大項(xiàng)目銷售和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

●課程背景專注于打造項(xiàng)目運(yùn)作技能提高的金牌課程項(xiàng)目類銷售小從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，大則幾千萬(wàn)到過(guò)億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長(zhǎng)、大部分都是采用直銷的項(xiàng)目類銷售方式。最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國(guó)有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為重大且競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目的必要技能，可以說(shuō)，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來(lái)，具備理論和實(shí)踐雙重能力的培訓(xùn)特點(diǎn)。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過(guò)大量的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。課程從銷售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問(wèn)題來(lái)著手設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，主要從以下幾個(gè)方面：首先，是立項(xiàng)。銷售往往會(huì)在立項(xiàng)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上不是所有的項(xiàng)目都可以立的：時(shí)間節(jié)點(diǎn)錯(cuò)過(guò)的、關(guān)系平臺(tái)不具備的、價(jià)值取向沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，立項(xiàng)就是錯(cuò)的，那么立項(xiàng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？我們要采取哪些措施來(lái)驗(yàn)證是否可以立項(xiàng)呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。其次，切入項(xiàng)目。很多銷售見(jiàn)了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項(xiàng)目如何做了；對(duì)關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺(jué)切不進(jìn)去，對(duì)客戶在想什么不知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來(lái)，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對(duì)應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過(guò)關(guān)，這也將是本課程培訓(xùn)收獲之二。本次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)分析客戶心理和采購(gòu)過(guò)程；并學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識(shí)即：關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項(xiàng)目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時(shí)還會(huì)學(xué)到許多策略和方法來(lái)黏住客戶，并成為客戶的顧問(wèn)和朋友。第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I(yíng)造優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)客戶對(duì)我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖.....[查看詳細(xì)課綱]