定向引爆式大客戶銷售

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)

定向引爆式大客戶銷售(李成林)課程介紹：

【課程背景】
1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，問題是如何評(píng)價(jià)自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？
2.如果要對(duì)大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個(gè)階段，每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢？
3.“如果式子列對(duì)了，答案自然就是對(duì)的”，可是大客戶銷售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動(dòng)作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？
4.“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，如果要向客戶進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？
5.銷售理念聽了無數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個(gè)也不會(huì)用。針對(duì)客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【課程目標(biāo)】
◆ 了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點(diǎn)，行為心理，有針對(duì)性地組織銷售活動(dòng)。
◆ 針對(duì)大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動(dòng)作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。
◆ 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

【課程特點(diǎn)】
1.面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己28年多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī) 
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.針對(duì)大客戶銷售的每一個(gè)階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點(diǎn)提供實(shí)用工具，最后現(xiàn)場(chǎng)討論、強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時(shí)掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場(chǎng)上最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的一門課”。
4.這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績(jī)。
5.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【嘉賓介紹】
李成林  實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)專家
中央電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問；
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等客座教授。
    從事營(yíng)銷管理工作28年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。18年企業(yè)一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)變成落地的方法論，遵循“訓(xùn)為用，練為戰(zhàn)”的方針開展教學(xué)，確保了課程的實(shí)戰(zhàn)性、落地性，被企業(yè)評(píng)為最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)師。為美的集團(tuán)提供10多年?duì)I銷培訓(xùn)服務(wù)，被稱為——美的營(yíng)銷培訓(xùn)的“釘子戶”。10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，1000多場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
    李老師緊跟最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營(yíng)銷前沿，融合經(jīng)典營(yíng)銷理論，將傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)合得最緊密。個(gè)人著作：《高效能銷售的自我修煉》、《成功銷售的白金法則——用腦銷售》。
    李老師憑借28年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)企業(yè)實(shí)際和各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，編寫個(gè)性化的、實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)內(nèi)容。課程系統(tǒng)全面；內(nèi)容深入淺出，旁征博引，能真正將培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)效益。服務(wù)的企業(yè)有：：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)航天、海航、蘇寧電器、新東方、百世匯通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、三星電子、蘇泊爾、中國(guó)煙草、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團(tuán)、國(guó)藥控股、三一重工、騰訊、京東、網(wǎng)易等。     

【課程大綱】

1、大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶銷售的“七劍”
1.2理想客戶畫像的3個(gè)坐標(biāo)
1.3工具：判斷銷售機(jī)會(huì)的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶決策相關(guān)人分析與應(yīng)對(duì)
2.1工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
2.2工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

3、銷售的核心是信任關(guān)系
3.1工具：銷售中3方面信任如何建立
3.2方法：客情建立的6種方法

4、挖掘客戶需求設(shè)計(jì)提案
4.1方法：挖掘客戶需求的Spin法
4.2方法：產(chǎn)品推薦的FABE法

5、客戶成交，贏取合同
5.1工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
5.2方法：?jiǎn)?dòng)銷售的無窮鏈

課綱下載

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