大客戶銷售策略與項目管理

大客戶銷售策略與項目管理(丁興良)課程介紹：

大客戶營銷四大寶典之三
 ◇ 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
 ◇ 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
 ◇ 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
 ◇ 全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！
● 課程背景
在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
 ◇ 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；
 ◇ 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
 ◇ 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
 ◇ 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 ◇ 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
 ◇ 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
● 課程特色
1、“大客戶銷售策略與項目管理”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2、講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
5、針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；
6、有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7、VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8、“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；
● 課程收益：
    20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

● 課程大綱
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
 ◇ 大、小客戶之間的差異
 ◇ 競爭態(tài)勢與我們的策略
 ◇ 銷售人員自我成長的四階段
 ◇ 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
 ◇ 成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
 ◇ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 ◇ 三類大客戶各自關(guān)心什么？
 ◇ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
 ◇ 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
 ◇ 價格敏感性大客戶降價的二個因素
 ◇ 價格敏感性大客戶降價的六個策略
 ◇ 價格敏感性大客戶降價的十個方法
 ◇ 附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
 ◇ 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的五個角色
 ◇ 找到關(guān)鍵決策人
 ◇ 如何逃離信息迷霧
  -項目中期，我該怎么辦？
 ◇  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 ◇ 四大死黨的建立與發(fā)展
 ◇ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ 與不同的人如何打交道
 ◇ 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
 ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個關(guān)鍵
 ◇ 需求調(diào)查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話？
 ◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
 ◇ SPIN運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標的二大關(guān)鍵因素
 ◇ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
 ◇ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
 ◇ 準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
 ◇ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 ◇ 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 ◇ 如何在談判中維持相對的高價或不降價
 ◇ 四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項目重視結(jié)果，更重過程
 ◇  判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
 ◇  判斷推進成交的最佳時機
 ◇  達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
 ◇  總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
 ◇  客戶后續(xù)總結(jié)與分析-
案例分析：推進還是繼續(xù)？

時間：14小時，分二天完成。

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

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