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大客戶銷售策略

【時間地點】
【培訓講師】 楊松
【參加對象】 從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員
【參加費用】 ¥2400元/人 
【會務(wù)組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關(guān)鍵詞:公開課培訓

大客戶銷售策略(楊松)課程介紹:

揭示大客戶銷售的本質(zhì),認清大客戶銷售的規(guī)律
高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……
 
課程目的:
讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
讓學員充分認識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式;
讓學員了解客戶需求的層次與重點;
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點分別是什么;
讓學員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學員掌握在關(guān)鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學員學會控制決策流程的技巧;
讓學員學會如何接近決策者;
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧;
讓學員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能;
 
課程大綱:
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
正確認識客戶需求、動機;
大客戶銷售的本質(zhì);
大客戶銷售的原則;
優(yōu)秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷售人員的成長之路; 
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題 
需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導入的工作重點--信任、信息、關(guān)聯(lián);
建立個人情感互動--為后續(xù)工作建立信息點;
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
--操作、財務(wù)、政治、個人、公司;
這個項目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨占策略--將對手擠出圈外;
正面策略--運用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
細分策略--滲透、時間
學會放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
影響決策--綜合運用資源;
4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
決策后期與前期客戶關(guān)注點差異分析及對策;
多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關(guān)鍵--加速進程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù);
 
講師介紹:
    楊松:MBA培訓顧問; 清華大學EMBA客座教授,中國職業(yè)經(jīng)理培訓學院客座教授,美國國際訓練協(xié)會AITA注冊培訓師;日本資生堂株式會社(中國區(qū))常年培訓顧問。曾為 CTMT(全國高級營銷經(jīng)理職業(yè)課程)、CPMT(全國職業(yè)經(jīng)理課程)、CMMT(全國職業(yè)經(jīng)理認證課程)、CTHRT(全國人力資源認證課程)等品牌課程班專職講師,國家經(jīng)貿(mào)委CMMQ全國高級營銷經(jīng)理資格認證課程專職講師。對大客戶銷售模式有獨到的見解,其《大客戶銷售技巧》、《大客戶銷售策略》、《全腦銷售》等課程深受企業(yè)歡迎。
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