向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）

日程

模塊

內(nèi)容

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）

企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算），落不下（任務(wù)），離不開（個(gè)人）
華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無(wú)序到有序，從個(gè)人到組織
凡是從謀開始：營(yíng)銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略
一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細(xì)分市場(chǎng)），機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)
研討+發(fā)表：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評(píng)估

立體式客戶關(guān)系打造（14:00-18:00）

識(shí)別并判斷價(jià)值客戶
關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
研討+發(fā)表：組織權(quán)利地圖識(shí)別
普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
客戶檔案建設(shè)和管理
大研討：整體客戶關(guān)系的演練

第二天

客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷，從買盒子到買解決方案到
買生態(tài)
（11:00-18:00）

為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)
PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地
作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對(duì)手檔案建設(shè)和管理。
研討+發(fā)表：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營(yíng)銷要素總結(jié)（19:00-20:00）

1、商務(wù)模式構(gòu)建未來(lái)土地肥力
2、交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐
3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營(yíng)商環(huán)境
大研討：
機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨（五看+確定細(xì)分市場(chǎng)+GMV（總市場(chǎng)空間））
戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃（營(yíng)銷要素+ppvvc）

第三天

研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

以客戶為中心組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作
（11:00-12:00）

1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責(zé)：成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
研討+發(fā)表：未來(lái)3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶為中心的營(yíng)銷流程建設(shè)-LTC及MTL（14:00-16:30）

1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3、營(yíng)銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，市場(chǎng)代表

銷售鐵軍建成之道
（16:30-17:00）

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型：基于客戶和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)
文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學(xué)和勇氣
營(yíng)銷體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作