顧問式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧

顧問式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧(崔建中)課程介紹：

核心價值：
1、通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程
2、通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率

客戶拜訪常見痛點>>

1、高管約見困難
約見客戶困難，尤其是客戶的高層，客戶總有很多理由推脫。銷售未上戰(zhàn)場就已失敗。

2、拜訪無目標(biāo)
缺乏對目標(biāo)的設(shè)計，不知道為什么要見客戶。沒有制定任何承諾目標(biāo)就去見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。

3、缺乏訂單推動能力
缺乏對訂單做有效推動的整體設(shè)計和手段，被客戶一拖再拖，有開頭難結(jié)尾，訂單遙遙無期。

4、盲目介紹產(chǎn)品
銷售無法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，過早滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，讓客戶煩感，導(dǎo)致拜訪失敗。

5、只問需求、不尋動機
被動迎合客戶需求，但是銷售真正要滿足的是客戶動機。

6、不會構(gòu)建自身優(yōu)勢
銷售不知道了解客戶哪些信息、不知道如何建立自身優(yōu)勢。要么瞎聊，要么沒話說。

| 邏輯圖

| 課程大綱
第一章：準(zhǔn)備拜訪
1、理解客戶期望2、期望鏈接動機
3、設(shè)計承諾目標(biāo)4、做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見客戶
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯誤約見理由
3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶
4、設(shè)計客戶約見腳本
5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望
1、溝通常見錯誤分析2、傾聽技巧
3、提問技巧4、如何進(jìn)行暖場
5、如何進(jìn)行開場
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢
1、什么是真正的優(yōu)勢
2、優(yōu)勢的四種來源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
5、鏈接優(yōu)勢
6、確定滿足

第五章：獲得承諾
1、承諾鋪墊2、獲得承諾
3、分析顧慮4、處理顧慮
5、異議處理

第六章：拜訪評估
1、訪前檢查2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評估三要素

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！

著作
暢銷書《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

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