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大客戶銷售技巧和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)——掌握核心技能,銷售以一當(dāng)十

【時(shí)間地點(diǎn)】 2018年11月29-30日 上海
【培訓(xùn)講師】 蔣建業(yè)
【參加對(duì)象】 銷售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程;需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管;項(xiàng)目運(yùn)作型的銷售,百萬級(jí),千萬級(jí),甚至億級(jí)別的大型工 程類項(xiàng)目型銷售;建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項(xiàng)目。
【參加費(fèi)用】 ¥4500元/人 (包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等);代辦住宿預(yù)訂,費(fèi)用自理。
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
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大客戶銷售技巧和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)——掌握核心技能,銷售以一當(dāng)十(蔣建業(yè))課程介紹:

● 課程背景
如果你沒有大項(xiàng)目運(yùn)作能力
1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源
3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無數(shù)。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì),苦心經(jīng)營老半天,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走
9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂,實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來看,就是銷售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費(fèi)嚴(yán)重。

● 相關(guān)認(rèn)證(可選)
認(rèn)證費(fèi)用:中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 
備注:1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)中(高)級(jí)高級(jí)營銷管理師》職業(yè)資格證書”。(國際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;

● 課程收益
掌握運(yùn)作能力、演繹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng),因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開項(xiàng)目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過程。從切入項(xiàng)目,調(diào)動(dòng)客戶,演繹優(yōu)勢(shì),形成意向,鎖定項(xiàng)目,全過程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。
7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具,收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),人員激勵(lì),從而提高成功率。

● 課程特色
 ◇ 理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來,到實(shí)踐中去;理論聯(lián)系實(shí)際, 大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
 ◇ 真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目,真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué),還原驚心動(dòng)魄的打單過程,讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。

● 講師資歷
蔣建業(yè):資深講師,資深顧問
 ◇ 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
 ◇ 港灣公司廣東辦事處主任
 ◇ 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
 ◇ 上海廣茂達(dá)首席營銷官
 ◇ 上海雷士光藝總經(jīng)理
 ◇ 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
 ◇ 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
 ◇ 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
 ◇ 培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國移動(dòng)等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額,而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

●  課程大綱
第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
-------項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一   平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二    一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三   項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)
、1、切入問題
問題A:不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
、2、推進(jìn)問題
問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動(dòng)來推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會(huì)的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了,遭致后面被動(dòng)局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中,關(guān)鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動(dòng)為主動(dòng),并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問題,對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來勢(shì)洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對(duì)高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?BR>的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對(duì)這些問題我們有什么對(duì)策?
問題G  對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí),糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
a  失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù),沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c  沒有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3、收果問題
問題H  常見的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢(shì)明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候,是如何處理的?
問題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài),識(shí)別時(shí)機(jī),鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利,是如何識(shí)別并采取對(duì)策的,后來優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。

第二部分   意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一  項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
二  意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三  意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分   項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一  關(guān)系
1、 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、 建立支撐性關(guān)系
4、 既是顧問,又是朋友
5、 案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二  產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三  商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程,提前鎖定意向
四  DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五  項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
六  項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
七  立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
、  案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目,沒有弄清楚客戶決、策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒有任何關(guān)系背景,靠?jī)r(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案、例,昆明8000萬的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上、下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)


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