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大客戶銷售策略

【時(shí)間地點(diǎn)】
【培訓(xùn)講師】 楊松
【參加對(duì)象】 從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員
【參加費(fèi)用】 ¥2400元/人 
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:公開課培訓(xùn)

大客戶銷售策略(楊松)課程介紹:

揭示大客戶銷售的本質(zhì),認(rèn)清大客戶銷售的規(guī)律
高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……
 
課程目的:
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn);
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者;
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢的技巧;
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能;
 
課程大綱:
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
正確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī);
大客戶銷售的本質(zhì);
大客戶銷售的原則;
優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷售人員的成長之路; 
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題 
需求開發(fā)與需求滿足--對(duì)于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)--信任、信息、關(guān)聯(lián);
建立個(gè)人情感互動(dòng)--為后續(xù)工作建立信息點(diǎn);
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
--操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司;
這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨(dú)占策略--將對(duì)手?jǐn)D出圈外;
正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;
細(xì)分策略--滲透、時(shí)間
學(xué)會(huì)放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項(xiàng)目評(píng)估的方式分析;
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
影響決策--綜合運(yùn)用資源;
4、動(dòng)態(tài)調(diào)整,完美收?qǐng)?/STRONG>
決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策;
多種準(zhǔn)備,以防不測--防止競爭對(duì)手的反撲;
后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù);
 
講師介紹:
    楊松:MBA培訓(xùn)顧問; 清華大學(xué)EMBA客座教授,中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授,美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)AITA注冊(cè)培訓(xùn)師;日本資生堂株式會(huì)社(中國區(qū))常年培訓(xùn)顧問。曾為 CTMT(全國高級(jí)營銷經(jīng)理職業(yè)課程)、CPMT(全國職業(yè)經(jīng)理課程)、CMMT(全國職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證課程)、CTHRT(全國人力資源認(rèn)證課程)等品牌課程班專職講師,國家經(jīng)貿(mào)委CMMQ全國高級(jí)營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程專職講師。對(duì)大客戶銷售模式有獨(dú)到的見解,其《大客戶銷售技巧》、《大客戶銷售策略》、《全腦銷售》等課程深受企業(yè)歡迎。
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