)的房子賣掉。目前看，原有的新房銷售模式，投放廣告+坐銷已經(jīng)越來越不能適應(yīng)買賣雙方的需求，新房銷售模式面臨變革。線上線下融合（O2O）是大勢所趨。

【課程特色】
 情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
 學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練，理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％；
 用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

【課程內(nèi)容】
第一天：房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式
1、房企趨勢與思維篇：
☆ 互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
☆ 傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段
☆ 房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢
☆ O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化
☆ 房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨
☆ 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道
☆ 案例分析：營銷型路由器如何在房產(chǎn)售樓中心大放異彩？
☆ 案例分析：CitizenM與Vitra的反向O2O營銷
☆ 案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
☆ 案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓
☆ 案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？
☆ 房地產(chǎn)與C2B模式
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)家必須學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓
☆ 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)房地產(chǎn)行業(yè)？
☆ 粉絲經(jīng)濟(jì)時代：創(chuàng)新為本，內(nèi)容為王
☆ 移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新
☆ 社會化媒體時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷新趨勢：微信、微博與微視頻
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運(yùn)營
☆ O2O與C2B、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)的關(guān)系
☆ 85后、90后人群的典型特征定義
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？
☆ 地產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)引用
☆ 營銷實(shí)戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？
☆ 營銷實(shí)戰(zhàn)：如何用LBS功能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？
 2、房企微營銷實(shí)戰(zhàn)篇：
☆ 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計(jì)劃”
☆ 微信營銷實(shí)戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密
☆ 如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？
☆ 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗(yàn)感？
☆ 如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣
☆ 樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計(jì)地個性化？
☆ 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法
☆ 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？
☆ 微信營銷十八式
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實(shí)操戰(zhàn)術(shù)
☆ 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別
☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式
☆ 微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗(yàn)至上
☆ 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R
☆ 社會化媒體時代的電商模式轉(zhuǎn)型：中心化電商與非中心化電商模式
☆ 微信小店與風(fēng)鈴系統(tǒng)的實(shí)操技巧
☆ 極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費(fèi)傳播者和信任代理人
☆ C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
☆ 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢
☆ 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)兵器譜
☆ 案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
☆ 案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送
☆ 案例分析：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷

第二天：新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷之低成本營銷解析
1.新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點(diǎn)
1.1.1來人量少，成交量低
1.1.2產(chǎn)品沒特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對
1.1.3營銷費(fèi)用難控制
1.2新形勢房地產(chǎn)營銷八大創(chuàng)新
1.2.1數(shù)據(jù)營銷
1.2.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.2.3跨界營銷
1.2.4訂單營銷
1.2.5服務(wù)營銷
1.2.6全民營銷
1.2.7逆向營銷
1.2.8渠道營銷
1.3房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷六大方向
1.3.1思維創(chuàng)新
1.3.2推廣手段創(chuàng)新
1.3.3金融創(chuàng)新
1.3.4技術(shù)創(chuàng)新
1.3.5人員管理創(chuàng)新
1.3.6服務(wù)手法創(chuàng)新
案例：碧桂園、綠城全員營銷；星河灣跨界營銷；重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融創(chuàng)新；

2、新形勢之下房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃特點(diǎn)
2.1房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃四個原則
2.1.1項(xiàng)目總銷售額
2.1.2競品費(fèi)率水平
2.1.3品牌能力
2.1.4市場環(huán)境
2.2房地產(chǎn)營銷費(fèi)率構(gòu)成的八個模塊
2.3新形勢下房地產(chǎn)營銷費(fèi)率控制三個方向
2.3.1數(shù)據(jù)化控制
2.3.2精準(zhǔn)分解控制
2.3.3趨向于零成本控制
2.4小項(xiàng)目創(chuàng)新營銷與低成本營銷模式
案例：萬科與碧桂園營銷費(fèi)用規(guī)劃原則；萬科某項(xiàng)目低成本營銷；

3、房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新
3.1大數(shù)據(jù)營銷
3.1.1房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)主要來源的五個方向
3.1.2利用數(shù)據(jù)研究編制精準(zhǔn)客戶地圖
3.1.3運(yùn)用精準(zhǔn)的客戶地圖低成本營銷
3.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
3.2.1互聯(lián)網(wǎng)營銷全方位工具：項(xiàng)目網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；
3.2.2互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營銷
3.2.2.1互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式
3.2.2.2萬科房產(chǎn)眾籌模式
3.2.2.3房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題
3.2.2.4房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險與規(guī)避
3.2.3微信營銷
3.2.3.1微信營銷八大功能
3.2.3.2微信營銷六大優(yōu)勢
3.2.3.3項(xiàng)目如何建立微信平臺
3.2.3.4建微信平臺四個注意要點(diǎn)
3.2.3.5六種有效快速加粉方法
3.2.3.6四位一體維持粉量模式
3.2.3.7五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
3.2.3.8如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺
3.3跨界營銷
3.3.1跨界營銷意義與作用
3.3.2普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式
3.3.3高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式
3.3.4商業(yè)地產(chǎn)跨時空的跨界模式
3.4全民營銷
3.4.1線上全民營銷模式
3.4.2微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺
3.4.3線下全民營銷模式
3.4.4公司全員、業(yè)主、會員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、3.4.5合作商、其它行業(yè)銷售人員
3.5逆向營銷
3.5.1逆向思維模式
3.5.2當(dāng)前逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破
3.5.2.1正向思維：來人、價格、費(fèi)用、成交
3.5.2.2逆向思維：興趣、價值、規(guī)劃、引導(dǎo)
案例：萬科O2O營銷、萬客通全民經(jīng)紀(jì)人平臺、碧桂園微信全民經(jīng)紀(jì)人、杭州某項(xiàng)目低成本微信營銷

4、房地產(chǎn)全過程低成本營銷
4.1整合資源做低成本營銷
4.1.1整合客戶資源
4.1.2整合項(xiàng)目和公司資源
4.1.3整合人力資源
4.1.4整合信息資源
4.1.5整合媒體資源
4.2運(yùn)用媒體創(chuàng)意營銷
4.2.1了解媒體認(rèn)識媒體
4.2.2如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣
4.2.3創(chuàng)意營銷：事件營銷、公益營銷
4.2.4事件營銷和公益營銷策劃
4.2.4.1怎么借事
4.2.4.2怎么營造公益
4.2.4.3如何讓事和公益推廣
4.2.4.4如何讓媒體參與
4.2.4.5如何讓更多的人和單位參加
4.3高額傭金不等于高成本傭金
4.3.1傭金和獎金激勵設(shè)計(jì)的技巧與原則
4.3.2團(tuán)隊(duì)薪酬和考核四種設(shè)計(jì)模式
4.3.3如何即達(dá)激勵又能控制團(tuán)隊(duì)費(fèi)用
案例：杭州藍(lán)鉆天成事件營銷；成都某項(xiàng)目低成本公益營銷和整合80余家媒體資源；恒大如何打造銷售團(tuán)隊(duì)和激勵。

第三天：碧桂園三四線城市營銷拓展核心解密

一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍
1. 碧桂園發(fā)展歷史
2. 營銷模式的形成史.

二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義
車馬未動，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無謂的報銷等降低工作效率
5.制定簡單有效的績效考核制度及競爭機(jī)制
(1)制定血腥的競爭機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊(duì)
(2)競爭機(jī)制引入各小組之間，個人之間的競爭
(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績效考核與排名
(4)簡單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)
6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理
(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時發(fā)放傭金
(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)

三、三四線城市拓展核心秘訣
1拓展三部曲：電話、拜訪、活動
2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人

 四、組織拓展核心步奏
1.制定拓展計(jì)劃
針對推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測，組織線上推廣支持及現(xiàn)場活動收網(wǎng)準(zhǔn)備
2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊(duì)，
責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能
3.制定作戰(zhàn)地圖：
行政區(qū)劃分割為 村—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—市各轄區(qū)
標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
(3)分級管理編外經(jīng)紀(jì)人
7.拓展活動包裝
(1)拓展活動需制定接地氣的行動名
(2)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出
8.大數(shù)據(jù)庫管控
(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究
(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展
【案例分享】：
《五華碧桂園“日光盤”》分享
《十里金灘的經(jīng)驗(yàn)與反思》
《十里銀灘開盤經(jīng)驗(yàn)分享》
《福建三明開盤工作分享》

【師資簡介一】
駿君：萬科集團(tuán)指定移動互聯(lián)網(wǎng)O2O訓(xùn)練導(dǎo)師
資深互聯(lián)網(wǎng)人，實(shí)戰(zhàn)派、革新派的網(wǎng)絡(luò)營銷專家，互聯(lián)網(wǎng)思維培育導(dǎo)師，跨界營銷的倡導(dǎo)者與先行者，全網(wǎng)營銷體系金牌講師，現(xiàn)任北京大學(xué)電子商務(wù)總課題組江蘇中心主任，房地產(chǎn)講師網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師，某地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人兼總裁。擅長微營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷策劃與O2O品牌戰(zhàn)略策劃，對房地產(chǎn)行業(yè)跨界經(jīng)營具有深度研究與實(shí)戰(zhàn)化操作經(jīng)驗(yàn)，曾在北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、四川大學(xué)、南京財(cái)經(jīng)大學(xué)等知名院校的房地產(chǎn)電商課堂上精彩授課，駿君從2005年涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)，擁有近10年的線上線下整合營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過的客戶有：合肥萬科、好房子網(wǎng)等幾十家知名地產(chǎn)企業(yè)。

【師資簡介二】
李  豪復(fù)旦大學(xué)MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；
綠城集團(tuán)項(xiàng)目營銷總監(jiān)、知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級合伙人
李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，8年房地產(chǎn)策劃與咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)營銷總、運(yùn)營總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
山東省房地產(chǎn)營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓！
李豪老師將目前幫助開發(fā)公司操盤和項(xiàng)目營銷輔導(dǎo)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和案例作為培訓(xùn)課程基礎(chǔ)，通過全面行業(yè)知識和生動的口才，給學(xué)員帶來即專業(yè)又實(shí)用的知識和技能。同時李老師實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域，是一位復(fù)合型地產(chǎn)專家，他擅長多視角分析，學(xué)層次剖析項(xiàng)目和行業(yè)發(fā)展。他開發(fā)的《房地產(chǎn)全程營銷與策劃》、《房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷》、《新形勢下房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》等系列課程，已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀(jì)地產(chǎn)開發(fā)公司培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“有功力，高性價比”。

【師資簡介三】
Mack(麥克) 現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)
房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，07年加入碧桂園，7年碧桂園一線營銷與營銷管理工作，從碧桂園營銷經(jīng)理助理做起，銷售主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)等職，
堅(jiān)定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度，2012年、2013年獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎”；
資深地產(chǎn)多面手，熟悉土地拓展開發(fā)、規(guī)劃、戶型配比、產(chǎn)品研究、項(xiàng)目籌備、開盤、日常運(yùn)作等流程。在三四線城市操盤多年，有較多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程涉及拓客、人脈、編外經(jīng)紀(jì)人等制度的實(shí)際落地與執(zhí)行內(nèi)容,
操盤過項(xiàng)目：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長壽碧桂園、咸寧碧桂園工作和實(shí)踐過。

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