培訓關鍵詞：向華為學增長培訓,銷售技巧培訓
向華為學增長——銷售實戰(zhàn)特訓營(Kevin Wu)課程介紹：
構建支撐業(yè)務快速增長的營銷體系
華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？
為此，我們特邀原華為子產(chǎn)品線總裁Kevin Wu老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核心論內(nèi)容，圍繞
五大問題：定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導學員團隊現(xiàn)場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導學員輸出成果，幫助學員掌握客戶關系管理方法，學會構建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
沒動力 銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一， 為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后一套科學流程與組織系統(tǒng)。
解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通
構建五力驅(qū)動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
訓戰(zhàn)班定位與亮點
復制標桿模式，成就行業(yè)領導者。訓戰(zhàn)班定位于既學習方法，又現(xiàn)場輸出解決方案�！赣枒�(zhàn)結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰(zhàn)的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：20年華為經(jīng)歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結合
混合式學習：線下輔導+課后追蹤（復盤服務），最大化合理利用時間，提升學習效率
訓戰(zhàn)結合：基于標桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現(xiàn)場 研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點評（訓戰(zhàn)時間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評， 邊輸出。
企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益
抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格，實現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型、組織的力量&流程化運作。
學習形式與安排
三天兩晚 貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結業(yè) 小組分享，專家輔導，企業(yè)總結輸出實施方案框架
02 學習安排
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日程
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模 塊
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課程內(nèi)容
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研討與輸出
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第一天
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銷售體系
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企業(yè)快速增長的困境：估不準（預算）， 落不下（ 任務）， 離不開
（個人）；
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華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
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營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公 司 戰(zhàn) 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細分市場）；
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機會點到訂貨定目標
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挑戰(zhàn)
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及銷售戰(zhàn)
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企業(yè)銷售組織
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略
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當前能力評估
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（9:00-
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12:00）
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立體式客
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識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規(guī)劃及管理
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普遍客戶關系規(guī)劃及管理 ；
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組織客戶關系規(guī)劃及管理客戶檔案建設和管理 ；
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組織權利地圖
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戶
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識別
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關系打造
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（14:00-
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整體客戶關系
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18:00）
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的演練 。
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日程
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模 塊
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課程內(nèi)容
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研討與輸出
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第二天
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客戶關系
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規(guī)劃的發(fā)表
（9:00-
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小組發(fā)表+專家點評
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11:00）
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顧問式營銷，
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為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
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顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；
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PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；
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作戰(zhàn)沙盤的建設和管理， 對手檔案建設和管理。
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從買盒子到
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買解決
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方案到買生
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項目銷售強度演練
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態(tài)
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（11:00-
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18:00）
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營銷要素總結（19:00- 20:00）
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商務模式構建未來土地肥力；
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交付成為擴大銷售的強力支撐；
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行業(yè)領導者的第五要素： 營商環(huán)境。
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戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）
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日程
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模 塊
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課程內(nèi)容
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研討與輸出
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第三天
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研討發(fā)表及
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點評
（9:00-
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小組發(fā)表+專家點評
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11:00）
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顧問式營銷
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， 的歷程
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2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
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3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
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未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估
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從買盒子到
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買解決
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方案到買生
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態(tài)
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（11:00-
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12:00）
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以客戶為中
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1、LTC流程架構及應用
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2、MTL流程架構及應用
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3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
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4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)
動競爭力提升，市場代表
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心的
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營銷流程建
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設-
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LTCMTL
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（14:00-
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16:30）
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銷售鐵軍
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業(yè)務轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
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意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值
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成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
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文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享， 文化的轉(zhuǎn)變是關鍵
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銷售鐵軍的成功秘訣
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銷售的哲學和勇氣
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營銷體系任職資格，組織的力量&流程
化運作
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建成之道
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（16:30-
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17:00）
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03成果展示
研討輸出一：銷售組織當前能力評估
價值點：銷售體系建設的前提是對企業(yè)當前現(xiàn)狀有清晰、明確的判斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出改進目標，并基于目標， 全盤定位自己的銷售坐標。
研討輸出二：整體客戶關系演練
價值點：大部分企業(yè)客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業(yè)客戶關系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。
研討輸出三：銷售項目強度演練
價值點：銷售業(yè)績提升最本質(zhì)是一個個銷售項目的提升。通過銷售項目強度演練，可整體提升對銷售項目的把握度和成功度，進而精細化、準確化推動業(yè)績提升。
研討輸出四：關鍵項目拓展計劃
價值點：通過洞察市場，按優(yōu)先級對市場及客戶進行排序， 基于戰(zhàn)略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項目突破計劃， 進而全面提升市場份額。
研討輸出五：客戶經(jīng)理角色模型演練
價值點：缺乏清晰的角色認知模型，就會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，通過清晰的客戶經(jīng)理角色認知，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培養(yǎng)及考核關鍵角色的目標及衡量標準，為未來業(yè)績爆發(fā)打下基礎。
老師介紹 Kevin Wu 吳老師
華為銷售領域首個最高級別-7級專家，全球5000人專業(yè)能力委員會主任
12年產(chǎn)品線經(jīng)驗，無線子產(chǎn)品線總裁，對產(chǎn)品的商業(yè)成功端到端負責
7年全球營銷經(jīng)驗，負責業(yè)務超千億
【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經(jīng)驗。有豐富的行銷工作經(jīng)驗以及大團隊管理經(jīng)驗和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗。
輔導企業(yè)： TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...
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