培訓會員
熱門點擊:參觀考察 中層干部 研發(fā)管理 采購管理 海關事務 秘書文秘 人力資源管理 銷售營銷 績效管理 倉儲管理
您現(xiàn)在的位置: 森濤培訓網(wǎng) >> 公開課 >> 銷售培訓銷售技能培訓,銷售技巧培訓,電話營銷培訓 >> 課程介紹

提問式銷售模式

提問式銷售模式課程
[課程簡介]:這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。 這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。 這是一堂投資回報率最高的銷售課程。 這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。 ...

【時間地點】 2020年7月24-25日 濟南
【培訓講師】 蔡懷東
【參加對象】 市場部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表
【參加費用】 ¥4500元/人 (包含:培訓費、教材、午餐、茶點、發(fā)票)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:提問式銷售培訓,銷售技巧培訓

提問式銷售模式(蔡懷東)課程介紹:

版權課

這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。
這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。

課程背景
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息,但客戶似乎沒有興趣;
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息,銷售人員自己也抓不住關鍵點;
銷售陳述混亂,沒有層次性,客戶聽起來不知所云;
客戶對你傳遞的信息記憶力比較差,造成對產(chǎn)品沒深刻印象;
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處,客戶卻無動于衷?
為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品?
為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是退縮?
為什么客戶總是提出反對意見,銷售人員卻無言以對?
 ……
在復雜多變的銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品?
如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機會?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何保護自己的價格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
……
課程介紹  
    本課程是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個人實踐,總結研發(fā)的極具銷售實戰(zhàn)技巧的品牌課程,目前學習過本課程的學員銷售業(yè)績平均提高30%,課程重點講究實效,實戰(zhàn),貼近日常銷售工作,以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式,使學員做到舉一反三,課程互動參與性非常強,現(xiàn)場演練讓學員掌握《提問式銷售模式》的核心內(nèi)容。            
課程本著學習不是目的,學會才是根本的教學理念。

課程收益
 
第一階段:
改變原有的銷售理念及銷售方式;
了解一套新的銷售模型,把握客戶需求吸引興趣;
突破銷售壁壘,改變原有銷售瓶頸,提高成交技巧;

第二階段:
掌握一套全新的銷售工具,提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點;
完善一套客戶問題解決工具及話術;

第三階段:
可熟練運用提問式銷售模式,提高銷售業(yè)績;
熟練掌握借用客戶問題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點;
熟練掌握成交技巧;

培訓方式  
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場模擬。

培訓工具  
投影儀,投影儀線,白板、白板筆6支,無線麥克風2個,音響,音頻線,電源插排。(客戶準備)

課程提綱

一、走進提問式銷售模式:
以學員現(xiàn)場向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實施

二、角色定位
 ◇ 思考:你是在賣產(chǎn)品,還是在教客戶如何選產(chǎn)品?
       為什么我們講了很多內(nèi)容,客戶還是不相信?
 ◇ 分析:選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來的不同反應
 教客戶如何選就會講知識,向客戶銷售就會講產(chǎn)品
 教就會講選擇的標準,賣就會講產(chǎn)品的好處
 教就是老師的身份,  賣就是業(yè)務的代表
 教容易讓客戶相信,  賣容易讓客戶懷疑
 ◇ 思考:客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎?
 ◇ 分析:客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息

三、尋找產(chǎn)品的核心競爭力
 ◇ 思考:我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點是什么?
    銷售人員介紹的賣點是“核心賣點”嗎?
 ◇ 分析:核心競爭力的特點 
    √ 優(yōu)越于別人
    √ 立刻可驗證
    √ 沒有形容詞
 ◇  案例:方便快捷是不是賣點?
汽車的安全性是不是賣點?
 ◇ 工具:尋找賣點參考以下5點
    √  品牌優(yōu)勢
    √  價格優(yōu)勢
    √  設計優(yōu)勢
    √  技術優(yōu)勢
    √  服務優(yōu)勢
 ◇ 練習:現(xiàn)場通過尋找、優(yōu)化、確認,選出產(chǎn)品的核心賣點

四、介紹產(chǎn)品賣點的SWAC原則:
 ◇ 思考:為什么員工介紹完產(chǎn)品,客戶還是沒有興趣?
如何制定產(chǎn)品賣點的話術?
如何介紹產(chǎn)品,才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢?
 ◇  工具:介紹產(chǎn)品賣點的4個關鍵步驟:
    √ 賣點本身
    √ 為什么?
    √ 好處
    √ 同類對比
 ◇  案例:賣點介紹
    √ 強調(diào):很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處,而不是產(chǎn)品的賣點。
 ◇  練習:現(xiàn)場進行產(chǎn)品賣點介紹話術演練,讓學員真正掌握此工具。

五、掌握銷售套路的十大關鍵點:
 ◇  說癥狀
 ◇  思考:如何快速獲取客戶的信任?
    √ 如何與客戶的溝通保持在同一頻率?
 ◇  案例:
    √ 醫(yī)生
    √ 周易
    √ 警察
 ◇  工具:
    √ 現(xiàn)象
    √ 擔心
    √ 同行
 ◇  練習:“說癥狀”環(huán)節(jié)的話術歸納與演練
 ◇  講故事
 ◇  思考:如何增強客戶的購買信心?
如何利用別人的癥狀來教育客戶?
 ◇  案例:老客戶的故事
 ◇  工具:時間、地點、人物
 ◇  練習:“講故事”環(huán)節(jié)的話術歸納與演練
 ◇  體驗
 ◇  思考:如何提高客戶對產(chǎn)品的興趣?
      如何做到“引導消費,創(chuàng)造需求,鎖定產(chǎn)品”?
 ◇  案例:
    √ 蘋果手機
    √ 寶馬汽車
    √ 銀行理財
 ◇  工具:“體驗”環(huán)節(jié)的流程及話術
 ◇  問題轉(zhuǎn)機
 ◇  思考:客戶的每一次提問是不是給了我們一次銷售的機會?
    √ 如何來利用客戶所提出的問題?
 ◇  案例:
    √ “媽媽,你愛我嗎?”
    √ “你們的網(wǎng)銀好用嗎?”
 ◇  工具:善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關鍵問題
 ◇  練習:客戶經(jīng)常提問的關鍵問題練習
 ◇  借力使力
 ◇  思考:銷售過程中如何做好同事間的配合?
如何借助每個人的優(yōu)點獲得客戶信任?
 ◇  案例:老師,醫(yī)生
 ◇  練習:“借力使力”環(huán)節(jié)的話術
 ◇  買漲不買跌
 ◇  思考:如何讓客戶認可現(xiàn)在買最合適?
銷售人員該怎樣去宣講政策?
面對客戶的不斷砍價,銷售人員應該怎么辦?
 ◇  案例:
    √ 股票K線圖分析
    √ 節(jié)日促銷
 ◇  工具:限時、限購與限量
 ◇  練習:“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術總結與練習
◇  減少更換
 ◇  思考:為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后,一種產(chǎn)品也沒有購買?
如何讓客戶快速認可當下介紹的這款產(chǎn)品?
    √  銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象?
 ◇  案例:“收益高風險高”與“無風險收益低”
 ◇  原則:對于“您”來說,這款產(chǎn)品最適合
 ◇  成交信號
 ◇  分析:銷售人員如何來判斷客戶該成交了?
         如何快速抓住客戶傳出的成交信息?
 ◇  案例分析:以往成交過程的心理分析
 ◇  假設成交
 ◇  分析:如何探試客戶能否現(xiàn)場成交?
銷售人員應該在什么時候進入假設成交?
 ◇  練習:“假設成交”環(huán)節(jié)的話術是什么?
 ◇  工具:假設成交步驟
 ◇  快速成交原則
 ◇  分析:如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品?
    √ 銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ?
當客戶說“下次再買吧”,銷售人員怎么辦?
 ◇  練習:“快速成交”過程的話術總結與練習

六、客戶關系管理
 ◇ 思考:客戶關系獨有的特點是什么?
維護好客戶關系的前提是什么?
 ◇ 探討:我們應該做的是什么?
      能夠讓客戶感動的事情有哪些?
 工具:客戶期望值的2個層次
    √ 應該
    √ 感動
案例:附加值服務所帶來的效益
 ◇ 思考:如何拉近與客戶之間的關系?
 ◇  討論:工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情?
     工具:5個面上往來
    √ 見個面  →   熟悉
    √ 幫個忙  →   人情
    √ 送個禮  →   感謝
    √ 吃個飯  →   接近
    √ 聚個會  →   支持

七、提問式銷售模式的操作實施:
 ◇  發(fā)問
 ◇  思考:提問式銷售模式具體如何發(fā)問?
如何通過問話找到切入點?
如何通過問話搜集客戶有價值的信息?
引用學員實際案例講解一下發(fā)問要點:
 ◇  工具:發(fā)問的4要點:
    √ 簡單性問題
    √ 目的性問題
    √ 可控性問題
    √ 引導性問題
 ◇ 回答
 ◇ 思考:與客戶溝通中,雙方都會提問問題,因此,
如何答才能讓客戶相信?
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣?
如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題?
引用學員實際案例講解以下“回答”要點:
 ◇  工具:“回答”的4要點:
    √ 不回答
    √ 用反問
    √ 靠啟發(fā)
    √ 再重復

八、因要努力  果要隨緣  (現(xiàn)場模擬演練)
    在這個世界上,有很多技能是單憑看書、聽課所學不會的。比如:開車,你看書、聽課能學會嗎?比如游泳,你看書、聽課能學會嗎?銷售,也同樣如此,必須加以練習。
授課老師會讓現(xiàn)場學員上臺模擬演練,逐步掌握及運用提問式銷售模式的所有技巧,并做現(xiàn)場點評。課程本著學習不是目的,學會才是根本的教學理念。

蔡懷東老師介紹

中國企業(yè)教育百強十佳培訓師
中國“我是好講師”TOP30強
首屆青年培訓師大賽山東賽區(qū)評委
版權課《個人成長思維模式》研發(fā)人
版權課《提問式銷售模式》研發(fā)人
暢銷書《銷售就是要會提問》作者

個人背景:
    蔡老師從一線銷售員做起,8年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷,期間擔任國內(nèi)某知名企業(yè)第一營銷副總,使得蔡老師講授營銷系列課程游刃有余;4年的人力資源總監(jiān)職務,讓蔡老師對企業(yè)培訓多了一份自己的見解。
蔡老師課程注重實戰(zhàn),注重效果,因此他不講冠冕堂皇的大道理,因為大道理誰都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”,因為“成功”需要“方法”;他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”,因為“怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說,客戶再次選擇我們,是對我們最大的肯定及認可,比100個夸獎還真實,因為“如果我們不夠好,客戶不會多次找”。 從理論到實踐,從學習到演練,從夢想到實現(xiàn),從現(xiàn)場到市場,我們以客戶為中心,用鮮血做服務。

授課風格:
風趣幽默,直擊要害,課程實用性超強。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程,把銷售課程一直講到“話術”。有人說聽蔡老師的課程是享受,時間過的很快,擁有“十分鐘講師”美譽。還有人評價說“蔡老師講課真夠狠的,直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語錄:

1、想聽借口就問“為什么...”,想聽方法就問“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要;告訴你方法比告訴你錯在哪里更有效。
3、違反制度的人越多,制度就會越嚴格,制度是違反者強迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道,如果你能把刑法背下來,就不罰你。
5、不要聽客戶說“不需要”。家里的廚房再好,也會去飯店。
6、售后是什么?是產(chǎn)品的一部分,沒有好的售后,就等于賣的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣遠比顧客愿意買更容易創(chuàng)造價值。
8、如果銷售不再有挑戰(zhàn),你就是一個開票的。
9、認可孩子的苦,孩子就會把藥喝掉;認可員工的苦,員工就會把活干好。
10、當你在一個企業(yè)離職后,還要面臨著到處應聘找工作,就說明你之前的工作沒有做好。
11、如果你看不見太陽,就看看你的位置,不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作,因為它和我有關系。
13、為什么共產(chǎn)黨人被嚴刑拷打仍然視死如歸,決不投降;而你的員工卻因為幾百塊錢被別人挖走?
14、如果你給員工單純的塑造“賺錢”的信仰,就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”。


培訓課綱 課綱下載


更多提問式銷售模式相關課程:

課程專題銷售技巧專題 | 提問式銷售培訓,銷售技巧培訓


關于我們 | 法律聲明 | 服務條款 |熱門課程列表 | 培訓計劃 | 網(wǎng)站地圖 | 文字站點 | 加入收藏 | 用戶中心
固話:020-34071250、34071978 值班手機:13378458028(可加微信) 傳真:020-34071978
地址:廣州市天河區(qū)東站路1號;常年法律顧問:北京市雙全律師事務所 鄧江華主任律師
粵ICP備13018032號 Copyright (c) 2020 All Rights Reserved 森濤培訓網(wǎng) 三策咨詢.企業(yè)培訓服務