BtoB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之九招制勝

BtoB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之九招制勝(常興)課程介紹：

    常興老師在華為15年間見(jiàn)證了華為公司從98年80億銷(xiāo)售收入到2012年2300億銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司的過(guò)程，并伴隨華為公司從①客戶(hù)的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問(wèn)—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴(lài)的伙伴的成長(zhǎng)經(jīng)歷。深知大客戶(hù)關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。
    行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶(hù)成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶(hù)的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴(lài)的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶(hù)可信賴(lài)的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷(xiāo)售精英、解決方案顧問(wèn)、銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、研發(fā)專(zhuān)家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶(hù)公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來(lái)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成功開(kāi)發(fā)《BtoB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之—【九招制勝】》。

● 培訓(xùn)收益
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；
2、識(shí)別大客戶(hù)需求，發(fā)展教練（Coach：線人），提高與高層客戶(hù)的戰(zhàn)略對(duì)話能力；
3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈；
4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶(hù)組織；
5、影響客戶(hù)選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類(lèi)”候選者；
6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；
7、將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；

● 講師介紹
常興：原華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
專(zhuān)業(yè)背景：
二十多年高科技企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年加入華為公司，15年間見(jiàn)證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過(guò)程。曾負(fù)責(zé)過(guò)解決方案銷(xiāo)售、市場(chǎng)投標(biāo)部門(mén)組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷(xiāo)售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷(xiāo)售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問(wèn)、銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、研發(fā)專(zhuān)家、服務(wù)顧問(wèn)、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系列培訓(xùn)課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷(xiāo)售高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專(zhuān)家組成員參加華為CRM咨詢(xún)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷(xiāo)售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)工作。
業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：
大客戶(hù)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，如何分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶(hù)關(guān)系的建立、標(biāo)書(shū)的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開(kāi)課，同時(shí)為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車(chē)等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)300多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：
四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總公司、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國(guó)科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。

● 課程大綱
【九招制勝】總覽圖
 
 
一、【九招制勝】之一：解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)階段的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求
2、市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
3、行業(yè)客戶(hù)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
1）、解讀行業(yè)的方法
4、什么決定了客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展？
1）、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2）、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3）、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4）、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
5、如何實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配？
6、案例：解讀某客戶(hù)戰(zhàn)略
二、【九招制勝】之二：客戶(hù)關(guān)系拓展與管理模型
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、客戶(hù)關(guān)系決策鏈分析
3、客戶(hù)關(guān)系拓展的三種類(lèi)型
4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估五要素
5、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
1）、某客戶(hù)案例？
6、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
1）、某客戶(hù)案例？
7、組織客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
1）、某客戶(hù)合作案例？
三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶(hù)成為教練
1、誰(shuí)可以成為我們的教練（Coach：線人）？
2、認(rèn)清外部角色
3、認(rèn)清內(nèi)部角色
4、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1）某客戶(hù)案例分析
5、客戶(hù)的職位與影響力
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶(hù)攻關(guān)案例
6、如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
7、如何甄別客戶(hù)的態(tài)度和風(fēng)格
1）某客戶(hù)案例分析
四、【九招制勝】之四：識(shí)別客戶(hù)需求 （案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1、客戶(hù)需求的維度分析
2、正確理解客戶(hù)的需求
3、客戶(hù)需求的四個(gè)等級(jí)
4、客戶(hù)需求背后的故事
1）錯(cuò)誤理解客戶(hù)需求案例
5、客戶(hù)需求二重性
1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
6、客戶(hù)需求緯度
1）需求二重性案例分享
2）如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
3）某客戶(hù)案例分析
五、【九招制勝】之五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1、鎖定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、建立X-file（客戶(hù)抱怨）
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
1）SWOT故事案例
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化
5、如何轉(zhuǎn)換攻防策略
6、利器&軟肋模型
1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整網(wǎng)搬遷案例
六、【九招制勝】之六：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（案例分析與方法論結(jié)合）
1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
2、差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？
1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
3、差異化方案的制定？
1）差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享
2）某客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作
3）案例討論：制定某產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
七、【九招制勝】之七：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1、客戶(hù)的采購(gòu)流程？
2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3、如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶(hù)的采購(gòu)鏈中？
1）案例分析
4、客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式？
5、如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
6、影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)？
1）案例分析
7、如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、【九招制勝】之八：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
4、某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值呈現(xiàn)案例
5、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
6、案例演練
九、【九招制勝】之九：項(xiàng)目運(yùn)作
1、案例設(shè)計(jì)
2、演練方案
3、演練準(zhǔn)備
4、實(shí)戰(zhàn)演練
5、演練點(diǎn)評(píng)
6、學(xué)員寄語(yǔ)
7、行動(dòng)計(jì)劃

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