策略銷(xiāo)售班——基于大訂單成交的銷(xiāo)售行動(dòng)策略

策略銷(xiāo)售班——基于大訂單成交的銷(xiāo)售行動(dòng)策略(崔建中)課程介紹：

核心價(jià)值：
1、建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、同時(shí)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單

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第一章：課程導(dǎo)入
1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2、復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷(xiāo)售的制定步驟   
4、策略銷(xiāo)售的作用

第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
（1）單一銷(xiāo)售目標(biāo)：SSO
（2）采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
（1）單一銷(xiāo)售目標(biāo)：加人、減人、換人
（2）采購(gòu)角色：搞定人 
（3）反應(yīng)模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
（4）利益：贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié)：提煉策略要素
（1）結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
（2）SSO 
（3）角色 
（4）反應(yīng)模式 
（5）結(jié)果與贏
（6）支持程度 
（7）影響程度

第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
（1）如何全局化的看一個(gè)訂單
（2）贏單角度評(píng)估：提升贏單率
（3）資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法 
（3）定位尺
（4）定位的作用
3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
（1）為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
（2）競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則 
（3）留住老客戶(hù)
（4）挖角別人的老客戶(hù)
4、第四節(jié)：理想客戶(hù)
（1）線索的挖掘 
（2）舍棄一些不合格客戶(hù)
（3）理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
（1）漏斗模型 
（2）合理安排銷(xiāo)售時(shí)間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
（1）什么是訂單中的優(yōu)勢(shì) 
（2）什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
（1）結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
（1）一般性原則 
（2）以?xún)?yōu)治劣原則 
（3）簡(jiǎn)單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
（1）符合大原則 
（2）最大化利用優(yōu)勢(shì)
（3）考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
（1）結(jié)構(gòu)性檢查
（2）替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
（1）一個(gè)原則 
（2）雙贏思想 
（3）三個(gè)步驟
（4）四個(gè)要素 
（5）五個(gè)特點(diǎn)

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

著作
暢銷(xiāo)書(shū)《價(jià)值型銷(xiāo)售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷(xiāo)售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷(xiāo)售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷(xiāo)售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，也已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

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