| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 課程已改版，點(diǎn)擊查看最新課綱及安排: 顧問式銷售技巧訓(xùn)練（嚴(yán)家明） |
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| 【培訓(xùn)講師】 | 嚴(yán)家明 | |
| 【參加對象】 | 技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員,本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn) | |
| 【參加費(fèi)用】 | ￥3800元/人 （包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等） | |
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（m.dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
● 課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
● 課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
● 課程大綱
課程導(dǎo)入
◇ 你為什么會(huì)說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
◇ 顧問式銷售中客戶為什么購買
◇ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
◇ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
◇ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
◇ 正面需求與反面問題
◇ 客戶購買決策的六大步驟
◇ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
◇ 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
◇ 討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個(gè)階段
◇ 銷售自己
◇ 銷售服務(wù)
◇ 銷售方案
◇ 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
◇ 準(zhǔn)確地篩選客戶
◇ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
◇ 擅用差異化
◇ 掌握客戶的決策過程
◇ 向?qū)崣?quán)人物推銷
◇ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
◇ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
◇ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
◇ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
◇ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
◇ 雙贏談判的技巧
◇ 獲得客戶購買承諾的技巧
◇ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
◇ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
◇ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
◇ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
● 講師介紹
嚴(yán)家明 先生
基本情況
◇ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
◇ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
◇ 在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
◇ 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目：
◇ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
◇ 咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：
◇ 《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。
培訓(xùn)的主要特色：
◇ 豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為：
◇ 結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
◇ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
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