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培訓(xùn)會(huì)員
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價(jià)值型銷售——加速成交的拜訪技巧訓(xùn)練

價(jià)值型銷售——加速成交的拜訪技巧訓(xùn)練課程
[課程簡(jiǎn)介]:學(xué)習(xí)收益>> ◇ 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪 ◇ 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求,提升競(jìng)爭(zhēng)力 ◇ 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法,使拜訪過程變得可控 ◇ 獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期 ◇ 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2018年9月14-15日 上海
【培訓(xùn)講師】 崔建中
【參加對(duì)象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【參加費(fèi)用】 ¥4800元/人 
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
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培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售技巧培訓(xùn),拜訪技巧培訓(xùn)

價(jià)值型銷售——加速成交的拜訪技巧訓(xùn)練(崔建中)課程介紹:

拜訪是最為重要的銷售場(chǎng)景,沒有對(duì)拜訪進(jìn)行管理,銷售管理就無從談起。
——著名銷售專家 崔建中

針對(duì)問題>>
 ◇ 不知道為什么要見客戶,只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì),沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
 ◇ 大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo),而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成,無目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期,甚至造成丟單。
 ◇ 缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì),更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握;臼谴蚰鞘悄。被客戶牽著鼻子走。
 ◇ 太多的單子有開頭,沒結(jié)尾,該做的都做了,但卻不知道問題出在哪里,客戶總說沒需求、不著急、等等看,銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮,訂單只能遙遙無期。
 ◇ 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么,無法理解客戶的期望?傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求,過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
 ◇ 被動(dòng)迎合客戶需求,所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開,認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求,也無法獲得訂單。
 ◇ 約見客戶困難,尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān),未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
 ◇ 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊,要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通,或者僅僅是禮貌性的與銷售交流,客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。
 ◇ 不能有效的控制談話,反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
 ◇ 面對(duì)同一個(gè)客戶,對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單,自己跑十幾次卻丟了?偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
 ◇ 大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購的,他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn),要么按照客戶的要求前進(jìn),而不是按照客戶采購規(guī)律前進(jìn)。
 ◇ 銷售人員請(qǐng)顧問做了次精彩的演講,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn),卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì),銷售也無法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
 ◇ 銷售人員搞不懂客戶在想什么,他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的,只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了,不成功就是人沒搞定;銷售與采購永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

學(xué)習(xí)收益>>
 ◇ 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
 ◇ 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求,提升競(jìng)爭(zhēng)力
 ◇ 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法,使拜訪過程變得可控
 ◇ 獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
 ◇ 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言

課程大綱>>

第一章:準(zhǔn)備拜訪
1、理解客戶期望
2、期望鏈接動(dòng)機(jī)
3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
4、做好信任準(zhǔn)備

第二章:約見客戶
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯(cuò)誤約見理由
3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶
4、設(shè)計(jì)客戶約見腳本
5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估約見腳本

第三章:引導(dǎo)期望
1、溝通常見錯(cuò)誤分析
2、傾聽技巧
3、提問技巧
4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)
5、如何進(jìn)行開場(chǎng)
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章:建立優(yōu)勢(shì)
1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)
2、優(yōu)勢(shì)的四種來源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
5、鏈接優(yōu)勢(shì)
6、確定滿足

第五章:獲得承諾
1、承諾鋪墊
2、獲得承諾
3、分析顧慮
4、處理顧慮
5、異議處理

第六章:拜訪評(píng)估
1、訪前檢查
2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評(píng)估三要素


主講嘉賓>>

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理    原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年,積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn),被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家!

著作
暢銷書《縱橫》,本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說,根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成,真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例,并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述,本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》,本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路,取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例,集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn),以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng),業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。


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