造就忠誠(chéng)客戶(hù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

造就忠誠(chéng)客戶(hù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(穆珊珊)課程介紹：

備注
案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿(mǎn)班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期；

課程背景
    A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶(hù)，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里�！� 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的�！八懔�，開(kāi)始干活吧�！保踅�(jīng)理拿起電話(huà)“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。
    B公司，李經(jīng)理笑容滿(mǎn)面的走進(jìn)辦公室�！肮�，昨天又幫客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話(huà)鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話(huà)呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到。”
晚上，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。
    我們身邊似乎有很多類(lèi)似的事情發(fā)生，為什么老客戶(hù)會(huì)流失？為什么新客戶(hù)屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶(hù)簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？
    如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠(chéng)客戶(hù)--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。

課程亮點(diǎn)

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。

為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義何在
顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式

如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
信息收集與篩選
初次拜訪(fǎng)的重要意義
需求是什么？
問(wèn)題在哪里？
問(wèn)題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN

開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無(wú)阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿(mǎn)干勁的激勵(lì)技巧

課程大綱

模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售簡(jiǎn)介
一、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)
二、為什么要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售
誰(shuí)是最好的銷(xiāo)售人員（案例）
銷(xiāo)售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷(xiāo)售哪個(gè)是重點(diǎn)
三、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異

模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪(fǎng)
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、SPIN銷(xiāo)售法
需求是什么？
什么是SPIN銷(xiāo)售法？
SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟
---如何發(fā)問(wèn)
---狀況詢(xún)問(wèn)
---問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
---暗示詢(xún)問(wèn)
---需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)
---特點(diǎn)
---優(yōu)點(diǎn)
---購(gòu)買(mǎi)利益
四、解決方案
五、商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動(dòng)物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項(xiàng)
---肢體語(yǔ)言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰(shuí)能成為贏家
---伙伴還是對(duì)手
六、實(shí)施與維護(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)還是維護(hù)老客戶(hù)？
跟老客戶(hù)溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷(xiāo)售？

模塊三：做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需具備哪些素質(zhì)
一、傾向于傾聽(tīng)的溝通技巧
---你真的聽(tīng)懂了嗎？
---你聽(tīng)到的是客戶(hù)要表達(dá)的嗎？
---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？
二、重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
四、客戶(hù)管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
  總結(jié)  結(jié)束語(yǔ)

講師介紹   穆珊珊老師

 ◇ 十余年銷(xiāo)售一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 10年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 8年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講師
 ◇ On Job Training顧問(wèn)專(zhuān)家
 ◇ 互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上游戲化帶教專(zhuān)家
 ◇ 專(zhuān)注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)多年
 ◇ 國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師
 ◇ 英國(guó)C&G培訓(xùn)師
 ◇ JA杰出青年志愿者
 ◇ 碩士研究生
【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷(xiāo)售及管理咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶(hù)經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶(hù)經(jīng)理
上�？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上�？咸貎x表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢(xún)企業(yè)合伙人
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線(xiàn)、上海佛吉亞汽車(chē)、易福門(mén)（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

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