銷售管理與業(yè)績推動(dòng)

銷售管理與業(yè)績推動(dòng)(孫巍)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
    一個(gè)卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。擁有高效能的銷售隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊(duì)伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動(dòng)；如何運(yùn)用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠(yuǎn)見、判斷力去激勵(lì)和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運(yùn)用銷售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員自如地應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)。本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理行為、業(yè)績輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運(yùn)用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，煉就精英銷售團(tuán)隊(duì)，有效推動(dòng)企業(yè)整體銷售業(yè)績提升

課程亮點(diǎn)
1. 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)；
2. 掌握組建精英銷售團(tuán)隊(duì)的策略，實(shí)施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊(duì)；
3. 根據(jù)客戶的采購決策流程，設(shè)計(jì)出從線索到最終轉(zhuǎn)化的銷售流程；
4. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，進(jìn)行有效的管控和激勵(lì)；
5. 合理設(shè)計(jì)分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟

課程大綱

一、銷售管理與管理能力
1．衡量優(yōu)秀銷售管理者的標(biāo)準(zhǔn)
2．什么是管理
3．對(duì)銷售管理者的要求
4．管理的精髓
5．銷售管理者的理人、安人
6．管理者的三心三力
7．管理者存在的三大問題
解決問題：
銷售管理是企業(yè)營銷的起點(diǎn)，是任何企業(yè)經(jīng)營管理中都不會(huì)忽視的部分。明確銷售管理者職責(zé)與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導(dǎo)力，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管控的四種利器，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的有效管理。

二、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
1．高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)高度
2．從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3．卓越源于要求
4．團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的三大建設(shè)
5．銷售人員能力建設(shè)
6．銷售團(tuán)隊(duì)文化的塑造
7．制度落地的四個(gè)動(dòng)作
解決問題：
了解建立團(tuán)隊(duì)的核心要素，打造精英團(tuán)隊(duì)，以文化來影響，用制度來規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛力，提升團(tuán)隊(duì)效率。

三、銷售團(tuán)隊(duì)人才招募與甄選
1．銷售人才的重要性
2．銷售人才的招募、甄選
3．銷售招聘誤區(qū)分析
4．人才招聘的三大前提
5．頂尖銷售人員特質(zhì)分析
解決問題：
招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人員，提升對(duì)人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造最大業(yè)績。

四、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1．能力都是訓(xùn)練出來的
2．應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
3．團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
4．心理訓(xùn)練
5．技巧訓(xùn)練
6．流程訓(xùn)練
7．訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟
解決問題：
打造銷售管理者的教練角色，實(shí)施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導(dǎo)。通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售實(shí)戰(zhàn)能力與專業(yè)素質(zhì)，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力。
 
五、銷售管控與激勵(lì)
1．銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
2．團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
3．過程跟進(jìn)
4．績效面談 
5．現(xiàn)代需求理論
6．激勵(lì)是動(dòng)態(tài)的
7．有效激勵(lì)的六大策略
解決問題：
根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出高績效團(tuán)隊(duì)的特征，使用正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，改善團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的低效率，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員作用，通過有效激勵(lì)創(chuàng)造更高的績效。

六、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與業(yè)績推動(dòng)
1．目標(biāo)管理的四個(gè)階段
2．精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素
3．目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵
4．目標(biāo)分解時(shí)的考慮因素
5．目標(biāo)推進(jìn)中的措施制定
6．監(jiān)督檢查五原則
7．檢查與評(píng)估
8．目標(biāo)修正與完善
9．以成果為導(dǎo)向的高效執(zhí)行
解決問題：
學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)管理。掌握訂立目標(biāo)的原則，合理分解目標(biāo)，過程檢查并修正完善目標(biāo)，通過高效執(zhí)行保障目標(biāo)達(dá)成。 

講師介紹

孫巍
中國著名實(shí)戰(zhàn)管理專家
中國著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
資歷背景
1. 中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
2. 北京大學(xué)總裁班特聘講師
3. 清華大學(xué)總裁班特聘講師

授課經(jīng)驗(yàn)
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務(wù)、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、通威集團(tuán)、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團(tuán)、今麥郎集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、建峰集團(tuán)、山東國安、浙江中煙、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、長園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)等

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