銷售經理管理能力及領導力提升訓戰(zhàn)營

銷售經理管理能力及領導力提升訓戰(zhàn)營(張老師)課程介紹：

【課程背景】
1、為什么銷售管理者不夠職業(yè)化，做事的結果難以讓領導滿意？
2、為什么銷售管理者自己做事很好，但帶的團隊卻很一般？
3、為什么有的團隊活力四射，績效優(yōu)秀；有的團隊卻死氣沉沉，績效一般？
4、為什么銷售管理者做工作沒有思路，總需要上級給出提示或方案？
5、為什么銷售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒有效率？
6、為什么有的銷售管理者不知道如何激勵員工，特別是新生代，甚至把激勵等同于金錢，手段單一？
7、為什么有的團隊成員成長快，有的團隊成員成長慢，如何培養(yǎng)員工？

【課程目標及收益】
1、訓練銷售經理職業(yè)化管理，學習管理工具和方法
2、讓銷售管理者提升對管理的認識，以及提升個人領導力，學習如何管理他人及團隊，包括角色轉變、情境管理、工作溝通、團隊建設、員工激勵等方面得以提升；
3、學習管理的工具和方法如時間管理、激勵的模型、領導力模型、溝通模型等指導實際管理工作；
4、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的銷售團隊經理人；

【課程特點】
1、“實戰(zhàn)、接地氣、解決問題”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；
2、3天內完成7大議題，16個案例分析題；
3、協(xié)助銷售經理把自己的經驗變成方法論，核心是提升他們的管理思路以及方法，不僅僅只講管理技巧；
4、課程目標聚焦在能否可以馬上應用到實際工作中，因此提高代入感是核心，通過分組討論，案例教學，互動式研討，現(xiàn)場PK來幫助學員理解知識，并將在管理過程中遇到的問題融入培訓現(xiàn)場；

【課程大綱】

第一部分：認識管理

一、管理的認知—掌握核心理念，實現(xiàn)管理語言的統(tǒng)一化
本節(jié)：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對管理有基本的認知，認識管理是一切管理工作的開始。
1、常見管理的三種定義
 ◇ 管人理事：該定義的不完整性
 ◇ 胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性
 ◇ 管理的5項職能：該定義的核心
2、管理的定義
 ◇ 案例分析：劉邦為什么能成功？
 ◇ 借力等于整合資源：資源整合的三大要求
 ◇ 三大核心:從管事轉向管人、借力、科學
 ◇ 案例分析：為什么王經理沒有得到升職？
3、自我管理的核心是以身作則
 √ 以身作則為什么重要？
 ◇ 案例：任正非以身作則的結果
 √ 以身作則的三個方面：
 ◇ 敢于做表率
 ◇ 敢于做決策
 ◇ 敢于承擔責任
演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理
一、自我管理的核心-要事第一，管理者實現(xiàn)有效管理的關鍵
本節(jié)：重點是解決工作時間不夠用、怎么抓重點，在管理崗位上到底應該做哪些事情，如何學習時間管理的三種方法，和傳統(tǒng)的時間管理的方法完全不同。
1、時間管理的概念
 ◇ 案例分析;為什么王經理每天很忙？
 ◇ 時間的價值
 ◇ 管理者的價值在于：用時間為企業(yè)創(chuàng)造價值
 ◇ 時間管理的本質
 ◇ 案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?
 ◇ 時間管理的第一種方法：分清輕重緩急
2、案例和反思：為什么他依然那么忙？
 ◇ 案例：汶川大地震中的葉校長的成功
 ◇ 量變引起質變：不注重第二象限必然導致第一象限
 ◇ 時間管理的第二種方法：第二象限工作法
3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點工作法
 ◇ 效率專家艾維的方法
 ◇ 案例：一次僅僅服務一個客戶！
 ◇ 六點重要工作
 ◇ 每次只做一件事情
 ◇ 留出大塊時間做最重要的事情
4、完整的時間管理的方法

二、自我管理之領導力提升—領導力是自我修煉
本節(jié)：主要解決如果提升自己的領導力，讓銷售管理者知道自己未來的發(fā)展方向及修煉方向，提升個人領導力。
1、領導力的四個定義
 ◇ 演練：領導力的定義中哪個定義更符合我們的理解？
2、領導力的五個層次
 ◇ 領導力的第一個層次：權力
 ◇ 領導力的第二個層次：關系
 ◇ 領導力的第三個層次：結果
 ◇ 領導力的第四個層次：度人
 ◇ 領導力的第五個層次：個人魅力
 ◇ 演練：為什么他對部門的管理不夠到位？
演練：領導力的五個層次中分別容易犯的錯誤是什么？

第三部分：管理業(yè)務
一、管理業(yè)務的的三大工具—工具打通道法術，有工具才能落地
本節(jié)主要解決：如何應用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執(zhí)行到位
1、目標管理的三大工具
1.1 PDCA
 ◇ 工具的含義
 ◇ 案例：一個妹妹的減肥的故事
 ◇ 演練：以下這些問題如何使用PDCA
 ◇ PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們該如何做？
1.2 6W2H
 ◇ 工具的含義
 ◇ 案例：教授的招術
 ◇ 6W2H的適用范圍
1.3 事前、事中、事后
 ◇ 工具的含義
 ◇ 這個工具的應用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達成目標的重要手段
本節(jié)主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。
1、問題分析與解決6步曲
 ◇ 描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進—復盤
2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實即現(xiàn)狀，這一步最容易被忽略
 ◇ 5W2H的定義
 ◇ 案例演練：這個現(xiàn)象的描述有什么問題？
3、問題分析與解決第二步：定義問題
 ◇ 定義問題三步曲：描述現(xiàn)狀—期望和目標—定義問題
 ◇ 案例：為什么當年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？
4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本
1) 5WHY法
 ◇ 例：為什么地上出現(xiàn)漏的機油？
2) MECE工具
 ◇ MECE的基本概念：不遺漏 不交叉
 √ 麥肯錫的外部-內部-個體找原因
 ◇ 尋找原因的兩種方法：定性和定量
 ◇ 定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實、分清主因和次因---用5Why對主因尋找根因
 ◇ 定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因
5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策
 ◇ 概念三角法
 ◇ 三類措施不少：臨時措施、根本措施、防止復發(fā)
 ◇ 三類措施的區(qū)別和應用場景
 ◇ 用決策矩陣杜絕主觀
 √ 什么是決策矩陣？
6、問題分析與解決第五步：制定計劃執(zhí)行并跟進
 ◇ 把決策必須變?yōu)橛媱澋母侍貓D使用：
 √ 甘特圖的概念
7、問題分析與解決第六步復盤：復盤的好處和必要性

第四部分：管理他人
一、自我管理之情境管理—認清下屬的狀態(tài)，調整自我狀態(tài)
本節(jié)：主要解決上級如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況，調整自己，采取合適的管理方式的問題，針對不同的下屬采用不同的管理方式。
1、情境管理的起源
 ◇ 下屬的狀態(tài)決定上級的管理方式
 ◇ 意愿和能力兩個維度
 ◇ 能力：完成任務的知識與技能
 ◇ 意愿：部屬意愿、動機與信心
2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4
3、領導的對應四種方式S1、S2、S3、S4
 ◇ 實現(xiàn)員工差異化領導
 ◇ 領導方式與員工現(xiàn)狀匹配：匹配關系、權變調整
 ◇ 演練：為什么王工的升職不成功？
 ◇ 演練：在實際工作中我們該如何使用情境管理？

二、管理他人之溝通技巧—認知他人，實現(xiàn)同理心溝通，贏得認可
本節(jié)：主要解決在工作中如何理清路和方法，實現(xiàn)向上、對下、平級的完美溝通等。
1、溝通的概念
2、溝通的三個階段
 ◇ 表達如何準確？如何杜絕不好的表達？
 ◇ 溝通是傾聽的藝術
 ◇ 為什么不傾聽？
 ◇ 傾聽的技巧
 ◇ 如何反饋？
3、跨部門溝通和協(xié)作障礙的原因
3.1原因之一是心態(tài)，歸根結底愿意不愿意
3.2原因之二是職場的“勢能差”
 ◇ 文化差異
 ◇ 立場差異
 ◇ 職責邊界
 ◇ 級別差異
 ◇ 資源差異
 ◇ 專業(yè)差異
3.3原因之三是文化和機制問題
 ◇ 公司層面：文化、績效考核機制、組織邊界不清楚
 ◇ 部門層面：部門之間不了解
 ◇ 個人層面：心態(tài)、角色等
4、跨部門溝通和協(xié)作的7大方法
1) 工作溝通之跨部門溝通
 ◇ 跨部門的需求是什么？
 ◇ 了解對方是基礎
 ◇ 演練：請說出其他部門的3個核心職責以及5個KPI？
2) 跨部門溝通的七大秘籍
2.1站在經營的角度思考問題
 ◇ 案例：為什么總經理對每個部門的回答都不滿意？
2.2主動、提前是核心
案例：思考對方的需求是什么？
 ◇ 主動代表什么？
 ◇ 理解對方是基礎
2.3妥協(xié)是關鍵
 ◇ 外交的核心是什么？
 ◇ 妥協(xié)是失敗嗎？
 ◇ 團隊的目標高于一切
2.4尊重成果是潤滑劑
 ◇ 馬斯洛的層次理論
 ◇ 麥克利蘭的三大核心動機
 ◇ 尊重的三種方法：認可、贊美、謙虛
2.5助人即助己，感情銀行平時存
 ◇ 稻盛和夫先生的名言
 ◇ 為什么平時最重要？
2.6同理心是核心
 ◇ 心理學的自我夸大效應
 ◇ 案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續(xù)不好？
2.7寬容是原則
 ◇ 調查事實，確認事實再抱怨
3) 跨部門溝通和協(xié)作的沖突解決
 ◇ 案例：這兩位經理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵---理解需求和人性，把激勵融入到管理中
本節(jié)：主要解決管理者如何通過非物質手段去激勵員工的問題。
1、激勵的心理學原理
2、馬斯洛的需求層次理論
 √ 馬斯洛的需求層次理論
 √ 需求層次理論的假設
 ◇ 演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵？
3、赫茨伯格的雙因素理論
 ◇ 保健和激勵理論的定義
 ◇ 演練：為什么這家公司的激勵出問題了？
4、弗魯莫的期望理論
 ◇ 演練：為什么不能隨便給員工畫餅？
5、員工的六大激勵原則
 ◇ 六大原則的來源
 ◇ 為什么需要結果導向？
 ◇ 為什么需要公平理論？
 ◇ 為什么需要有針對性？
 ◇ 案例分析：任經理的激勵員工有什么問題？

第五部分：管理團隊
一、管理團隊之團隊建設—整合資源，團隊永遠比個人重要
本節(jié)：主要解決如何實現(xiàn)從建立團隊到打造團隊的問題，最終團隊致勝。
1、團隊的定義
 ◇ 團隊由一群互補的人組成
 ◇ 團隊和群體的區(qū)別
2、團隊領導的四個方式
 ◇ 命令式、輔導式、支持式授權式
 ◇ 案例分析：請問以下團隊屬于什么階段？
3、團隊建設的方法
第一步：選擇合適的人組建團隊
 ◇ 組建團隊的互補原則
 ◇ 組建團隊的5大互補要求
第二步：建立團隊規(guī)則
 ◇ 團隊目標
 ◇ 團隊價值觀
 ◇ 行為規(guī)范和獎懲機制
第三步：•營造團隊氛圍
 ◇ 建立信任
 ◇ 創(chuàng)建溝通渠道
 ◇ 傳遞正能量
第四步：關注個人發(fā)展
 ◇ 明確晉升規(guī)則
 ◇ 引入培訓機制
 ◇ 良性競爭
第五步：修煉自身領導力
 ◇ 自我修煉和管理
 ◇ 反思
 ◇ 思想素質
4、團隊建設的沖突管理
 ◇ 沖突的定義
 ◇ 沖突的起源
 ◇ 沖突解決的四個方法：退讓、妥協(xié)、競爭、共贏
 ◇ 案例分析：李經理該如何解決如下沖突？
 ◇ 演練：這個公司出了什么問題？

講師介紹
 
張老師
【實戰(zhàn)經驗】
工商管理博士，上海市國資委特邀講師，DISC行為風格論證分析師，上海市職業(yè)培訓師特邀講師。
22年工作經驗，曾經先后供職于國企、民企、跨國公司等，如美國都樂、法國百吉福、美資賽科斯等，行業(yè)涵蓋：制造、快消、大型外包服務等；
18年管理經驗，曾擔任大中華區(qū)人力資源總監(jiān)、總裁助理、物流總監(jiān)等高管職位、對不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認識；
10年管理咨詢經驗，曾經擔任多家公司的企業(yè)管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿易等行業(yè)；
9年培訓經驗，2008年因為喜歡培訓開始受邀分享管理經驗和心得，至今授課超過500天。

【授課特色】
 ◇ 實戰(zhàn)、接地氣、以解決問題為導向
 ◇ 課程的設計邏輯性強
 ◇ 工具、方法貫穿這個課程
 ◇ 課堂演練多、互動多、幽默、氛圍好

【主講課程】
一、管理類
《MTP---中層管理技能和領導力提升》
《從員工到主管的六堂課》
《基于跨部門的企業(yè)內部項目管理》
《企業(yè)及部門的目標和計劃管理》
《有效溝通》
二、人力資源類：
《基于勝任力的招聘和面試技巧》
《非人力資源管理者的人力資源管理》
《基于BSC和KPI的企業(yè)經營績效管理體系》
《新視角面試方法：基于崗位目標的招聘選才面試技巧》
三、思維
《金字塔原理和商務應用》
《管理的基石——管理者如何訓練自己的邏輯思維》

【授課經歷】
張老師曾經培訓服務過的客戶有世界知名跨國公司，也有國內大中型企業(yè)和民營企業(yè)，行業(yè)涉及互聯(lián)網、汽車、金融、制造業(yè)、政府機關、快消等眾多領域。
上汽集團、大眾汽車、馬自達中國、韓國現(xiàn)代汽車、日本三菱電梯、日本無印良品、民生人壽保險、國泰人壽、復星集團星頤投資、復星集團利源、中科院、中海油信息科技、中國電信、中建八局、、國家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國赫萊特密封緊固件、中航工業(yè)集團、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財通基金、長安基金、深圳平安、上海晶澳太陽能、德國賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上�，F(xiàn)代建筑咨詢、天津王朝酒業(yè)、山東德州福路車業(yè)、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國、吉林溪源置業(yè)、上�？铺╇娫础⑸轿髀喊布瘓F、山西同煤集團、淮北礦務局、上海北羽自動化、老虎涂料（太倉）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上�？迫A生物、浙江華策影視、上海帝聯(lián)信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上�？屏盒畔ⅰ⑻K州新宇軟件、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、趕集網、上海華制等

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