大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練

大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練(周文斌)課程介紹：

    在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。
    本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。

培訓(xùn)后您將能夠
    能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個比較清晰的脈絡(luò)；
    懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
    通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
    運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
    通過自我訓(xùn)練，管理項目，提高銷售業(yè)績；
    將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力

課程提綱：

大客戶分析
 ◇ 大客戶的定義
 ◇ 大客戶的特點
 ◇ 大客戶對銷售的要求
 ◇ 大客戶資料的收集
 ◇ 影響采購的客戶內(nèi)部影響人

大客戶營銷八大技能 
 
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈    品
參觀和考察
商務(wù)活動

大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧
 ◇ 大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階
 ◇ 大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
 客戶篩選
 準備
 接觸客戶
 激發(fā)需求
 方案說明
 異議處理
 成交
 ◇ 首訪準備
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標
 如何做拜訪準備
 ◇ 客戶接觸
 如何簡明開場
 輕松帶入話題的四個引爆點
 建立專業(yè)形象與親和力
 ◇ 接觸中的互動技巧
 贊美
 聆聽
 詢問
 表達
 ◇ 做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵
 ◇ 異議處理的程序與技巧
 ◇ 獲取承諾、促進成交的技巧
 ◇ 拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點

大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握
 ◇ 大客戶關(guān)系的四個層次
 ◇ 大客戶關(guān)系管理的真實含義是什么
 ◇ 大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變
 ◇ 大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)
 ◇ 大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段
 ◇ 大客戶關(guān)系管理專家的四大特征

大客戶關(guān)系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
 ◇ 企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤
 ◇ 與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處
 ◇ 如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固
 ◇ 什么是轉(zhuǎn)移成本
 • 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法

互動答疑
 
課程講師
    周文斌老師  實戰(zhàn)營銷專家
    國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
    曾任中國管理培訓(xùn)推進行動組委會培訓(xùn)部副主任，中國經(jīng)濟體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問，華人商會教育委員會秘書長，北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師，中國人力資源開發(fā)研究會培訓(xùn)師。
    中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家�！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進行了采訪和專題報道。
    著有暢銷書《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》
講課特點：
    融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。周老師的訓(xùn)練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學(xué)模式，訓(xùn)練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗，培訓(xùn)以深入淺出、案例豐富、互動性強見長。曾受邀在國內(nèi)十幾個大中城市舉辦專題講座，是一位功底深厚的實操型培訓(xùn)師。

主要培訓(xùn)課題：
  專業(yè)呈現(xiàn)技巧、營業(yè)員及導(dǎo)購現(xiàn)場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓(xùn)練、電信業(yè)服務(wù)課程培訓(xùn)、專業(yè)化談判技能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成功訪談技巧、業(yè)務(wù)經(jīng)理成交能力強化訓(xùn)練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓(xùn)練、銷售渠道建設(shè)與管理、基礎(chǔ)管理者的管理技能、精準服務(wù)技巧、客戶導(dǎo)向的價值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓(xùn)師培訓(xùn)。培訓(xùn)課程以提高企業(yè)的市場營運、員工的業(yè)務(wù)拓展、輔導(dǎo)溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質(zhì)為目標。

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：
 電子通訊企業(yè)：
中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG（三星手機）、首信集團、廈華電子、中國航天部時代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等
    金融保險機構(gòu)：
中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險、財富金融等
 藥業(yè)及快速消費品企業(yè)
東藥集團、華北制藥、普朗集團、圣大藥業(yè)、圣象集團、內(nèi)蒙古蒙牛集團、海潤生物工程、中化集團、桑普生化、山東鳳祥集團、天津佳農(nóng)等
 文化服務(wù)機構(gòu)
旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點通集團、新加坡華新世紀、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報大業(yè)傳媒等
 機械制造業(yè)
大宇重工、宇通集團、太古汽車、北汽集團、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團、輕騎集團、泰豪集團、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團公司等
學(xué)員評價：
（1）我喜歡你的演講風(fēng)格，你的語速，你的機智，你的控場能力，你的知識結(jié)構(gòu)，以及你的敬業(yè)精神。切合了我們企業(yè)所需了解和解決的問題，提供了許多實用的技巧和方法。
（2）親愛的周老師 :
      您收到我的信時,不知您正漫步何方!?不論您在哪!我都會祝您旅途愉快!在這里我得先感謝您在聊城兩天的教誨!請允許我再次恭敬的叫您一聲:"周老師!"
      就像您說的----前世五百次的回眸,才換得一次今生的檫肩而過;能與您相識我不知道以前修了幾輩子的福!呵呵.  十分榮幸能認識您……
      兩天對于許多人來說也許微不足道!可有您的教誨,那兩天卻掀開了我人生旅途新的一頁!雖然,您講的,說的,在以前我有所了解,甚至也看到過,聽到過!可在您講來,卻是如此與眾不同,受益非淺,享用一生！!
 （3）周老師：您好！
    首先非常感謝您把我們帶入了渠道世界，讓我們?yōu)橹d奮，并充滿信心。應(yīng)該說您是我們在開拓區(qū)域市場，進行渠道經(jīng)營的啟蒙老師。當天下午，我們?nèi)A南區(qū)團隊的所有成員又在一起開了討論會，探討了您帶給我們的理論，并結(jié)合實際作了分析，找到了更好的方法，統(tǒng)一了認識。

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