[課程簡介]:專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程 ...
【時間地點】 | 2020年2月15-16日 廣州 | |
【培訓講師】 | 王老師 | |
【參加對象】 | 一線銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等;需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè) | |
【參加費用】 | ¥3800元/人 | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約! |
【課程背景】
專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益,做到“進門之前有目的,出門之后有結果”,持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾,縮短銷售周期,提高成交幾率。
【學習收獲】
◇ 解析銷售流程的七個階段——準備與接近,調(diào)查與說明,演示、提案與締結
◇ 設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾,尋求銷售的階段性進展
◇ 分析信任建立的關鍵要素——職業(yè)化,專業(yè)度,主動性,親和力等
◇ 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察,提問,傾聽,分析,深度理解購買動機
◇ 學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
◇ 掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議
【課程大綱】
第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以,先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關鍵與核心
◇ 專業(yè)銷售流程的七個階段與關鍵行為
◇ 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求
◇ 行為法則——問比說重要,需求比產(chǎn)品重要
◇ 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準備與目標
◇ 線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析
◇ 銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源
◇ 訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
◇ 銷售工具箱:銷售準備檢查表
第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào),你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候,注意聽。
01客戶接近與開場
◇ 如何銷售自己:卡耐基人際關系法則應用
◇ 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
◇ 切入正題的五種方式——從提問題到講案例
◇ 銷售工具箱:銷售開場設計表
02需求發(fā)現(xiàn)與識別
◇ 四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
◇ 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問
◇ 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求:與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
◇ 銷售工具箱:需求調(diào)查提問表
第三部分
【課程精讀】給我一個理由,告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前,我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/STRONG>
01產(chǎn)品說明與利益
◇ FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
◇ 基于客戶既有需求,精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
◇ 利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
◇ 銷售工具箱:特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
◇ 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷
◇ 促成演示機會,使客戶離購買更近一步
◇ 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
◇ 銷售工具箱:《銷售圣經(jīng)》解讀
第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇,請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處,以便我購買時會有更堅定的信心。
01異議分析與處理
◇ 客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
◇ 走出異議處理誤區(qū)(插話打斷、爭辯等)
◇ 異議處理實操技巧(忽視法、補償法等)
◇ 銷售工具箱:異議處理五步法
02銷售締結與成交
◇ 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
◇ 提出成交建議——五種常用簽單手法與應用
◇ 盡快落實合同,確保交易執(zhí)行
◇ 課程總結:沒有客戶的八個原因
【名師簡介】
王老師
◇ 國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練專家、課程導師
◇ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
◇ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)
◇ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
◇ 《培訓》雜志核心推薦講師,“搜狐職場”十大人氣講師
◇ 北京大學、南京大學、浙江大學等院校營銷管理課程常年專家講師
◇ 專著《深度營銷:解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學習指定用書,歷年多次重印暢銷。