[課程簡介]:1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法; 2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。 3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤; 4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法; 5. 學(xué)會至少8種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用; 6. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧; ...
【時間地點】 | 2021年6月17-18日 杭州 人數(shù)限制:60 |
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【培訓(xùn)講師】 | 程廣見 | |
【參加對象】 | 營銷總監(jiān)、經(jīng)理 | |
【參加費用】 | ¥4200元/人 | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程收益
1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。
3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤
4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法
5. 學(xué)會至少8種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用
6. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧
課程大綱
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解:我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>4. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應(yīng)對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
三、掃清障礙:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5. 工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí):“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳:公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具:“1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶,需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”:爭取難得的見面機(jī)會,讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會
7. “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 客戶關(guān)系管理:建立、維護(hù)與大客戶的信任,培養(yǎng)忠誠度
3. 客戶關(guān)系管理的定義
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘,讓對手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
講師介紹
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師,原拜耳公司(世界500強德國)銷售總監(jiān)
資歷背景
◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè),德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營)
◇ 歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
◇ 自2007年始,為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢,課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開,以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率。
◇ 程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來,注重技巧落地,產(chǎn)出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
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