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業(yè)績倍增——銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)兵法訓(xùn)戰(zhàn)營

業(yè)績倍增——銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)兵法訓(xùn)戰(zhàn)營課程
[課程簡介]:營銷一直是華為的核心競爭力 華為的大客戶營銷體系是國際一流的,它根植于本土,同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念,在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中,歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨,斬獲數(shù)千億美金的銷售額,造就十幾萬銷售精英,最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2023年3月03-04日 上海 (兩天一晚)
【培訓(xùn)講師】 邱老師
【參加對象】 企業(yè)營銷高層、各片區(qū)營銷總監(jiān)、各辦事處核心營銷成員、企業(yè)一線銷售團(tuán)隊(duì)。
【參加費(fèi)用】 ¥7800元/人 (企業(yè)組團(tuán)10人參加,每組58000元)(注:費(fèi)用包含:導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、兩天午餐、一天晚餐,往返機(jī)票及住宿費(fèi)用需自理)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售培訓(xùn)

業(yè)績倍增——銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)兵法訓(xùn)戰(zhàn)營(邱老師)課程介紹:

 

上午

下午

 

33

  • 08:00-08:55 簽到 Register
  • 12:00-14:00 午餐 Luncheon
  • 09:00-10:30 培訓(xùn) Training
  • 14:00-15:30 培訓(xùn) Training
  • 10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
  • 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
  • 10:45-12:00 培訓(xùn) Training
  • 15:45-17:30 培訓(xùn) Training

 

  • 17:30-18:30 Dinner
  • 18:30-20:30 培訓(xùn) Training

 

34

  • 09:00-10:30 培訓(xùn) Training
  • 12:00-14:00 午餐 Luncheon
  • 10:30-10:45 茶歇 Coffee Break
  • 14:00-15:30 培訓(xùn) Training
  • 10:45-12:00 培訓(xùn) Training
  • 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

 

  • 15:45-17:00 培訓(xùn) Training


1、線下:7800元/人(企業(yè)組團(tuán)10人參加,每組58000元)。
(注:費(fèi)用包含:導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、兩天午餐、一天晚餐,往返機(jī)票及住宿費(fèi)用需自理)
2、線上接入:40000元/企業(yè)(線上只接受企業(yè)報(bào)名)。
(線上報(bào)名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場學(xué)習(xí),其他學(xué)員通過騰訊會議遠(yuǎn)程接入,每家企業(yè)開放一個(gè)賬號)
說明:線上與線下相結(jié)合,課程現(xiàn)場的互動以線下學(xué)員為主。

 一、課程背景
    營銷一直是華為的核心競爭力
    華為的大客戶營銷體系是國際一流的,它根植于本土,同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念,在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中,歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨,斬獲數(shù)千億美金的銷售額,造就十幾萬銷售精英,最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。
    客戶公關(guān)和項(xiàng)目運(yùn)作是一線銷售的基本功,銷售沒有客戶公關(guān)能力就無從開始,沒有項(xiàng)目運(yùn)作能力就拿不到好的結(jié)果,F(xiàn)實(shí)中,很多企業(yè)的銷售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低維營銷手段,相信各種未經(jīng)驗(yàn)證的“偽關(guān)系”,做了很多自我安慰的“假動作”。
銷售遇到的這些問題必須解決:
1、不知道從哪里找項(xiàng)目,希望寄托在中間人身上;
2、找到了項(xiàng)目不知道如何下手;
3、初見客戶以后關(guān)系無法升溫,也聽不懂客戶的話中話;
4、找不到讓客戶支持我司的說辭;
5、忽略了招采環(huán)節(jié)中的其他人;
6、關(guān)鍵時(shí)刻來臨卻無感;
7、陷入友商引導(dǎo)的坑里而不自知;
8、被外圍專家操控
每一位銷售的成長覺醒都必須經(jīng)過兩個(gè)環(huán)節(jié):
第一,高手的開天眼式的點(diǎn)撥;
第二,一次獨(dú)立操盤的成交體驗(yàn)。
本次由前華為金牌銷售邱老師主講的兩天一夜戰(zhàn)狼訓(xùn)戰(zhàn)營,通過高密度的知識點(diǎn)輸出、近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的講解、小組內(nèi)的共創(chuàng)、工具模版的導(dǎo)入,讓現(xiàn)場企業(yè)學(xué)員現(xiàn)場定制出兩套實(shí)戰(zhàn)全景圖:項(xiàng)目打單全景圖、客戶公關(guān)全景圖。幫助銷售開啟自己的百萬年薪征程,助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增!

二、學(xué)習(xí)收獲
1、輸出一套關(guān)鍵打法:在成交流程中,選取關(guān)鍵路徑節(jié)點(diǎn)(例如:如何尋找項(xiàng)目信息,如何突破高端客戶,如何導(dǎo)入新產(chǎn)品,如何提升中標(biāo)率等),在導(dǎo)師指導(dǎo)下現(xiàn)場梳理出一套可落地執(zhí)行的打法。
2、掌握靈活公關(guān)戰(zhàn)法:通過近30個(gè)典型案例,講解華為大客戶公關(guān)戰(zhàn)法“認(rèn)知、破局、運(yùn)作、統(tǒng)籌”的體系,并對學(xué)員典型案例與業(yè)務(wù)難點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo),找出攻關(guān)辦法。
3、針對困境現(xiàn)場答疑現(xiàn)場安排每個(gè)企業(yè)對營銷問題進(jìn)行一對一答疑,給出具體建議。
4、輸出實(shí)戰(zhàn)落地模板
幫助企業(yè)梳理學(xué)習(xí)完成后,輸出自身獨(dú)具個(gè)性化的項(xiàng)目打單全景圖和客戶公關(guān)全景圖。

三、訓(xùn)戰(zhàn)大綱

Day1:項(xiàng)目運(yùn)作
一)誰殺死了訂單
1、剖析典型案例,洞悉項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
【案例一:小王和校長的恩怨情仇】
【案例二:1500萬元大單小東錯(cuò)失】
二)項(xiàng)目從哪里來
1、如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目:用“五步法”找到靠譜項(xiàng)目
【經(jīng)典案例剖析:水利水務(wù)信息化項(xiàng)目】
【輸出成果1:行業(yè)篩選項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)步驟】
【輸出成果2:銷售人脈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃】
2、如何規(guī)劃作戰(zhàn)地圖
(1)客戶地圖:碗里、鍋里、地里三層業(yè)務(wù)規(guī)劃
(2)產(chǎn)品地圖:產(chǎn)品分類和導(dǎo)入策劃
(3)作戰(zhàn)地圖:將客戶和產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合
【輸出成果:作戰(zhàn)地圖和四個(gè)聚焦】
三)到底誰說了算
1、業(yè)務(wù)抓手
 ◇ 每層業(yè)務(wù)的確定性在哪里
2、成交流程
(1)繪制LTC(Lead To Cash)成交流程
(2)每個(gè)階段精準(zhǔn)卡位
(3)營銷三板斧
3、憑什么支持你
(1)我司獨(dú)特價(jià)值提煉
(2)場景化傳遞價(jià)值(30秒電梯匯報(bào)和技術(shù)交流)
4、節(jié)奏!節(jié)奏!節(jié)奏!
(1)客戶在每個(gè)階段都在想什么
(2)突破成交的六重障礙
(3)建立項(xiàng)目的盤面感
5、你讓我失望了
(1)深度挖掘客戶需求
(2)管理好公司的期望值

晚上:項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)演練(老師輔導(dǎo))
 【研討】我司項(xiàng)目運(yùn)作流程和關(guān)鍵卡位點(diǎn)
 【輸出】基于實(shí)戰(zhàn)樣例,輸出我司項(xiàng)目運(yùn)作模板

【Day1課程收獲】
1、建立項(xiàng)目運(yùn)作的全局思維
2、通過典型項(xiàng)目剖析,學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵卡位點(diǎn)
3、設(shè)計(jì)適合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的項(xiàng)目運(yùn)作流程與模板

Day2:客戶公關(guān)
一)正確認(rèn)知大客戶銷售
  1、優(yōu)秀銷售的三種認(rèn)知:角色、武器、素質(zhì)
  2、角色認(rèn)知:全面提升銷售的時(shí)間觀、金錢觀與感情觀
  3、必備武器:深度理解我司、競對、行業(yè)的解決方案
  4、素質(zhì)模型:痛點(diǎn)和底線、戰(zhàn)士與演員
 ◇ 案例解析:一次失敗的領(lǐng)導(dǎo)會見
 ◇ 思考研討:銷售的親和力是否重要?
 ◇ 學(xué)習(xí)收獲:大客戶銷售自我認(rèn)知模型

二)客戶關(guān)系高效破局
  1、約見客戶的四個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備:時(shí)間、地點(diǎn)、身份、道具
  2、與客戶有效交談的三種模式:上堆下切、三步法、五段論
  3、快速拉進(jìn)客戶關(guān)系的兩大利器:手禮、飯局
 ◇ 思考研討:根據(jù)不同的目的,如何策劃不同的客戶約見場景?
 ◇ 學(xué)習(xí)收獲:大客戶公關(guān)技巧

三)客戶關(guān)系深度運(yùn)作
  1、客戶關(guān)系九層階梯
  2、冰山下的客戶性格分析
  3、客戶需求深度挖掘的兩個(gè)維度:needs、wants
  4、大客戶公關(guān)的五項(xiàng)原則:陣型、目標(biāo)、節(jié)奏、集約、通關(guān)
 ◇ 案例解析:如何五分鐘內(nèi)打動董事長
 ◇ 思考研討:想要做好公關(guān),用自己擅長的方式還是用客戶喜歡的方式?
 ◇ 學(xué)習(xí)收獲:客戶立體決策鏈分析模型

四)大客戶公關(guān)全面統(tǒng)籌
 1、客戶成交的“三位一體”模型:價(jià)值、信任、情感
 2、大客戶項(xiàng)目的四種戰(zhàn)術(shù):閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)
 3、大客戶公關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻識別與把握
 ◇ 案例解析:小王的第一次成單與第二次丟單
 ◇ 思考研討:項(xiàng)目策劃分析模型
 ◇ 學(xué)習(xí)收獲:如何構(gòu)建立體的大客戶關(guān)系網(wǎng)

【Day2課程收獲】
1、形成大客戶公關(guān)的立體認(rèn)知
2、掌握突破客戶關(guān)系的方法
3、有效管理多條線客戶

四、專家介紹
 

華為全球金牌銷售,業(yè)績對賭實(shí)戰(zhàn)專家
邱老師,曾在華為的市場和研發(fā)兩個(gè)主航道體系工作12年,在職期間累計(jì)簽單超30億元,屢獲銷售冠軍,并曾受任總親自嘉獎。離開華為后,創(chuàng)業(yè)三年,實(shí)現(xiàn)了從華為到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起,專注于將能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷體系導(dǎo)入到中小企業(yè),采用戰(zhàn)略陪跑的方式,上馬殺敵,下馬建體系,每年深度陪跑數(shù)家民企,無一失手,均實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績倍增。

華為銷售管理體系行業(yè)定制見實(shí)效:
1、萃取華為營銷體系的精華,與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合,快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增;
2、由營銷“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”,順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍,全面提振士氣;
業(yè)績倍增輔導(dǎo)案例:
1、2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式輔導(dǎo)一家深圳高新技術(shù)企業(yè),實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的倍增;
2、2017年再次貼身輔導(dǎo)一家高新技術(shù)企業(yè),信息化系統(tǒng)集成公司,實(shí)現(xiàn)了銷售額從9千萬到3億的倍增;
3、2017年同年輔導(dǎo)了另一家在深圳成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè),汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商,實(shí)現(xiàn)了車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增;
4、2020年和2021年,又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè):深圳貝特瑞新能源材料,業(yè)績從40億增長到100億,成為北交所第一股。
實(shí)踐證明,邱老師所總結(jié)的這套源自華為、并與行業(yè)有機(jī)結(jié)合了的業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù),是非常有效的。

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