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深度營銷與大客戶關(guān)系管理高級(jí)培訓(xùn)班

【時(shí)間地點(diǎn)】 2018年8月29-30日 重慶
每次培訓(xùn)授課第一天上午8:20-8:40報(bào)到、交費(fèi)、領(lǐng)取學(xué)員資料,9:00正式開課,第二天下午16:30結(jié)束;
【培訓(xùn)講師】 吳昌鴻
【參加對象】 營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英
【參加費(fèi)用】 ¥2800元/人 (含學(xué)費(fèi)、資料講義、學(xué)習(xí)文具、培訓(xùn)期間午餐)
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶管理培訓(xùn)

深度營銷與大客戶關(guān)系管理高級(jí)培訓(xùn)班(吳昌鴻)課程介紹:

課程形式
小班授課、分組教學(xué):課程開始之前分組,培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK。

課程介紹
    大客戶銷售涉及的金額比較大,參與的人員比較多,所以事情也就比較多,這樣周期就拉得很長,而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對復(fù)雜,競爭又比較激烈,這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系,學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖,再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀,讓你瞬間明確自己的位置,下一步的目標(biāo),并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)?焖賹(shí)現(xiàn)成交率倍增!業(yè)績倍增!收入倍增!

課程特點(diǎn)
1、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、實(shí)操工具落地、案例演練鞏固
2、課程全程穿插較多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具

課程目標(biāo)
掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。

課程大綱 (課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要,具體內(nèi)容見課程講義)

第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎?      案例分析:如何讓大客戶離不開你
                                 討論:如何給客戶提供價(jià)值?
2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點(diǎn):大客戶銷售的“GPS”是銷售項(xiàng)目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程  工具::銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略
1、項(xiàng)目信息                       討論:你如何找客戶
2、理想客戶                       討論:你的客戶質(zhì)量怎樣
3、約訪客戶                       工具:約訪話術(shù)模版
4、初步接觸                       案例:他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標(biāo)                       銷售工具:周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略
1、四種購買影響者分析              案例:用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析                      討論:實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式              案例:遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者            討論:如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練                    案例:我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
                                   案例:老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略                    案例:使用SPIN搞定了駱總
                                   演練:設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析                  案例分析:400萬的單子怎么丟了
                                   案例:如何搞定不同需求的人
8、項(xiàng)目評估                        工具:項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點(diǎn)攻關(guān)策略                    工具:采購小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧          案例:杯子銷售人員的介紹策略
                                   演練:設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭                    討論:銷售是哪種競爭?
3、差異化策略                      案例:某企業(yè)的差異化策略
                                   討論:你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略              分析:客戶的價(jià)值天平
5、招投標(biāo)策略                      案例:某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧                    案例:川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧                    案例:開鎖公司的策略
3、終局談判策略                    討論:如何讓價(jià)
4、其他策略                        案例:如何應(yīng)對不道德的談判對手
5、簽約成交                         案例:談判高手的對決

師資推薦
吳昌鴻   資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家、PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國百強(qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn),豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè),先后擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法,并通過實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來指導(dǎo)更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復(fù)雜深?yuàn)W的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程,讓學(xué)員即學(xué)即用。


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