大客戶關系管理與雙贏談判技巧

大客戶關系管理與雙贏談判技巧(任朝彥)課程介紹：

(500強獨立版權課程-銷售精英8項專業(yè)課程）

課程背景curriculum background 
 ◇ 是基于真實案例呈現客戶銷售與客戶開發(fā)過程,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊教練和營銷咨詢顧問的實踐操作,經過系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論
 ◇ 是根據超過8年時間對國內銷售業(yè)績突出的銷售精英與客戶開發(fā)團隊的情景案例進行系統(tǒng)梳理研究而編寫
 ◇ 跟蹤研究了27個行業(yè)銷售精英，整理了400個成功銷售案例
 ◇ 近6年來時間先后被數十企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效
 ◇ 本課程成為企業(yè)銷售精英最佳銷售技能課程
 
培訓收益training income
 ◇ 掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；
 ◇ 至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具做演練；
 ◇ 掌握一個嚴謹的大客戶分析方法，實現掌控客戶營銷的全程管理；
 ◇ 有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為；
 ◇ 有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關系平臺，實現與客戶共同成長；
 ◇ 如何提升公司和產品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；
 ◇ 掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；
 ◇ 走出現有客戶關系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績；
 ◇ 排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱curriculum introduction

第一單元：500強營銷專業(yè)思維導入
 ◇ 什么是大客戶-KC?
 ◇ 帕累托80/20法則與“長尾思維”
 ◇ 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關系
 ◇ 如何贏在大客戶
 ◇ 基于大客戶制勝的營銷策略
 ◇ 了解你的客戶
 ◇ 客戶金字塔的啟示
 ◇ 客戶生命周期規(guī)律
 ◇ 客戶生命周期管理
 ◇ 不同發(fā)展階段的客戶策略
 ◇ 練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略
 ◇ 大客戶特點
 ◇ 大客戶購買過程
 ◇ 大客戶決策特點
 ◇ 客戶購買類型
 ◇ 挖掘大客戶的立體需求
 ◇ 大客戶組織采購選擇要義
 ◇ 選擇標準的建立與方法
 ◇ 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
 ◇ 營銷策略與關鍵要素分析
 ◇ 如何破解“價格型”客戶難題
 ◇ 如何破解“價值型”客戶難題
 ◇ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
 ◇ 案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售
 ◇ 大客戶識別
 ◇ 市場細分
 ◇ 大客戶資格條件篩選
 ◇ 大客戶階段確定
 ◇ 客戶階段判斷分析
 ◇ 不同客戶的分級與價值管理
 ◇ 銷售成功的關鍵因素
 ◇ 客戶分級標準
 ◇ 案例分析
 ◇ 新客戶開發(fā)
 ◇ 客戶資料收集
 ◇ 與客戶有效接近
 ◇ 如何建立可信度
 ◇ 如何切入客戶采購流程
 ◇ 分析客戶內部的采購流程
 ◇ 如何整理客戶的采購流程
 ◇ 案例分析
 ◇ 客戶采購流程的“關鍵按鈕”
 ◇ 分析客戶內部的8個角色
 ◇ 分清不同關系角色的“責任”與“偏好”
 ◇ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
 ◇ 通過溝通技巧判斷客戶需求與問題
 ◇ SPIN需求調查分析
 ◇ 需求分析演練
 ◇ 如何進行需求排序
 ◇ -產品與需求的有效推介技術
 ◇ -客戶異議處理
 ◇ -促成交易
 ◇ -模擬練習
 ◇ 銷售建議書的制作
 ◇ 為大客戶提供解決方案
 ◇ 如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢
 ◇ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
 ◇ 競爭信息邏輯分析
 ◇ 個性化需求梳理分析
 ◇ 定制化利益分析與演示技巧
 ◇ 銷售支持能力分析
 ◇ 如何做產品競爭性分析
 ◇ 如何做個人優(yōu)劣勢分析
 ◇ 如何做競爭對手分析
 ◇ 如何把握客戶信息與有效應對
 ◇ 案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理
 ◇ 營銷發(fā)展新趨勢     
 ◇ 關系營銷時代到來
 ◇ 客戶滿意經營時代到來
 ◇ 從交易營銷到關系營銷
 ◇ 討論 
 ◇ 客戶的價值及客戶關系管理的重要性   
 ◇ 客戶的終身價值
 ◇ 客戶價值的層次
 ◇ 不同行業(yè)的客戶價值計算
 ◇ 客戶流失的原因及成本
 ◇ 客戶流失大多是因為不滿
 ◇ 客戶流失的成本
 ◇ 討論
 ◇ 影響企業(yè)價值的因素
 ◇ 客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響
 ◇ -改善客戶關系管理帶來的要案
 ◇ 客戶檔案-客戶資料卡的運用
 ◇ 客戶情報的搜集
 ◇ 客戶資料卡的制作
 ◇ 客戶資料卡的用途
 ◇ 客戶管理的內容及方法
 ◇ 客戶管理的分類
 ◇ 客戶管理的內容

第六單元: 大客戶銷售價值分析
 ◇ 客戶管理分析的方法
 ◇ 客戶結構化分析
 ◇ 客戶構成分析
 ◇ 客戶心理分析與危機管理
 ◇ 如何處理客戶的抱怨和投訴
 ◇ 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長期忠誠
 ◇ 客戶的結構化客戶關系管理
 ◇ 客戶關系的行動手冊
 ◇ 客戶關系管理案例分析
 ◇ 建立客戶“數據庫”
角色演練：大客戶綜合練習

講師簡介lecturer synopsis

任朝彥 David.Ren 碩士（律師，IT、CMO背景）
【講師簡介】
 ◇ 專注于研究管理、營銷、HRD、談判、風險管控領域
 ◇ 長期受聘于5OO強企業(yè)經理人教練與跨國法務顧問；
 ◇ 暢銷書《方案式銷售》、《大客戶營銷》、《德魯克管理研究》作者；
 ◇ 中國“狼型進攻式營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
 ◇ 中國市場“深度營銷”開發(fā)與設計版權擁有者
 ◇ 工業(yè)品課程認證“PSS,CPS,NPS”課程版權開發(fā)者
 ◇ 營銷課程連續(xù)四年排“中國講師授課量”前三名
 ◇ 國際公司連續(xù)5年度“最佳經理人教練”、最佳講師
 ◇ 2009-2014年度“企業(yè)渠道運營專家”
 ◇ 2012年度“中國管理講師十強”
 ◇ 2015年度“中國百強講師”
任朝彥老師是原國家市場營銷經理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡建材項目、現代農業(yè)業(yè)態(tài)產業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資)太陽紙業(yè)營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；樹人集團營銷團隊講師等。
【職業(yè)生涯】
歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業(yè)）等企業(yè)大客戶經理、銷售經理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
【專長領域】
市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程。
【職業(yè)生涯營銷經驗】
 ◆ 六年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）
 ◆ 三年BtoB機電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營銷）
 ◆ 二年證券和銀行貸款業(yè)務銷售SALES教練。（金融營銷）
 ◆ 兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經理教練（醫(yī)療藥品營銷）
 ◆ 本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）
【職業(yè)生涯管理經驗】
 ◆ 曾就職于全球第一大食品500強企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經理與營銷高級經理；
 ◆ 曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運營高級經理；
 ◆ 曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)
 ◆ 曾就職于樹人集團（工業(yè)制造業(yè)）CEO
 ◆ 現擔任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問
【職業(yè)生涯戰(zhàn)績】
 ◆ 管理全國型跨區(qū)500強大客戶36家，連鎖店3000家，連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一
 ◆ 所在職經營與管理的區(qū)域市場業(yè)績居全集團第一
 ◆ 中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
 ◆ 中國人才梯隊建設項目版權開發(fā)者與設計者
 ◆ 亞洲銷售利劍三課程認證“PPS,CPS,NPS”課程版權開發(fā)者
 ◆ 中國第一套“特許加盟經營體系”設計者
 ◆ 營銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國職業(yè)講師授課量”前三名
 ◆ 營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市
 ◆ 職業(yè)身涯帶團隊最高人數 2738 人, 全國特許經銷商 2446 家
 ◆ 管理全國經銷和品牌加盟商1600多家
 ◆ 2012年中國“十大管理講師”
 ◆ 2015年中國“百強講師”
 ◆ 暢銷書“責任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人
 ◆ 中國“營銷黑狼會”會長

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