向華為學(xué)增長——銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：向華為學(xué)增長培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)

向華為學(xué)增長——銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(肖克)課程介紹：

構(gòu)建不依賴牛人的銷售體系

華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2021年，21萬員工，年營業(yè)額近9000億人民幣。
    華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
    為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的模式進(jìn)行授課。掌握客戶關(guān)系管理、激勵政策制定、流程建設(shè)、銷售管理等核l論內(nèi)容，圍繞五大問題： 定義客戶、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵、銷售團(tuán)隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導(dǎo)學(xué)員團(tuán)隊現(xiàn)場層層展開研討，同時專家邊點(diǎn)評，邊輔導(dǎo)學(xué)員輸出成果，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)會構(gòu)建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
 
01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：

   看不準(zhǔn) 對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點(diǎn)
   流失多 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險高
   難共識 沒有清晰的銷售運(yùn)營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
   沒動力 銷售激勵政策導(dǎo)向單一，激勵方式單一， 為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場
   缺路徑 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后一套科學(xué)流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通

構(gòu)建五力驅(qū)動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)



構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。



訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點(diǎn)

復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場輸出解決方案�！赣�(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實(shí)踐結(jié)合起來，真正打通從理念到實(shí)踐的路徑
實(shí)戰(zhàn)專家：20年華為經(jīng)歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤服務(wù)），最大化合理利用時間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團(tuán)隊現(xiàn)場 研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點(diǎn)評（訓(xùn)戰(zhàn)時間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點(diǎn)評， 邊輸出。
 
企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)戰(zhàn)收益

抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售

學(xué)習(xí)形式與安排
三天兩晚 貫穿學(xué)、練、評、賽一體，團(tuán)隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結(jié)業(yè) 小組分享，專家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實(shí)施方案框架

02 學(xué)習(xí)安排

第一天上午肖克老師	第一天下午肖克老師		第一天晚上肖克老師
訓(xùn)戰(zhàn)模塊一定義客戶	訓(xùn)戰(zhàn)模塊二銷售流程		訓(xùn)戰(zhàn)模塊三客戶關(guān)系
知識點(diǎn)： 如何找到你的目標(biāo)市場 如何確定目標(biāo)客戶 如何做客戶的劃分 不同客戶群用什么樣的銷售模式 小組研討&老師點(diǎn)評	知識點(diǎn)： 大客戶銷售的ss7流程 流程管控銷售進(jìn)度小組研討&老師點(diǎn)評		知識點(diǎn)： 普遍客戶關(guān)系 關(guān)鍵客戶關(guān)系 組織客戶關(guān)系 小組研討&老師點(diǎn)評
超級供應(yīng)商 如果你是一位客戶經(jīng)理，你如何根據(jù)客戶的需求滿足客戶，站在客戶經(jīng)理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心。	銷售故事會 你是老板，每次項目 匯報就是銷售故事會， 銷售總給你編各種各 樣的故事，導(dǎo)致對公 司整體項目進(jìn)度無法 把控，在面臨公司不 同的銷售線，不同的 產(chǎn)品的時候，你怎么 把控整個銷售的進(jìn)度， 合理預(yù)測未來的銷售 投入，做好資源分配。		關(guān)鍵人挑戰(zhàn) 銷售總跟你說，我搞 定了對方的關(guān)鍵人， 這個單明天就可以簽。但是明日復(fù)明日，一 直簽不下，老板怎么 管控到銷售口中的客 戶，怎么才能搞定關(guān) 鍵人？
研討內(nèi)容：如何理解成就客戶？ 輸出：市場機(jī)會點(diǎn)沙盤	研討內(nèi)容：如何管理銷售流程？ 輸出：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程等		研討內(nèi)容：如何做好客戶關(guān)系？ 輸出：客戶關(guān)系管理計劃

第二天上午肖克老師	第二天下午肖克老師
訓(xùn)戰(zhàn)模塊一定義客戶	訓(xùn)戰(zhàn)模塊五銷售團(tuán)隊管理
知識點(diǎn)：	知識點(diǎn)：
1.銷售激勵方法的優(yōu)	1.銷售人才選拔7個維
劣點(diǎn)分析	度
2.銷售激勵手段如何	2.銷售干部管理的流
組合使用，最終達(dá)到	程步驟
邊“打糧食”邊“擴(kuò)	3.銷售能力成長路徑
土地”	圖
3.物質(zhì)激勵與非物質(zhì) 激勵雙輪驅(qū)動	小組研討&老師點(diǎn)評
小組研討&老師點(diǎn)評
目標(biāo)博弈	賽馬機(jī)制 作為老板，最關(guān)鍵的 任務(wù)是識別優(yōu)秀的銷 售，淘汰不合格的銷 售。往往評價銷售能 力的唯一指標(biāo)是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績 就一定代表銷售人員 能力不行嗎？銷售人 員的激勵要多維度評 價。
每到了定銷售目標(biāo)的
時候，就是老板跟銷
售團(tuán)隊博弈的時候，
老板想定多一點(diǎn)目標(biāo)，
銷售想拿多一點(diǎn)提成，
怎么激勵銷售人員才
算合理，怎么找到銷
售激勵中的平衡，老
板要把控銷售激的方
法和原則。
研討內(nèi)容：銷售激勵的模式設(shè)計？ 輸出：銷售區(qū)域激勵表	研討內(nèi)容：怎么做銷售評價？輸出：銷售團(tuán)隊管理表

03成果展示

研討輸出一：市場機(jī)會點(diǎn)沙盤
價值點(diǎn)：銷售體系建設(shè)前提是看清市場發(fā)展方向，對機(jī)會有明確判斷，銷售體系才不會建錯方向。市場機(jī)會沙盤是跟企業(yè)一起盤點(diǎn)行業(yè)機(jī)會點(diǎn)，全盤定位自己的銷售坐標(biāo)。

研討輸出二：客戶關(guān)系管理動作，制定客戶關(guān)系管理計劃
價值點(diǎn)：大部分企業(yè)客戶關(guān)系依托個人能力，無法管控客戶關(guān)系行為�？蛻絷P(guān)系動作管理表將企業(yè)客戶關(guān)系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。

研討輸出三：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化動作
價值點(diǎn)：形成標(biāo)準(zhǔn)化的打法和動作，并通過管理形式監(jiān)督執(zhí)行。保障所有銷售面對客戶能基于設(shè)定打完“一套”標(biāo)準(zhǔn)動作，大幅提升打單成功率。

研討輸出四：銷售區(qū)域激勵表
價值點(diǎn)：對不同區(qū)域和市場細(xì)分做分層激勵。改變過去一刀切提成。對銷售市場切割管理，形成戰(zhàn)略市場考核動作有突破、成熟市場考核業(yè)績收割利潤的模式。

研討輸出五：銷售團(tuán)隊管理表
價值點(diǎn)：簡單業(yè)績考核會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，從業(yè)績考核轉(zhuǎn)化為動作核既能保證銷售按既定動作執(zhí)行，又能挖掘潛力銷售，為未來業(yè)績爆發(fā)打基礎(chǔ)。

老師介紹 肖克
原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等。在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng) 部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間，帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng) 業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù) 銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)。

在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外投標(biāo)項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500 萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
主講課程：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟(jì)的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。

輔導(dǎo)企業(yè)：華為、博世、西門子、萬科、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃?xì)�、深圳齊心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配.....


課綱下載

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