銷售管理者巔峰訓(xùn)練營(yíng)—以變制變

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售管理培訓(xùn)

銷售管理者巔峰訓(xùn)練營(yíng)—以變制變(蔡致遠(yuǎn))課程介紹：

應(yīng)對(duì)2022年業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的內(nèi)外雙驅(qū)解決方案

2022年銷售環(huán)境之思考
    2022年銷售管理者所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境，最大的特征就是“變化”。宏觀形勢(shì)在變，行業(yè)格局在變，客戶需求在變，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在變，業(yè)務(wù)手段在變……，唯一不變的可能就是肩上的銷售任務(wù)壓力。
    和通用管理不同，銷售管理講究的是“以動(dòng)制動(dòng)”以及“以變應(yīng)變”。面對(duì)2022年急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境，銷售管理者必須主動(dòng)思考和探索：
 ◇ 對(duì)內(nèi)如何更好地調(diào)整和升級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力/士氣/方向/打法更能適應(yīng)2022年新形勢(shì)新環(huán)境的要求？
 ◇ 對(duì)外如何做好市場(chǎng)布局，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，調(diào)整業(yè)務(wù)策略，豐富推廣手段，以最大程度對(duì)沖環(huán)境的不利影響，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的逆勢(shì)突圍？

本次訓(xùn)練營(yíng)核心主題
    2022年，銷售管理者如何在對(duì)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)管理和對(duì)外市場(chǎng)布局突圍兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)“以變制變”，這正是2022年銷售管理者巔峰訓(xùn)練營(yíng)的核心主題。
    本次訓(xùn)練營(yíng)的主導(dǎo)講師，華尊獎(jiǎng)/華譽(yù)獎(jiǎng)雙料銷售管理領(lǐng)域十佳培訓(xùn)師殊榮獲得者蔡致遠(yuǎn)，將會(huì)毫無保留地分享2022年在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上如何“變”以及市場(chǎng)拓展謀略上如何“變”。
    蔡致遠(yuǎn)老師有兩本業(yè)內(nèi)備受認(rèn)可的暢銷書籍。其中《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域的經(jīng)典暢銷書，由銷售管理泰斗杰克.威爾納親自作序推薦。而《藍(lán)色營(yíng)銷,紅色銷售》則是市場(chǎng)布局與營(yíng)銷突破領(lǐng)域的創(chuàng)新書籍，主張?zhí)嵘N售管理者的營(yíng)銷大局觀，用營(yíng)銷的思路解決銷售難題。這兩本書的內(nèi)容也恰好為銷售管理者在2022年如何“以變制變”提供了解決方案和應(yīng)對(duì)策略。

訓(xùn)練營(yíng)議題與模型
訓(xùn)練營(yíng)第一天蔡致遠(yuǎn)老師會(huì)分享2022年銷售團(tuán)隊(duì)管理在6個(gè)方面的轉(zhuǎn)型和調(diào)整---6合模型，他會(huì)詳盡解剖業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)選用淘汰，逆境激勵(lì)，強(qiáng)化執(zhí)行，優(yōu)化部署，精準(zhǔn)評(píng)估，精細(xì)管控等6個(gè)維度的方法，模板和工具。
這6合模型將讓銷售管理者領(lǐng)略到銷售團(tuán)隊(duì)管理為什么要從“靜態(tài)管理”升級(jí)為“動(dòng)態(tài)管理”，為什么2022年的銷售團(tuán)隊(duì)管理不僅要“管”，更需要“調(diào)”。



第一模塊 銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化調(diào)整-調(diào)結(jié)構(gòu)
 ◇ 四類價(jià)值結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員
1. 金牛類業(yè)務(wù)人員
2. 黑馬類業(yè)務(wù)人員
3. 瘦狗類業(yè)務(wù)人員
4. 明星類業(yè)務(wù)人員
 ◇ 四類結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的調(diào)整方向
第二模塊 業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格識(shí)別與匹配-調(diào)風(fēng)格
 ◇ 兩類不同風(fēng)格業(yè)務(wù)人員
1. 農(nóng)夫型業(yè)務(wù)人員
2. 獵手型業(yè)務(wù)人員
 ◇ 不同風(fēng)格業(yè)務(wù)人員的客戶匹配
第三模塊 四類狀態(tài)業(yè)務(wù)人員的精準(zhǔn)化管理—調(diào)行為
 ◇ 四類狀態(tài)業(yè)務(wù)人員
1. 老虎型業(yè)務(wù)人員
2. 獨(dú)狼型業(yè)務(wù)人員
3. 綿羊型業(yè)務(wù)人員
4. 倔驢型業(yè)務(wù)人員
 ◇ 業(yè)務(wù)管理中常用的三種行為
1. 關(guān)系行為
2. 支持行為
3. 管控行為
 ◇ 不同狀態(tài)業(yè)務(wù)人員的管理行為組合
第四模塊 業(yè)務(wù)人員的帶教培養(yǎng)指導(dǎo)—調(diào)技能
 ◇ 四種業(yè)務(wù)人員能力帶教的方式
1. 專項(xiàng)訓(xùn)練
2. 主題集訓(xùn)
3. 結(jié)對(duì)帶教
4. 協(xié)同拜訪
 ◇ 四種業(yè)務(wù)人員能力帶教工具
1. 專項(xiàng)訓(xùn)練清單
2. 集訓(xùn)行動(dòng)清單
3. 帶教成果演示
4. 協(xié)同拜訪復(fù)盤
第五模塊 業(yè)務(wù)人員的士氣激勵(lì)提升—調(diào)動(dòng)能
 ◇ 讓業(yè)務(wù)人員持續(xù)“動(dòng)起來”
 ◇ 業(yè)務(wù)人員“激勵(lì)”四動(dòng)組合
1. 專項(xiàng)行動(dòng)
2. 競(jìng)賽驅(qū)動(dòng)
3. 標(biāo)桿帶動(dòng)
4. 杠桿撬動(dòng)
第六模塊 業(yè)務(wù)人員的績(jī)效干預(yù)—調(diào)管控
 ◇ 業(yè)務(wù)人員績(jī)效表現(xiàn)的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
1. 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)
2. 客戶發(fā)展指標(biāo)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比指標(biāo)
4. 配合協(xié)作指標(biāo)
 ◇ 指標(biāo)偏差時(shí)的介入與干預(yù)方法
訓(xùn)練營(yíng)第二天蔡致遠(yuǎn)老師會(huì)分享2022年如何在市場(chǎng)拓展和布局上進(jìn)行策略調(diào)整和優(yōu)化，他會(huì)深度講解業(yè)務(wù)增量路徑，市場(chǎng)通路布局，客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，客戶需求開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)應(yīng)對(duì)等5個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)發(fā)展要素以及配套的方法對(duì)策，這被稱為2022年市場(chǎng)破局突圍的5行模式。
5行模式將讓銷售管理者全面系統(tǒng)地梳理出區(qū)域市場(chǎng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵拼圖，提升業(yè)務(wù)大局觀，用“營(yíng)銷的方法”去解決“銷售的難題”。



第一模塊 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與增量獲得的三路徑
 ◇ 客戶覆蓋—覆蓋率
 ◇ 客戶升級(jí)—滲透率
 ◇ 客戶輻射--輻射率
 ◇ 表單：業(yè)務(wù)增量規(guī)劃表
第二模塊 客戶開發(fā)與拓展的四象限
 ◇ 客戶開發(fā)拓展的收益VS回收期
 ◇ 客戶開發(fā)拓展的四象限分析
 ◇ 營(yíng)銷資源的差異化投入
 ◇ 四個(gè)象限客戶差異化的銷售與服務(wù)策略
第三模塊 業(yè)務(wù)通路的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
 ◇ 銷售成功在于通路的設(shè)計(jì)與組合
 ◇ 本行業(yè)常見的通路列表
 ◇ 業(yè)務(wù)開拓中的通路串聯(lián)和通路并聯(lián)策略
 ◇ 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的通路意識(shí)和通路能力
第四模塊 競(jìng)爭(zhēng)攻防的客戶標(biāo)簽管理與策略
 ◇ 客戶是會(huì)在我方和競(jìng)爭(zhēng)方之間流動(dòng)的
 ◇ 基于競(jìng)爭(zhēng)流動(dòng)的6類標(biāo)簽客戶
 ◇ 6類標(biāo)簽客戶的攻防戰(zhàn)略目標(biāo)
 ◇ 對(duì)全部客戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理
第五模塊 市場(chǎng)造勢(shì)與氛圍營(yíng)造
 ◇ 做業(yè)務(wù)需要從“做點(diǎn)”升級(jí)為“做面”
 ◇ 6個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)造勢(shì)和市場(chǎng)氛圍營(yíng)造
 ◇ 6個(gè)維度造勢(shì)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供“營(yíng)銷”裝備
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