如何才能招聘到合適的人才

有一個(gè)企業(yè)的老板問(wèn)我，如何才能招聘到合適的銷售人員？ 老板說(shuō)，他的公司不大，銷售規(guī)模大概在3000萬(wàn)不到，自己每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)占了85%左右，其他銷售人員占了15%。但是自從創(chuàng)業(yè)以來(lái)，他沒(méi)有一次能夠招聘很好的銷售人員，而且每一次招聘都感覺(jué)到不能招聘到合適的銷售人員，主管級(jí)別的人更是不見(jiàn)蹤影。聽(tīng)者這位老板的抱怨，很明顯這是民企在發(fā)展過(guò)程中很正常的現(xiàn)象，也是經(jīng)常遇到的情況。但是面對(duì)這種情況，民企應(yīng)該如何去解決呢？
 
巧合的是，筆者今年4月底給合作的顧問(wèn)單位做了一場(chǎng)成功的招聘，情況應(yīng)與上述老板的說(shuō)情況幾乎差不多。我相信這位老板看完本文，一定會(huì)能夠幫助他解決這個(gè)問(wèn)題。
 
這里先簡(jiǎn)單介紹一個(gè)之前我受聘的這個(gè)公司情況：
 
深圳某貿(mào)易型的工業(yè)品代理公司，創(chuàng)立于2003年，劉老板做了近8年，自己創(chuàng)立之初到現(xiàn)在每年銷售規(guī)模不大且不到2000萬(wàn)元規(guī)模，劉老板一直以來(lái)銷售業(yè)績(jī)占了90%，全部5名銷售人員僅有10%銷售業(yè)績(jī)。這5名銷售人員跟著劉老板干了二年的有2個(gè)，其他2個(gè)也快一年了，一個(gè)是不到一年。但這幾名銷售每一個(gè)銷售人員都是抱怨公司價(jià)格高、公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好、交貨期長(zhǎng)等等之類，從某一種意義來(lái)說(shuō)，都不是一個(gè)合格的銷售員。銷售人員都愿意跟著劉老板干，說(shuō)劉老板是一個(gè)較為有個(gè)人魅力的劉老板，因此，劉老板也不輕易裁員。所以，銷售人員一直都沒(méi)有很多業(yè)績(jī)，更為重要的是，劉老板一直抱怨說(shuō)，就是找招聘不到合適的銷售人員，每一次招聘先是報(bào)了名，即使面試了，也沒(méi)有人愿意來(lái)。劉老板煩透了，自己做了好幾期招聘廣告，也去了現(xiàn)場(chǎng)，為什么給的待遇也不錯(cuò)，還是沒(méi)有人來(lái)應(yīng)聘？為什么每一次招聘都招聘不到合適的銷售人員？為什么每一次招聘的人才都不愿意來(lái)？……
 
那幾天，劉老板一見(jiàn)到我的時(shí)候，就給我拋出一大堆問(wèn)題，要我一定想辦法幫他搞定銷售人員的招聘。因?yàn)閺脑路蓍_(kāi)始在中國(guó)人才熱線/前程無(wú)憂上買了大約一年的服務(wù)，廣告投放已經(jīng)有2個(gè)多月了，還是效果不好，但是大家應(yīng)該很清楚的是，在今年4月中旬做招聘，是很難的，起碼已經(jīng)過(guò)了3月份找工作的人熱潮。尤其在深圳這個(gè)地方，應(yīng)聘者很挑剔而且深圳工資水平并不是很高，因此，協(xié)助劉老板做這次招聘是否能夠成功，我心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。但根據(jù)之前的一些經(jīng)驗(yàn)，馬上做了一個(gè)招聘會(huì)計(jì)劃給了劉老板。劉老板看完計(jì)劃將信將疑。
 
在頭一天幫助他做完月度考核方案和年度財(cái)務(wù)預(yù)算后，我和劉老板大概11點(diǎn)來(lái)到寶安的某一個(gè)招聘現(xiàn)場(chǎng)，看到招聘現(xiàn)場(chǎng)的人還真不少，但是我們接到的簡(jiǎn)歷或者對(duì)顧問(wèn)單位感興趣的人也不是很多。到12點(diǎn)鐘的時(shí)候，收到的簡(jiǎn)歷只有7份。見(jiàn)此情況，我對(duì)劉老板說(shuō)，見(jiàn)人就拉，不管是啥人，只要有一點(diǎn)興趣就行，不管是騾子是馬，都要。是呀，在無(wú)論是招聘xuexihr.com/h/z現(xiàn)場(chǎng)還是在公司讓人面試，人氣很重要。到了下午大約3點(diǎn)，總計(jì)大約收了不到20份簡(jiǎn)歷，經(jīng)過(guò)初次刪選，我們大約選了15份認(rèn)為還算滿意的簡(jiǎn)歷。為了快速搶時(shí)間（時(shí)間就是速度，就是人），我們當(dāng)天下午回了公司，讓行政人員馬上通知經(jīng)過(guò)刪選的人員第二天上午9：00到公司面試。結(jié)果，等行政人員打完電話，然后告訴我們說(shuō)，只有12個(gè)人答應(yīng)過(guò)來(lái)面試。劉老板聽(tīng)完行政的匯報(bào)，心里還覺(jué)得很不錯(cuò)，因?yàn)榧由现霸诰W(wǎng)絡(luò)上的招聘廣告發(fā)布，預(yù)計(jì)會(huì)有20人左右來(lái)面試。20人同時(shí)面試，對(duì)劉老板來(lái)說(shuō)，算是前所未有的場(chǎng)景，劉老板最多都是每一次面試一個(gè)人，一天最多也就來(lái)了三個(gè)人面試。
 
同時(shí)，我對(duì)劉老板說(shuō)，你準(zhǔn)備一下行業(yè)前景和公司介紹的PPT，準(zhǔn)備明天講課。劉老板一聽(tīng)說(shuō)我要讓他講課，陶老師你這個(gè)是讓我今晚睡不好覺(jué)吧。我說(shuō)沒(méi)有辦法，不是我講，以后也是你講，再說(shuō)，對(duì)公司的理解與歷史也是你劉老板最懂呀。說(shuō)完，我給劉老板發(fā)了一張第二天上午的招聘流程和一個(gè)案例。
 
實(shí)際上，這個(gè)案例是我在招聘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，根據(jù)顧問(wèn)單位的實(shí)際情況臨時(shí)撰寫的。當(dāng)時(shí)由于快到了中午，應(yīng)聘人員進(jìn)來(lái)的人更加少，我就利用了這時(shí)間空隙的30分鐘，趁機(jī)撰寫了場(chǎng)景案例，案例要求是無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，并選出領(lǐng)導(dǎo)小組的組長(zhǎng)，然后進(jìn)行總結(jié)發(fā)言、點(diǎn)評(píng)。劉老板看完我的計(jì)劃，對(duì)行政人員說(shuō)，準(zhǔn)備好東西，按照陶老師的辦。下午下班前，，一切安排妥當(dāng)。臨走時(shí)，再一次叮囑了行政人員給每一位應(yīng)聘者發(fā)一個(gè)坐車路線短信并留下咨詢電話。
 
第二天8:30，我、劉老板及相關(guān)接待人員早早就到了辦公室。為了確認(rèn)到底有多少人可以來(lái)面試，我又一次讓行政人員給每一位應(yīng)聘者打電話確認(rèn)人數(shù)。經(jīng)過(guò)大約10分鐘的電話溝通，行政人員告訴我，預(yù)計(jì)有15人來(lái)面試。對(duì)于15人面試，我心里真沒(méi)有底，也不知道到底能有多少人能夠錄用。
 
大約九點(diǎn)正，會(huì)議室內(nèi)坐滿了大約15位面試者，有的戴著領(lǐng)帶且衣冠楚楚，有的休閑牛仔且不修邊幅，有的精神不振且眼神斜視……面試正式開(kāi)始，我先宣讀了整個(gè)面試的時(shí)間與內(nèi)容，并要求每一個(gè)面試者應(yīng)該在面試過(guò)程中注意的事項(xiàng)。
 
等我宣讀完畢，面試正式開(kāi)始，十多名面試者還是面不改色。首先，是讓劉老板開(kāi)始宣講整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)。由于劉老板在這個(gè)行業(yè)做了近13年，對(duì)于行業(yè)國(guó)家政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)數(shù)據(jù)、企業(yè)分布等等都如數(shù)家珍，盡管整個(gè)PPT做得很爛，但講起來(lái)還是很流暢。講完行業(yè)情況，我臨時(shí)讓劉老板最競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了簡(jiǎn)單的介紹，同時(shí)，讓劉老板對(duì)整個(gè)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化及企業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃做了一個(gè)詳細(xì)介紹。這個(gè)時(shí)候，就有2名面試者開(kāi)始提問(wèn)，但是由于計(jì)劃中已有提問(wèn)環(huán)節(jié)的安排，所有提問(wèn)都放在了最后。
 
劉老板宣講完企業(yè)部分內(nèi)容后，我馬上宣布下一個(gè)環(huán)節(jié)，即要求每一名應(yīng)聘者做3分鐘的自我介紹。應(yīng)該說(shuō)，在所有的面試中，面試官要求面試者做三分鐘的自我介紹，對(duì)于面試者來(lái)說(shuō)，如果前期沒(méi)有很好的準(zhǔn)備，不是對(duì)自己很了解的人，這個(gè)自我介紹會(huì)一下子把你當(dāng)天的面試毀了。在自我介紹環(huán)節(jié)，為了減少企業(yè)對(duì)面試者的影響因素，我要求每一位面試者從3個(gè)方面（1、表達(dá)能力；2、儀表；3、自信心；綜合打分：）對(duì)其他面試者進(jìn)行每一個(gè)小項(xiàng)進(jìn)行打分然后再給一個(gè)綜合分，同時(shí)，對(duì)每一位演講者要求下一位演講者計(jì)時(shí)，而企業(yè)所有的人員均不得參與其中的打分評(píng)分環(huán)節(jié)。當(dāng)這個(gè)環(huán)節(jié)完成的時(shí)候，劉老板走到我的面前，豎起了一個(gè)大拇指，說(shuō)不錯(cuò)。我說(shuō)，好戲還在后頭呢。
 
自我介紹完畢，我讓行政人員每一個(gè)人發(fā)了一張白紙和筆，并同時(shí)發(fā)下了已經(jīng)準(zhǔn)備好的案例�！�
 
案例討論要求：時(shí)間25-30分鐘；無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組式討論；每組3-5人；自愿組合；討論完畢，小組派一個(gè)代表宣講3分鐘本小組的解決方案；每一個(gè)小組點(diǎn)評(píng)給其他小組的成果進(jìn)行打分。當(dāng)我宣布案例討論開(kāi)始，面試者們個(gè)個(gè)都開(kāi)始根據(jù)自己在第一輪自我介紹中的第一印象開(kāi)始選擇組合，并開(kāi)始緊張的討論。我則與劉老板走出了會(huì)議室，開(kāi)始斟茶談天。30分鐘后，我們回到會(huì)議室，我讓行政人員做好號(hào)碼紙條，讓小組抽簽，按照抽簽的大小排出分享的先后順序。整個(gè)案例的小組分享大約進(jìn)行了30分鐘，分享結(jié)束，面試會(huì)休會(huì)10分鐘。休會(huì)期間，面試者開(kāi)始交頭接耳。劉老板更是按耐不住心中的喜悅，不時(shí)走到我的面前說(shuō)，誰(shuí)可以用，誰(shuí)不可以用。
 
10分鐘后，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售演示的環(huán)節(jié)，模擬的要求：在會(huì)場(chǎng)內(nèi)，隨意選擇一個(gè)自己認(rèn)為熟悉的商品，向在場(chǎng)的任何一個(gè)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售；時(shí)間：準(zhǔn)備3分鐘，演示三分鐘，最后30秒提示一次。這個(gè)環(huán)節(jié)更是很考人，記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)來(lái)過(guò)顧問(wèn)單位2次的面試者，大家的演示都完成了，他還是坐在凳子上木然不動(dòng)，遲遲不敢上臺(tái)，讓人感覺(jué)很是無(wú)奈，看得出來(lái)又怕丟面子，又想獲得這份工作。最后，在大家的鼓舞下，他還是找到了一個(gè)自己熟悉的物品，選擇了他自己較為熟悉的面試進(jìn)行配合，勇敢地站上臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售演示。應(yīng)該說(shuō)，這名面試者對(duì)自己是一大突破，不管我們是否錄用他，我想他一定會(huì)對(duì)本次面試有一個(gè)深刻的印象。
 
在本環(huán)節(jié)中，為了更好第讓面試者發(fā)揮效果，我們?cè)诘诙芜M(jìn)行銷售模擬演示的產(chǎn)品要求適當(dāng)做了調(diào)整，即隨意挑選自己熟悉的產(chǎn)品，這樣也讓面試者有一個(gè)很好的發(fā)揮。降低的目的，一方面可以讓面試者消除部分的緊張外，另一方面還可以節(jié)省整個(gè)面試的時(shí)間。
 
在完成整個(gè)面試的重要2個(gè)環(huán)節(jié)后，我讓劉老板對(duì)整個(gè)面試的案例討論與現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬演示進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并有針對(duì)性對(duì)3個(gè)重點(diǎn)面試者提出改善意見(jiàn)和建議。最后，讓面試者就自己關(guān)心的問(wèn)題向劉老板提一個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)要求5個(gè)名額，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解答的，另外進(jìn)行溝通。
 
當(dāng)天面試結(jié)束，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的觀察和收集上來(lái)的評(píng)分表統(tǒng)計(jì)。實(shí)際上，在后來(lái)的面試中劉老板都并沒(méi)有做統(tǒng)計(jì)評(píng)分，這步驟劉老板都省了。在第一次面試結(jié)束后，我與劉老板經(jīng)過(guò)討論，決定錄用其中5名面試者，這5名被錄用人員，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的試用，都表現(xiàn)很不錯(cuò)。無(wú)論是銷售能力還是客戶管理，以及其中招聘過(guò)來(lái)的主管人員，都讓劉老板放心了許多，也更讓劉老板對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)吃下了一個(gè)定心丸。
 
由于整個(gè)面試環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)是環(huán)環(huán)相扣，高潮迭起，緊張不斷，使得面試者無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是自己有了一番別有一格的認(rèn)識(shí)，很自然也大大提高了整個(gè)招聘的效果。
 
整個(gè)招聘的簡(jiǎn)單操作流程與計(jì)劃如下：
 
1、介紹行業(yè)發(fā)展前景；
 
2、介紹公司發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司愿景及組織結(jié)構(gòu)；
 
3、招聘職位介紹；
 
4、應(yīng)聘者做三分鐘內(nèi)的自我介紹及相互打分；
 
5、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組案例討論：案例以本企業(yè)實(shí)際出現(xiàn)的問(wèn)題為主；
 
7、案例小組發(fā)言；
 
8、小組之間打分點(diǎn)評(píng)；
 
9、現(xiàn)場(chǎng)銷售演示；
 
10、老板或者企業(yè)相關(guān)高層點(diǎn)評(píng)；
 
11、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)與答。
 
等這個(gè)操作完成，你就差不多知道誰(shuí)適合還是不適合？誰(shuí)適合做啥職位？不信，你試試，保證有效果。