培訓(xùn)會員
熱門點擊:參觀考察 中層干部 研發(fā)管理 采購管理 海關(guān)事務(wù) 秘書文秘 人力資源管理 銷售營銷 績效管理 倉儲管理
您現(xiàn)在的位置: 森濤培訓(xùn)網(wǎng) >> 公開課 >> 向華為學(xué)習(xí)培訓(xùn),營銷管理培訓(xùn) >> 課程介紹

向華為學(xué)營銷:一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運作

【時間地點】 2018年8月10-11日 上海
【培訓(xùn)講師】 王占剛
【參加對象】 董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位
【參加費用】 ¥6800元/人 
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:向華為學(xué)習(xí)培訓(xùn),營銷管理培訓(xùn)

向華為學(xué)營銷:一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運作(王占剛)課程介紹:

    鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié),都會存在鐵三角,三角只是形象說法,不是簡單理解為三角,四角、五角甚至更多也是可能的。
——任正非 2009年《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》

項目背景

“鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項目為中心的團隊運作模式!
“公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機會,并將機會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源,應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時就能及時發(fā)揮作用,提供有效的支持,而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重!                                    
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》,2009

    學(xué)習(xí)可驗證有效的方法論,而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系,正是其在世界范圍贏得市場的標(biāo)志性變革項目,通過客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn),實現(xiàn)了客戶界面的重大突破。
鐵三角組織變革之前,企業(yè)常見的問題:
 ◇ 項目成敗依賴個人式的英雄,跨部門團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱;
 ◇ 市場管理能力弱,市場機會發(fā)現(xiàn)晚,每個項目都需要血拼,缺乏對市場的控制力與主動管理能力;
 ◇ 合同質(zhì)量差,交付成本高,需求變更損失高,極大壓縮了企業(yè)的利潤空間;
 ◇ 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實,推諉扯皮,鐵三角變成了三角鐵;
 ◇ 客戶接口涉及多個部門人員,關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時,每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田,
導(dǎo)致客戶需求遺漏,解決方法不能滿足客戶需求,交付問題也層出不窮;
 ◇ 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng),難以主動把握客戶深層次需求;
 ◇ 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊,無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求.。

課程邏輯圖

課程大綱

第一部分:管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
2、企業(yè)組織運作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分:從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分:業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
4、機會點管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
5、關(guān)鍵工具與模板簡介

第四部分:角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分:銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制

第六部分:鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力(從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成)
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來進行人才資產(chǎn)盤點
4、鐵三角的組織與使用(項目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角)
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一:談一談你理解的鐵三角是什么樣子的?對鐵三角有哪些困惑?

第七部分:鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些?
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經(jīng)營(賞罰分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市場商機
6、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
8、研討二:一線銷售組織運作中的常見問題

第八部分:鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個階段
3、鐵三角協(xié)同運作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機
4、線索管理提升項目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三:思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中,市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力?如何發(fā)揮價值?

第九部分:鐵三角與銷售項目管理
1、銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念(業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理)
2、銷售項目成功之魂
3、銷售項目立項管理
4、項目分級與分級要素
5、高質(zhì)量的項目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結(jié)

主講嘉賓

王占剛
原華為中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、鐵三角項目LTC流程管理總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷:
“猛將必發(fā)于卒伍,宰相必取于州郡”,王占剛先生有15年華為工作經(jīng)驗,歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉,對于“流程運營既是業(yè)務(wù)運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經(jīng)驗。

在擔(dān)任長春辦無線產(chǎn)品部主管期間,成功建成了第一個無線通全國樣板點,吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%,年度銷售貢獻超過1.2億。

在服務(wù)中亞地區(qū)部期間,承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作,是地區(qū)部業(yè)務(wù)運營與流程重塑領(lǐng)域資深專家,任命為白俄代表處COO。

承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地,主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革,設(shè)計并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運營機制建設(shè),同時主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實施,組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一-土耳其樣板點建設(shè)。

擅長領(lǐng)域:
戰(zhàn)略規(guī)劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等。

服務(wù)企業(yè):
?低暋⑸綎|浪潮 、國家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車時代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。


培訓(xùn)課綱 課綱下載


更多向華為學(xué)營銷:一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運作相關(guān)課程:

課程專題向華為學(xué)習(xí)培訓(xùn),營銷管理培訓(xùn)


關(guān)于我們 | 法律聲明 | 服務(wù)條款 |熱門課程列表 | 培訓(xùn)計劃 | 網(wǎng)站地圖 | 文字站點 | 加入收藏 | 用戶中心
固話:020-34071250、34071978 值班手機:13378458028(可加微信) 傳真:020-34071978
地址:廣州市天河區(qū)東站路1號;常年法律顧問:北京市雙全律師事務(wù)所 鄧江華主任律師
粵ICP備13018032號 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森濤培訓(xùn)網(wǎng) 三策咨詢.企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)