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BtoB大客戶營銷技能提升之九招制勝

【時間地點】 2013年8月02-03日 北京    
第一天上課:上午9:00-12:00  下午13:30-17:00
第二天上課:上午9:00-12:00  下午13:30-17:00
【培訓講師】 常興
【參加對象】 企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
【參加費用】 ¥4300元/人 買一贈一(含兩天中餐、指定教材、茶點)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(歡迎來電咨詢)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:BtoB大客戶營銷培訓,市場營銷培訓,營銷管理培訓,BtoB營銷培訓

BtoB大客戶營銷技能提升之九招制勝(常興)課程介紹:

    常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長并成為世界級公司的過程,并伴隨華為公司從①客戶的供應商—>②優(yōu)選供應商—>③解決方案顧問—>④戰(zhàn)略貢獻者—>⑤可信賴的伙伴的成長經(jīng)歷。深知大客戶關系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。
    行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同,這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程,如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務顧問、歷時半年多時間,共同收集全球項目運作成敗案例,課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關實用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來大客戶營銷的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓,成功開發(fā)《BtoB大客戶營銷技能提升之—【九招制勝】》。

● 培訓收益
1、系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法,制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略;
2、識別大客戶需求,發(fā)展教練(Coach:線人),提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力;
3、在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈;
4、掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法,準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織;
5、影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準,成為“A類”候選者;
6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率,提高重大項目運作成功率;
7、將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實際情況落地推行實施;

● 講師介紹
常興
:原華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師
專業(yè)背景:
二十多年高科技企業(yè)營銷管理、高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。1998年加入華為公司,15年間見證了公司成長為世界著名企業(yè)的過程。曾負責過解決方案銷售、市場投標部門組建、網(wǎng)絡營銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負責三省的銷售和品牌拓展工作,帶領團隊用一年的時間,超額完成1.2億銷售任務,拿下格局性的全省網(wǎng)絡改造項目,使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進前10名。在華為大學任教期間,作為公司高級營銷課程總設計師—常興老師帶領解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務顧問、收集全球項目運作成敗案例,系統(tǒng)的開發(fā)大客戶營銷的系列培訓課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項目,負責CRM項目中銷售流程全球招標項目評標和項目實施顧問工作。
業(yè)務擅長:
大客戶的組織級營銷,如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣;辦事處的建立,客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型,大客戶銷售的過程管理(機會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關系的建立、標書的制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng))等。
培訓經(jīng)驗:
曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開課,同時為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過超過300多場的內(nèi)訓,主要包括以下企業(yè):
四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國移動集團總公司、中國聯(lián)通集團總公司、中國電信集團公司、廣東移動、廣東電信、浙江移動、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術有限公司、華為大學、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、中國科技大學、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。

● 課程大綱
【九招制勝】總覽圖
 
 
一、【九招制勝】之一:解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、營銷階段的變化對營銷人員的要求
2、市場成熟度特點和趨勢?
3、行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢?
1)、解讀行業(yè)的方法
4、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
1)、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2)、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構
3)、解讀客戶戰(zhàn)略—關鍵職位KPI
4)、解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略
5、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配?
6、案例:解讀某客戶戰(zhàn)略
二、【九招制勝】之二:客戶關系拓展與管理模型
1、客戶關系發(fā)展的四個階段
2、客戶關系決策鏈分析
3、客戶關系拓展的三種類型
4、客戶關系評估五要素
5、普遍客戶關系拓展方法?
1)、某客戶案例?
6、關鍵客戶關系拓展方法?
1)、某客戶案例?
7、組織客戶關系構成?拓展方法?
1)、某客戶合作案例?
三、【九招制勝】之三:發(fā)展客戶成為教練
1、誰可以成為我們的教練(Coach:線人)?
2、認清外部角色
3、認清內(nèi)部角色
4、建立關系網(wǎng)絡
1)某客戶案例分析
5、客戶的職位與影響力
1)競爭對手關鍵客戶攻關案例
6、如何建立客戶關系網(wǎng)絡
7、如何甄別客戶的態(tài)度和風格
1)某客戶案例分析
四、【九招制勝】之四:識別客戶需求 (案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合)
1、客戶需求的維度分析
2、正確理解客戶的需求
3、客戶需求的四個等級
4、客戶需求背后的故事
1)錯誤理解客戶需求案例
5、客戶需求二重性
1)某競爭對手成功案例
6、客戶需求緯度
1)需求二重性案例分享
2)如何建立客戶關系網(wǎng)絡
3)某客戶案例分析
五、【九招制勝】之五:競爭對手分析 (典型案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合)
1、鎖定主要的競爭對手
2、建立X-file(客戶抱怨)
3、競爭對手分析的工具和方法?
1)SWOT故事案例
4、競爭對手的動態(tài)變化
5、如何轉(zhuǎn)換攻防策略
6、利器&軟肋模型
1)某競爭對手整網(wǎng)搬遷案例
六、【九招制勝】之六:差異化營銷方案制定(案例分析與方法論結(jié)合)
1、差異化&同質(zhì)化競爭?
2、差異化買點的構成?
1)某競爭對手成功案例
3、差異化方案的制定?
1)差異化營銷案例分享
2)某客戶差異化營銷方案的制作
3)案例討論:制定某產(chǎn)品的差異化競爭策略
七、【九招制勝】之七:顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練(概念,案例分析結(jié)合)
1、客戶的采購流程?
2、供應商項目運作流程?
3、如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶的采購鏈中?
1)案例分析
4、客戶三種價值的訴求模式?
5、如何影響客戶的選型標準案例
6、影響客戶的選型標準?
1)案例分析
7、如何影響CMCC選型標準案例
八、【九招制勝】之八:呈現(xiàn)價值(課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃)
1、客戶對價值的認知?
2、價值呈現(xiàn)的策略?
3、呈現(xiàn)價值的方法?
4、某競爭對手價值呈現(xiàn)案例
5、策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)?
6、案例演練
九、【九招制勝】之九:項目運作
1、案例設計
2、演練方案
3、演練準備
4、實戰(zhàn)演練
5、演練點評
6、學員寄語
7、行動計劃


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