[課程簡(jiǎn)介]:這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程。
這是一堂聽(tīng)了還想聽(tīng)百聽(tīng)不厭的銷(xiāo)售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷(xiāo)售課程。
這是一堂老板愿花錢(qián)員工喜歡的銷(xiāo)售課程。 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2020年7月24-25日 濟(jì)南 | |
【培訓(xùn)講師】 | 蔡懷東 | |
【參加對(duì)象】 | 市場(chǎng)部中高層管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥4500元/人 (包含:培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票) | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 | |
【咨詢(xún)電話(huà)】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線(xiàn) QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
版權(quán)課
這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程。
這是一堂聽(tīng)了還想聽(tīng)百聽(tīng)不厭的銷(xiāo)售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷(xiāo)售課程。
這是一堂老板愿花錢(qián)員工喜歡的銷(xiāo)售課程。
課程背景
想告訴客戶(hù)所有的產(chǎn)品信息,但客戶(hù)似乎沒(méi)有興趣;
每次和客戶(hù)溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息,銷(xiāo)售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn);
銷(xiāo)售陳述混亂,沒(méi)有層次性,客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)不知所云;
客戶(hù)對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差,造成對(duì)產(chǎn)品沒(méi)深刻印象;
……
為什么銷(xiāo)售人員拼命的講產(chǎn)品的好處,客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷?
為什么很有希望成交的客戶(hù)卻買(mǎi)了別家的產(chǎn)品?
為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心,臨門(mén)一腳總是退縮?
為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)?
……
在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售過(guò)程中,你是否遇到以下常見(jiàn)困惑:
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售產(chǎn)品?
如何通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕?
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)?
……
課程介紹
本課程是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐,總結(jié)研發(fā)的極具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程,目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均提高30%,課程重點(diǎn)講究實(shí)效,實(shí)戰(zhàn),貼近日常銷(xiāo)售工作,以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N(xiāo)售思維方式,使學(xué)員做到舉一反三,課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng),現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷(xiāo)售模式》的核心內(nèi)容。
課程本著學(xué)習(xí)不是目的,學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
課程收益
第一階段:
改變?cè)械匿N(xiāo)售理念及銷(xiāo)售方式;
了解一套新的銷(xiāo)售模型,把握客戶(hù)需求吸引興趣;
突破銷(xiāo)售壁壘,改變?cè)袖N(xiāo)售瓶頸,提高成交技巧;
第二階段:
掌握一套全新的銷(xiāo)售工具,提高客戶(hù)接受度及滿(mǎn)意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn);
完善一套客戶(hù)問(wèn)題解決工具及話(huà)術(shù);
第三階段:
可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷(xiāo)售模式,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
熟練掌握借用客戶(hù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);
熟練掌握成交技巧;
培訓(xùn)方式
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬。
培訓(xùn)工具
投影儀,投影儀線(xiàn),白板、白板筆6支,無(wú)線(xiàn)麥克風(fēng)2個(gè),音響,音頻線(xiàn),電源插排。(客戶(hù)準(zhǔn)備)
課程提綱
一、走進(jìn)提問(wèn)式銷(xiāo)售模式:
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷(xiāo)售公司產(chǎn)品開(kāi)始課程實(shí)施
二、角色定位
◇ 思考:你是在賣(mài)產(chǎn)品,還是在教客戶(hù)如何選產(chǎn)品?
為什么我們講了很多內(nèi)容,客戶(hù)還是不相信?
◇ 分析:選產(chǎn)品與賣(mài)產(chǎn)品分別給客戶(hù)帶來(lái)的不同反應(yīng)
教客戶(hù)如何選就會(huì)講知識(shí),向客戶(hù)銷(xiāo)售就會(huì)講產(chǎn)品
教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn),賣(mài)就會(huì)講產(chǎn)品的好處
教就是老師的身份, 賣(mài)就是業(yè)務(wù)的代表
教容易讓客戶(hù)相信, 賣(mài)容易讓客戶(hù)懷疑
◇ 思考:客戶(hù)想知道的與我們想讓客戶(hù)知道的一樣嗎?
◇ 分析:客戶(hù)想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶(hù)知道的信息
三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
◇ 思考:我們企業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么?
銷(xiāo)售人員介紹的賣(mài)點(diǎn)是“核心賣(mài)點(diǎn)”嗎?
◇ 分析:核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)
√ 優(yōu)越于別人
√ 立刻可驗(yàn)證
√ 沒(méi)有形容詞
◇ 案例:方便快捷是不是賣(mài)點(diǎn)?
汽車(chē)的安全性是不是賣(mài)點(diǎn)?
◇ 工具:尋找賣(mài)點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
√ 品牌優(yōu)勢(shì)
√ 價(jià)格優(yōu)勢(shì)
√ 設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
√ 技術(shù)優(yōu)勢(shì)
√ 服務(wù)優(yōu)勢(shì)
◇ 練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn),選出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的SWAC原則:
◇ 思考:為什么員工介紹完產(chǎn)品,客戶(hù)還是沒(méi)有興趣?
如何制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)?
如何介紹產(chǎn)品,才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?
◇ 工具:介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟:
√ 賣(mài)點(diǎn)本身
√ 為什么?
√ 好處
√ 同類(lèi)對(duì)比
◇ 案例:賣(mài)點(diǎn)介紹
√ 強(qiáng)調(diào):很多銷(xiāo)售人員講的是產(chǎn)品的好處,而不是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
◇ 練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹話(huà)術(shù)演練,讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷(xiāo)售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn):
◇ 說(shuō)癥狀
◇ 思考:如何快速獲取客戶(hù)的信任?
√ 如何與客戶(hù)的溝通保持在同一頻率?
◇ 案例:
√ 醫(yī)生
√ 周易
√ 警察
◇ 工具:
√ 現(xiàn)象
√ 擔(dān)心
√ 同行
◇ 練習(xí):“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)歸納與演練
◇ 講故事
◇ 思考:如何增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心?
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶(hù)?
◇ 案例:老客戶(hù)的故事
◇ 工具:時(shí)間、地點(diǎn)、人物
◇ 練習(xí):“講故事”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)歸納與演練
◇ 體驗(yàn)
◇ 思考:如何提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造需求,鎖定產(chǎn)品”?
◇ 案例:
√ 蘋(píng)果手機(jī)
√ 寶馬汽車(chē)
√ 銀行理財(cái)
◇ 工具:“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話(huà)術(shù)
◇ 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
◇ 思考:客戶(hù)的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)?
√ 如何來(lái)利用客戶(hù)所提出的問(wèn)題?
◇ 案例:
√ “媽媽?zhuān)銗?ài)我嗎?”
√ “你們的網(wǎng)銀好用嗎?”
◇ 工具:善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶(hù)提出的關(guān)鍵問(wèn)題
◇ 練習(xí):客戶(hù)經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)
◇ 借力使力
◇ 思考:銷(xiāo)售過(guò)程中如何做好同事間的配合?
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶(hù)信任?
◇ 案例:老師,醫(yī)生
◇ 練習(xí):“借力使力”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)
◇ 買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
◇ 思考:如何讓客戶(hù)認(rèn)可現(xiàn)在買(mǎi)最合適?
銷(xiāo)售人員該怎樣去宣講政策?
面對(duì)客戶(hù)的不斷砍價(jià),銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦?
◇ 案例:
√ 股票K線(xiàn)圖分析
√ 節(jié)日促銷(xiāo)
◇ 工具:限時(shí)、限購(gòu)與限量
◇ 練習(xí):“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總結(jié)與練習(xí)
◇ 減少更換
◇ 思考:為什么有的客戶(hù)了解完多種產(chǎn)品后,一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)?
如何讓客戶(hù)快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品?
√ 銷(xiāo)售人員怎樣避免客戶(hù)出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象?
◇ 案例:“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”
◇ 原則:對(duì)于“您”來(lái)說(shuō),這款產(chǎn)品最適合
◇ 成交信號(hào)
◇ 分析:銷(xiāo)售人員如何來(lái)判斷客戶(hù)該成交了?
如何快速抓住客戶(hù)傳出的成交信息?
◇ 案例分析:以往成交過(guò)程的心理分析
◇ 假設(shè)成交
◇ 分析:如何探試客戶(hù)能否現(xiàn)場(chǎng)成交?
銷(xiāo)售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交?
◇ 練習(xí):“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)是什么?
◇ 工具:假設(shè)成交步驟
◇ 快速成交原則
◇ 分析:如何才能讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
√ 銷(xiāo)售人員怎樣做好“臨門(mén)一腳” ?
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“下次再買(mǎi)吧”,銷(xiāo)售人員怎么辦?
◇ 練習(xí):“快速成交”過(guò)程的話(huà)術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶(hù)關(guān)系管理
◇ 思考:客戶(hù)關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么?
維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系的前提是什么?
◇ 探討:我們應(yīng)該做的是什么?
能夠讓客戶(hù)感動(dòng)的事情有哪些?
工具:客戶(hù)期望值的2個(gè)層次
√ 應(yīng)該
√ 感動(dòng)
案例:附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益
◇ 思考:如何拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系?
◇ 討論:工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶(hù)感謝你的事情?
工具:5個(gè)面上往來(lái)
√ 見(jiàn)個(gè)面 → 熟悉
√ 幫個(gè)忙 → 人情
√ 送個(gè)禮 → 感謝
√ 吃個(gè)飯 → 接近
√ 聚個(gè)會(huì) → 支持
七、提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的操作實(shí)施:
◇ 發(fā)問(wèn)
◇ 思考:提問(wèn)式銷(xiāo)售模式具體如何發(fā)問(wèn)?
如何通過(guò)問(wèn)話(huà)找到切入點(diǎn)?
如何通過(guò)問(wèn)話(huà)搜集客戶(hù)有價(jià)值的信息?
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問(wèn)要點(diǎn):
◇ 工具:發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn):
√ 簡(jiǎn)單性問(wèn)題
√ 目的性問(wèn)題
√ 可控性問(wèn)題
√ 引導(dǎo)性問(wèn)題
◇ 回答
◇ 思考:與客戶(hù)溝通中,雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題,因此,
如何答才能讓客戶(hù)相信?
如何答才能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣?
如何答才能避開(kāi)客戶(hù)所推出的比較尖銳的問(wèn)題?
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn):
◇ 工具:“回答”的4要點(diǎn):
√ 不回答
√ 用反問(wèn)
√ 靠啟發(fā)
√ 再重復(fù)
八、因要努力 果要隨緣 (現(xiàn)場(chǎng)模擬演練)
在這個(gè)世界上,有很多技能是單憑看書(shū)、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如:開(kāi)車(chē),你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎?比如游泳,你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎?銷(xiāo)售,也同樣如此,必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練,逐步掌握及運(yùn)用提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的所有技巧,并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的,學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
蔡懷東老師介紹
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)十佳培訓(xùn)師
中國(guó)“我是好講師”TOP30強(qiáng)
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評(píng)委
版權(quán)課《個(gè)人成長(zhǎng)思維模式》研發(fā)人
版權(quán)課《提問(wèn)式銷(xiāo)售模式》研發(fā)人
暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就是要會(huì)提問(wèn)》作者
個(gè)人背景:
蔡老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做起,8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷,期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷(xiāo)副總,使得蔡老師講授營(yíng)銷(xiāo)系列課程游刃有余;4年的人力資源總監(jiān)職務(wù),讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見(jiàn)解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn),注重效果,因此他不講冠冕堂皇的大道理,因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”,因?yàn)椤俺晒Α毙枰胺椒ā保凰粏渭冎v“為什么”更注重講“怎么辦”,因?yàn)椤霸趺崔k”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō),客戶(hù)再次選擇我們,是對(duì)我們最大的肯定及認(rèn)可,比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí),因?yàn)椤叭绻覀儾粔蚝,客?hù)不會(huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐,從學(xué)習(xí)到演練,從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn),從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng),我們以客戶(hù)為中心,用鮮血做服務(wù)。
授課風(fēng)格:
風(fēng)趣幽默,直擊要害,課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程,把銷(xiāo)售課程一直講到“話(huà)術(shù)”。有人說(shuō)聽(tīng)蔡老師的課程是享受,時(shí)間過(guò)的很快,擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的,直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語(yǔ)錄:
1、想聽(tīng)借口就問(wèn)“為什么...”,想聽(tīng)方法就問(wèn)“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要;告訴你方法比告訴你錯(cuò)在哪里更有效。
3、違反制度的人越多,制度就會(huì)越嚴(yán)格,制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道,如果你能把刑法背下來(lái),就不罰你。
5、不要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)“不需要”。家里的廚房再好,也會(huì)去飯店。
6、售后是什么?是產(chǎn)品的一部分,沒(méi)有好的售后,就等于賣(mài)的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣(mài)遠(yuǎn)比顧客愿意買(mǎi)更容易創(chuàng)造價(jià)值。
8、如果銷(xiāo)售不再有挑戰(zhàn),你就是一個(gè)開(kāi)票的。
9、認(rèn)可孩子的苦,孩子就會(huì)把藥喝掉;認(rèn)可員工的苦,員工就會(huì)把活干好。
10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后,還要面臨著到處應(yīng)聘找工作,就說(shuō)明你之前的工作沒(méi)有做好。
11、如果你看不見(jiàn)太陽(yáng),就看看你的位置,不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作,因?yàn)樗臀矣嘘P(guān)系。
13、為什么共產(chǎn)黨人被嚴(yán)刑拷打仍然視死如歸,決不投降;而你的員工卻因?yàn)閹装賶K錢(qián)被別人挖走?
14、如果你給員工單純的塑造“賺錢(qián)”的信仰,就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”。