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客戶關(guān)系LTC流程班——學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系精髓

客戶關(guān)系LTC流程班——學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系精髓課程
[課程簡(jiǎn)介]:華為的成功是市場(chǎng)的成功,要真正學(xué)懂華為,不但要了解它的客戶關(guān)系,還要了解它的營(yíng)銷流程體系。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2021年3月20-21日  深圳
上午9:00-下午17:00
【培訓(xùn)講師】 王老師
【參加對(duì)象】 企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān);大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理;銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干
【參加費(fèi)用】 ¥8800元/人 (費(fèi)用含茶歇、午餐,不含住宿)5人同行,1人免單;8人同行,2人免單
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:客戶關(guān)系培訓(xùn),LTC流程培訓(xùn)

客戶關(guān)系LTC流程班——學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系精髓(王老師)課程介紹:

    華為的成功是市場(chǎng)的成功,要真正學(xué)懂華為,不但要了解它的客戶關(guān)系,還要了解它的營(yíng)銷流程體系。
    客戶關(guān)系即是生產(chǎn)力。在華為征戰(zhàn)市場(chǎng)的27年間,客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐!經(jīng)過(guò)總結(jié)與提煉,華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法,并通過(guò)營(yíng)銷流程運(yùn)營(yíng)的方法,不斷的優(yōu)化與改進(jìn),客戶關(guān)系管理成為華為快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一!
    華為的營(yíng)銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里?華為的營(yíng)銷流程體系也是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的,比如招聘華為出來(lái)的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法,但大多都不成功。很多人離開(kāi)華為的土壤之后,好像就失去了神話的光環(huán),發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。原因何在?
    華為的營(yíng)銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力而非個(gè)體能力。整個(gè)公司成為一個(gè)有機(jī)的整體,構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的機(jī)器,牽一發(fā)而動(dòng)全身。
    構(gòu)建一個(gè)不依賴于個(gè)體的管理體系,用確定的管理規(guī)則來(lái)駕馭未來(lái)不確定的市場(chǎng),這個(gè)也是我們企業(yè)管理中追求的東西。中國(guó)俗話講的“鐵打的營(yíng)盤,流水的兵”。任何員工都可能會(huì)離開(kāi),一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)盤是什么呢?構(gòu)建可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系。

01
企業(yè)在客戶關(guān)系管理與LTC營(yíng)銷流程上面臨哪些常見(jiàn)難題?

目前中國(guó)企業(yè)的客戶關(guān)系管理困局:
1. 企業(yè)缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握;關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個(gè)人的資產(chǎn),而不是公司的資產(chǎn);
2. 客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo),花錢沒(méi)數(shù),花錢沒(méi)度;
3. 沒(méi)有完整的客戶關(guān)系資料庫(kù),無(wú)論是項(xiàng)目運(yùn)作,展會(huì),客戶接待,客戶信息支持不足。無(wú)法有效管理客戶決策鏈;
4. 很多客戶信息保留在個(gè)人手中,工作的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致客戶信息流失,客戶體驗(yàn)不好;
5. 缺乏全員的客戶關(guān)系理念,客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來(lái)承接;
6. 人員匱乏,無(wú)法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營(yíng);

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷體系管理現(xiàn)狀:
1.目標(biāo)導(dǎo)向不清晰,執(zhí)行力偏弱,令不行,禁不止。
2.能力還停留在比較初級(jí)的個(gè)人能力階段,能力提升也主要關(guān)注個(gè)人能力的提升,期望靠精英與英雄拉動(dòng)企業(yè)前行,漸漸力不從心。
3.組織協(xié)調(diào)混亂,面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
5.沒(méi)有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力,項(xiàng)目運(yùn)作手段單一。

【客戶關(guān)系& LTC流程班】
學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系精髓
由原華為資深營(yíng)銷管理、流程管理專家王老師
領(lǐng)銜教學(xué)

02
課程大綱

Day1 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

一、客戶關(guān)系管理概述
導(dǎo)論
客戶關(guān)系的定義
客戶關(guān)系管理的價(jià)值
 
二、客戶關(guān)系戰(zhàn)略
選擇比努力更重要
如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
業(yè)務(wù)研討一:為什么客戶洞察特別重要
重點(diǎn)客戶分析的方法
客戶分級(jí)
客戶的策略制定
客戶策略執(zhí)行與監(jiān)控
 
三、客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系類型
客戶關(guān)系規(guī)劃的思路
客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
普遍客戶關(guān)系規(guī)劃
提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的五個(gè)步驟
客戶關(guān)系支撐工具
業(yè)務(wù)研討二:客戶關(guān)系規(guī)劃
 
四、客戶接觸活動(dòng)管理
客戶接觸的目的
察言觀色
關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法
普遍客戶關(guān)系的拓展方法
客戶關(guān)系管理要點(diǎn)與常見(jiàn)誤區(qū)
問(wèn)題研討四:客戶接觸
 
五、客戶期望與滿意度管理
客戶聲音的主要信息來(lái)源
客戶滿意度調(diào)查及改進(jìn)

六、客戶檔案
客戶檔案與供應(yīng)商檔案
個(gè)人明信片管理

七、總結(jié):客戶是土壤,機(jī)會(huì)是莊稼

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Day 2 LTC營(yíng)銷流程

一、 導(dǎo)論:華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

二、 管理體系流程化建設(shè)概述
從業(yè)界最佳實(shí)踐看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程管理框架
流程:金錢和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐,不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
變革需要循序漸進(jìn)
小結(jié):華為理解的CRM是什么?

三、 從線索到回款(LTC)流程的由來(lái)
從線索到回款是銷售體系的主流程
所有的變革都是為了消除業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)
建立以鐵三角為核心的面向客戶的運(yùn)作體系
橫向貫通:打破職能組織間的壁壘
縱向集成:跨功能領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)
問(wèn)題研討1:流程是什么?流程化管理能給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值?
從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
流程解決方案包
小結(jié):從線索到回款流程是什么?

四、 LTC九大功能領(lǐng)域
事情應(yīng)該怎么干?
a) 營(yíng)銷戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介
b) 管理銷售項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介
c) 管理銷售項(xiàng)目群流程簡(jiǎn)介
事情應(yīng)該怎么管?
a) 管理線索流程
b) 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程
c) 管理合同執(zhí)行流程
業(yè)務(wù)研討二:上述六個(gè)流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景?有哪些差異或者困惑?

我們需要哪些能力?
a) 管理授權(quán)與行權(quán)流程簡(jiǎn)介
b) 管理解決方案流程簡(jiǎn)介
c) 管理合同生命周期流程簡(jiǎn)介
我們管的好不好?
a) 流程績(jī)效指標(biāo)介紹

五、 總結(jié)與回顧
營(yíng)銷流程與組織變革的價(jià)值
營(yíng)銷流程與組織變革的目標(biāo)
營(yíng)銷體系變革成功的關(guān)鍵要素

03
課程收益

客戶關(guān)系:
1、學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論,如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對(duì)接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶;
2、客戶關(guān)系管理作為支撐流程,如何通過(guò)管理大客戶策略、管理客戶活動(dòng)規(guī)劃,管理接觸與溝通,提升客戶滿意度,有效支撐市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成,怎樣進(jìn)行過(guò)程管理與監(jiān)控;
3、通過(guò)系列的方法、工具、日常運(yùn)作,了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖的使用;
4、客戶檔案的維度(個(gè)人維度、組織維度、項(xiàng)目維度)如何解讀。

營(yíng)銷流程(LTC):
1、理解營(yíng)銷體系在企業(yè)中的定位,當(dāng)前職責(zé)、承接的使命,以及未來(lái)的發(fā)展方向;
2、如何通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力;
3、如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織;
4、如何構(gòu)建差異化的解決方案能力。

04
專家講師
王老師

資深營(yíng)銷管理、流程管理專家

管理經(jīng)歷:
15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間,負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地,對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨,客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

培訓(xùn)咨詢服務(wù)客戶:?低、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火 、亨通光電、派瑞威行、新華三、成飛集團(tuán) 、南方水泥、寶鋼集團(tuán)、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信 、宇通客車、凱因醫(yī)藥。


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