培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售管理培訓(xùn)
銷售業(yè)績(jī)突破路徑設(shè)計(jì)工作坊——讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售的八大步驟(曾子亮)課程介紹：
| 課程背景
作為銷售管理層，你的核心職責(zé)就是為團(tuán)隊(duì)制定銷售目標(biāo)并促使目標(biāo)達(dá)成；為此， 管理者努力做了很多事，如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域，或招人、細(xì)分客戶及組織培訓(xùn)等等；但是沒(méi)人說(shuō)得清楚，這些事情到底對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有沒(méi)有價(jià)值，卻經(jīng)常遇到以下挑戰(zhàn)：
◇ 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？
◇ 業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，管理者卻不知道該做什么，管理者不知道怎么制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略、到底哪條路才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑？只能悶頭帶頭向前沖！
◇ 把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這也沒(méi)什么用啊，銷售人員還是不知道具體該做什么，于是各顯神通，管理層只能月底開(kāi)獎(jiǎng)！
◇ 終于找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥，還有一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來(lái)就算勝利，讓不讓他們干？
◇ 總是讓銷售多找線索、多見(jiàn)客戶、多跑跑、多聊聊！但真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)， 卻不知道是什么、是哪些？
◇ 知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績(jī)？
◇ 過(guò)程管理沒(méi)法把控，只能拿結(jié)果說(shuō)話；但是等出了結(jié)果，一切都晚了！
◇ 銷售人員花太多時(shí)間救火，他們確實(shí)很忙，但是，為什么總有意外發(fā)生？
| 課程目標(biāo)
◇ 建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)突破路線圖，讓業(yè)績(jī)達(dá)成變得簡(jiǎn)單；
◇ 掌握公司業(yè)績(jī)目標(biāo)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略；
◇ 制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高效策略，確保團(tuán)隊(duì)走在業(yè)績(jī)達(dá)成最佳路徑上；
◇ 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略和銷售模式，匹配和設(shè)計(jì)不同的銷售流程；
◇ 找到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷售活動(dòng)，設(shè)定管理指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)管理；
◇ 掌握提升銷售人員力量的方法和工具，賦予團(tuán)隊(duì)能力和能量；
◇ 改善銷售管理層的管理行為，讓其真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助！
| 課程產(chǎn)出
結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)、增長(zhǎng)策略、銷售流程、銷售活動(dòng)、銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)：
◇ 結(jié)合公司戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)并分解公司/部門/個(gè)人的業(yè)績(jī)指標(biāo)
◇ 結(jié)合業(yè)績(jī)指標(biāo)，選擇合適的部門/個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
◇ 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)重點(diǎn)和自身的銷售類型，匹配適合部門/個(gè)人的銷售流程
◇ 幫助管理者找到影響業(yè)績(jī)的主要銷售活動(dòng)，并設(shè)計(jì)管理這些銷售活動(dòng)的管理活動(dòng)，從而對(duì)齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。
| 學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)
2天14小時(shí)（根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)需求調(diào)整）
| 學(xué)習(xí)方式
◇ 以研討方式進(jìn)行，讓學(xué)員充分討論及練習(xí)，確保課堂學(xué)習(xí)能夠運(yùn)用到實(shí)際工作上
◇ 內(nèi)容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點(diǎn)評(píng)，在互動(dòng)和演練中體會(huì)銷售管理的精髓和奧秘、感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反3思與感悟以建構(gòu)自己的銷售管理體系。
| 課程大綱
|
日期
|
時(shí)間
|
主題
|
研討內(nèi)容
|
|
第一天
|
9:00-10:15
|
我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎
|
-
案例討論：做什么才能提升業(yè)績(jī)？
-
小組討論：管理者錯(cuò)在哪里？
-
分享：到底怎么管理業(yè)績(jī)
-
業(yè)績(jī)解碼：組織業(yè)績(jī)層、管理策略層、銷售活動(dòng)層
|
|
10:30-12:00
|
組織業(yè)績(jī)層： 為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
|
第一節(jié)：業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)計(jì)：
-
業(yè)績(jī)目標(biāo)分類：四大業(yè)績(jī)指標(biāo)
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)庫(kù)
第二節(jié)：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解：
-
業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的維度
-
主觀定量法與客觀定型法
-
OGSMT 法
第三節(jié)：銷售業(yè)績(jī)支撐：
|
|
13:30-15:00
|
管理策略層：
找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
|
第一節(jié)：業(yè)績(jī)策略選擇：
-
案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略
-
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
-
策略制定的四四模型介紹
-
案例分析：管理者怎么確定增長(zhǎng)策略
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
|
|
15:15-16:30
|
管理策略層：
找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
|
第二節(jié)：策略目標(biāo)制定：
-
分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來(lái)源
-
分析內(nèi)外部環(huán)境
-
制定策略目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定你的業(yè)績(jī)策略目標(biāo)
|
|
16:40-17:30
|
管理策略層：
找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿
|
第三節(jié)：策略執(zhí)行管控：
-
銷售漏斗構(gòu)建
-
搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
-
評(píng)估健康度
-
調(diào)整業(yè)績(jī)策略
|
|
第二天
|
9:00-12:00
|
銷售活動(dòng)層： 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)
|
第一節(jié)：匹配銷售流程：
-
銷售活動(dòng)和銷售流程的定義
-
五大銷售流程介紹及分析
-
銷售流程與銷售模式匹配
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇自己的銷售流程及活動(dòng)指標(biāo)
|
|
13:30-14:30
|
銷售活動(dòng)層： 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)
|
第二節(jié)：銷售活動(dòng)管理
-
銷售活動(dòng)管理的四項(xiàng)任務(wù)
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的銷售活動(dòng)內(nèi)容
-
案例討論：銷售活動(dòng)管理
|
|
14:45-16:30
|
賦與團(tuán)隊(duì)能力能量
|
第一節(jié)：銷售能力訓(xùn)練
-
如何讓銷售能力快速提升
-
成功密碼：吉爾博特模型
-
在訓(xùn)練中實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中訓(xùn)練
-
“訓(xùn)戰(zhàn)賽”實(shí)施流程
-
企業(yè)級(jí)銷售體系構(gòu)建邏輯
-
聚焦業(yè)績(jī) 訓(xùn)戰(zhàn)合一
-
打造 360 度無(wú)死角銷售管理體系
第二節(jié)：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
-
什么是團(tuán)隊(duì)
-
如何理解激勵(lì)
-
管理者激勵(lì)員工錦囊
-
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì) 90 天銷售激勵(lì)計(jì)劃
|
|
16:30-17:00
|
落地應(yīng)用實(shí)施總結(jié)
|
-
組織業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行動(dòng)
-
銷售業(yè)績(jī)突破的實(shí)施步驟流程
-
銷售業(yè)績(jī)突破的落地實(shí)施原則
-
銷售業(yè)績(jī)突破成功實(shí)施的核心
-
落地實(shí)施經(jīng)常遇到的阻礙挑戰(zhàn)
-
學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲與行動(dòng)計(jì)劃
|
｜授課專家介紹
曾子亮老師
曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管；22 年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn) ；銷售策略羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
◇ 專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績(jī)效提升，綜合運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和 扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
◇ 主講《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓(xùn)練中，以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問(wèn)引 發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效;同時(shí)，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績(jī)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力。
主要服務(wù)過(guò)的客戶（部分） ：
◇ VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務(wù)的國(guó)內(nèi)客戶:華為、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達(dá)通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、京東方、順豐控股、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。
課綱下載
更多銷售業(yè)績(jī)突破路徑設(shè)計(jì)工作坊——讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售的八大步驟相關(guān)課程：
課程專題：
銷售專題 |
銷售管理培訓(xùn)
熱門點(diǎn)擊：