銷售管理的八點(diǎn)考慮

　　（一）一個(gè)能夠引導(dǎo)銷售“沖勁”的銷售文化

　　銷售管理是一套系統(tǒng)，它的基礎(chǔ)是企業(yè)的銷售文化價(jià)值觀。我到思科后第一件事就是建立銷售文化，到現(xiàn)在很多同事離開了公司，到了別的公司后，還在用這套文化價(jià)值觀。好像commit is commit是我要所有銷售都清楚的，就是言出必行。這是我的底線，是高壓線，不能觸動(dòng)。

　　另外一條就是啟動(dòng)速度，我一直都強(qiáng)調(diào)速度，最討厭就是慢吞吞的銷售。我的銷售團(tuán)隊(duì)絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榉偶俣怕俣�，啟�?dòng)速度都很快，財(cái)年一結(jié)束，下周馬上就開始下個(gè)財(cái)年的commit call。大家都清楚，昨天都是歷史，沒有人對(duì)歷史有興趣。

　　上面兩個(gè)是舉銷售文化的例子，每個(gè)企業(yè)要設(shè)計(jì)適合自己的銷售文化。

　　（二）一對(duì)一溝通機(jī)制至關(guān)重要

　　銷售管理（其它管理也是一樣）必須要花很多時(shí)間與團(tuán)隊(duì)成員做一對(duì)一的溝通，這個(gè)溝通確保我們不會(huì)與前線脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)變形。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)了“銷售評(píng)分卡”就是用來做一對(duì)一溝通時(shí)用的，這個(gè)評(píng)分卡最后成為銷售與管理的績(jī)效評(píng)估一部分。銷售管理需要通過一對(duì)一溝通機(jī)會(huì)來不斷溝通與鞏固銷售文化。

　　（三）定期銷售會(huì)議

　　要用定期的銷售會(huì)議來溝通市場(chǎng)、策略、資源，以及成功與失敗案例。這些銷售會(huì)議都需要小心計(jì)劃與組織，不能隨意，每次都是一個(gè)投資，必須要有回報(bào)。一個(gè)有效的銷售會(huì)議是建立高效銷售團(tuán)隊(duì)的重要手段。

　　（四）銷售管理不能躲在辦公桌后面來完成自己的工作

　　銷售管理必須要上前線，甚至跑到銷售前面，給銷售示范正確的行為是什么。有很多銷售管理一做了管理就離開前線，這種管理是得不到銷售人員尊敬的，而且也沒辦法了解戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)然就想不出什么好招來幫助你的隊(duì)員。

　　（五）不斷提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

　　銷售管理通過“加減新除”的手段不斷拉高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，在人事上面拖拉不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。

　　（六）銷售管理必須要給隊(duì)員指出明確的方向

　　當(dāng)要開發(fā)新市場(chǎng)，我一定先去了解情況，了解到一定程度，就會(huì)選擇先頭部隊(duì)去開發(fā)市場(chǎng)，然后才交給銷售團(tuán)隊(duì)來跟進(jìn)。所以當(dāng)銷售接到任務(wù)時(shí)，通常都是方向明確的，不會(huì)跑歪路。當(dāng)CEO不能做開發(fā)客戶工作，那只能信任銷售人員去做，但他們通常沒有你的高度與寬度，所以開發(fā)的客戶也不會(huì)太高層次。也是這個(gè)原因，民企的客戶越做越小。CEO必須是第一號(hào)銷售，不是跟銷售搶，而是替他們鋪路。

　　（七）提供給銷售適當(dāng)?shù)奈淦魅?zhàn)斗

　　我們叫sales kit （銷售工具箱），這個(gè)工作通常是銷售運(yùn)營(yíng)部門（sales operations）的工作，我曾經(jīng)當(dāng)過三年銷售運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人。工具箱提供給銷售足夠的武器與客戶一個(gè)有效的溝通。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售也不會(huì)等公司來安排，他們自己就會(huì)組織這個(gè)工具箱，問題是每個(gè)銷售的箱子都有不用樣子，那客戶對(duì)你公司的了解就看那個(gè)銷售的箱子里放了什么東西。我當(dāng)銷售時(shí)候，PC還不流行，每人帶著一個(gè)好幾公斤的箱子，里面放上公司介紹、產(chǎn)品介紹、成功案例等等。我看見現(xiàn)在很多銷售都是裸奔，真是有點(diǎn)可憐。

　　（八）銷售管理流程

　　我第一周上班就上commit call。第一次傻傻的，過幾次就不能傻了，要不就跟上步伐，要不就下崗，所以建立一個(gè)有效的管理流程是培養(yǎng)銷售的最有效方法。實(shí)踐回來的經(jīng)驗(yàn)，可以用來改善管理流程，這樣你的銷售經(jīng)歷就可以通過銷售管理流程留下來。好像我當(dāng)年推動(dòng)的銷售評(píng)分卡，就可以留下來成為公司的資產(chǎn)。