業(yè)績(jī)倍增法---“讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)工作坊

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：業(yè)績(jī)倍增法培訓(xùn),銷售管理培訓(xùn)

業(yè)績(jī)倍增法---“讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)工作坊(鄺中疆)課程介紹：

關(guān)鍵模塊：
A. 【市場(chǎng)選擇】指行業(yè)、劃區(qū)域、理地盤 
B. 【目標(biāo)確定】知趨勢(shì)、抓機(jī)遇、定轉(zhuǎn)化 
C. 【策略制定】測(cè)收入、明策略、轟市場(chǎng)    
D. 【組織建設(shè)】盤團(tuán)隊(duì)、借渠道、賦能力
E. 【銷售管理】細(xì)分解、明評(píng)價(jià)、勤反饋

工作坊背景：
業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？
人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？
標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績(jī)倍增之間的密碼如何獲��？
……
    企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績(jī)達(dá)成，而業(yè)績(jī)是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對(duì)區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營(yíng)銷策略，以及其營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。
    “業(yè)績(jī)達(dá)成”是多部門參與、多項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個(gè)或多個(gè)部門是否出色，更取決于各團(tuán)隊(duì)的管理層和渠道、市場(chǎng)、銷售、交付、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增。
一來自企業(yè)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：
很多公司經(jīng)營(yíng)者、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：
1. 如何面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
2. 如何確定目標(biāo)市場(chǎng)和定位，選定會(huì)“下雨”的“云”？
3. 如何洞察客戶需求的變化趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵需求？
4. 如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)策略？
5. 如何進(jìn)行直銷和分銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)規(guī)劃和部署？
6. 如何根據(jù)定位和經(jīng)營(yíng)策略，制定相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃？
7. 如何確保市場(chǎng)、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？
8. 如何對(duì)各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進(jìn)行業(yè)績(jī)考核和績(jī)效評(píng)價(jià)？
9. ……
經(jīng)營(yíng)者的核心訴求：
要讓來自市場(chǎng)的壓力在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行無依賴的傳遞
使得全員目標(biāo)一致，集體導(dǎo)向沖鋒

工作坊亮點(diǎn)：
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃
以當(dāng)年業(yè)務(wù)指標(biāo)為中心
年度規(guī)劃由銷售團(tuán)隊(duì)制定
以已上市的既定產(chǎn)品銷售為主

“讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃
以客戶需求和發(fā)展趨勢(shì)為中心
由企業(yè)業(yè)績(jī)相關(guān)者/團(tuán)隊(duì)共同制定
基于客戶需求為客戶提供解決方案

一學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；
2. 評(píng)估該市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略；
3. 制定關(guān)鍵任務(wù)，對(duì)資源進(jìn)行合理分配，落實(shí)組織戰(zhàn)略達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；
4. 調(diào)動(dòng)全員積極性和能動(dòng)性，讓個(gè)人績(jī)效和組織績(jī)效實(shí)際互聯(lián)、互鎖。
5. 保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績(jī)持續(xù)且有效的實(shí)現(xiàn)倍增。

一研討目標(biāo)：
1. 了解營(yíng)銷規(guī)劃的流程以便制定營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃
2. 掌握市場(chǎng)細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具
3. 應(yīng)用銷售組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法
4. 清晰市場(chǎng)推廣策略及銷售業(yè)績(jī)管理流程結(jié)構(gòu)
5. 探索銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力打造的核心本質(zhì)和密碼
6. ……



工作坊安排：

時(shí)間	內(nèi)容	知識(shí)工具
第一模塊：《從業(yè)務(wù)規(guī)劃到營(yíng)銷策略制定》
03月25號(hào) 第一天 09:00-20:30	第一部分：業(yè)務(wù)規(guī)劃概述 1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素 2、營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn) 3、營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點(diǎn) 第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標(biāo)準(zhǔn) 1、營(yíng)銷規(guī)劃主體要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn) 2、營(yíng)銷規(guī)劃的四大分類 3、評(píng)估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力 第三部分：收入規(guī)劃—目標(biāo)確定 1、市場(chǎng)容量與機(jī)會(huì)洞察 2、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)出評(píng)估 3、細(xì)分市場(chǎng)收入預(yù)測(cè) 第四部分：收入規(guī)劃—營(yíng)銷策略制定 1、增長(zhǎng)策略制定 2、產(chǎn)品策略制定 3、銷售策略制定	營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破體系 營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程 大分類方法 產(chǎn)品GMS模型 目標(biāo)行業(yè)/能力評(píng)估 收入機(jī)會(huì)類型矩陣 目標(biāo)管理&責(zé)任管理 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型 象限策略制定表 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系
第二模塊：《從組織設(shè)計(jì)到審核實(shí)施》
03月26號(hào) 第二天 09:00-17:00	第一部分：銷售組織設(shè)計(jì)與人員配置 1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略 2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略 3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計(jì)劃 第二部分：市場(chǎng)推廣策略制定 1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場(chǎng)手段（市場(chǎng)推進(jìn)策略） 2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)手段和市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 3、梳理并開發(fā)支撐銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具 第三部分：銷售管控 1、目標(biāo)和策略的有效分解 2、匹配銷售戰(zhàn)法（成單路徑及銷售方法） 3、建立績(jī)效管理體系：結(jié)果、過程及行為三級(jí)指標(biāo) 4、行為管理：建立重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，加強(qiáng)過程管理 第四部分：審核實(shí)施 1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測(cè)分析 2、分小組匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)反饋 3、后續(xù)計(jì)劃與建議	四類銷售組織 最優(yōu)化渠道模型 吉爾伯特成功密碼 訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程 價(jià)值認(rèn)知差距 三大市場(chǎng)傳播手段 OGSMT模型 A-O-R 績(jī)效衡量體系 重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo) 營(yíng)銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查

工作坊輸出：（部分）



 講師介紹

鄺中疆

「業(yè)績(jī)倍增法」首席專家
 ◇ 20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 曾擔(dān)任多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷高管
 ◇ 10余年的營(yíng)銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師
 ◇ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系
專家優(yōu)勢(shì)：
 ◇ 鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績(jī)層、管理策略層、銷售活動(dòng)層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營(yíng)銷的管理體系，讓業(yè)績(jī)有依據(jù)、策略有牽引，活動(dòng)有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動(dòng)，有行動(dòng)無業(yè)績(jī)的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長(zhǎng)；
 ◇ 鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺(tái)，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。 
主要服務(wù)過的企業(yè)（部分） ：
 ◇  服務(wù)過的企業(yè)：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。

附：線上學(xué)習(xí)內(nèi)容： （約7小時(shí)22分鐘，企業(yè)報(bào)名成功后由主辦方提供聽課鏈接）
說明：該線上學(xué)習(xí)內(nèi)容，節(jié)選自《全面解讀華為經(jīng)營(yíng)管理》系列課程

課綱下載

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