突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力

●課程幫助您解決的問(wèn)題 ◇大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過(guò)程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒(méi)下頓。 ◇銷售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒(méi)有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無(wú)法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會(huì)中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計(jì)劃�？蛻糍Y料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。 ◇銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒(méi)有共同的戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，對(duì)客戶、銷售線索和行動(dòng)的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來(lái)。 ◇銷售水平參差不齊，業(yè)績(jī)依賴于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。 ●課程目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。 ●課程大綱  ◇基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語(yǔ)言。   -銷售漏斗的原理   -銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)   -銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算  ◇銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。   -案例.....[查看詳細(xì)課綱]